비오는날 편의점에서는 어떤 우산이 잘 팔릴까

불평하지 말고 소비자의 마음에 맞출 생각을 하라

“여기 이 편의점을 봐요. 평범해 보이지만 이 편의점이나 동네 슈퍼의 매출은 주인이 얼마나 공부를 했느냐에 따라서 많이 달라질 수 있어요. 같은 지역에서 같은 상품을 팔더라도 말이죠.”

“같은 곳에서 같은 상품을 파는데도 매출이 달라진다면 주인의 친절함과 부지런함의 차이 때문일 것 같은데, 주인의 공부 때문이라고요?”

“ 부 지런함과 친절함은 기본적으로 필요한 덕목이죠. 하지만 다 같이 부지런하다면 결국 공부의 차이가 매출의 차이로 이어집니다. 사업이 안 될 때 사장은 경기불황이며 날씨를 탓하기 마련이죠. 하지만 똑같은 상황에서 좀 더 매출을 올리는 사람도 있습니다. 불평 대신 공부를 했기 때문이죠. 날씨를 조금만 공부해 보면 몇 가지 내용을 알 수 있어요. 예를 들어 날씨가 더워지면 시각적으로 시원해 보이는 유리그릇이 잘 팔리니까 도자기나 스테인리스, 플라스틱 용기 대신 유리 용기로 진열 상품을 바꾸어야 하죠. 하지만 이전 진열 상태대로 둔다면 매출은 증가 대신 둔화될 겁니다.”

“날씨가 그릇 판매에 영향을 미친다 해도 편의점에서는 그릇을 팔지 않잖아요?”

“ 다 른 상품도 마찬가지입니다. 30도 이하의 더운 날씨에는 아이스크림이 잘 팔리지만 30도가 넘는 무더위 때는 빙수나 샤베트 종류를 찾기 때문에 아주 무더운 날에는 아이스크림보다 빙과류를 눈에 띄게 배치해야 해요. 그리고 날씨가 더워지면 콜라와 맥주가 잘 팔리지만 우유와 요구르트는 기온과 반비례로 매출이 줄어요. 따라서 날씨에 따라 마시는 제품의 재고와 진열을 바꿔야 합니다. 또 비가 오면 편의점과 슈퍼의 아이스크림 판매는 줄지만 뜨거운 국물이 있는 라면과 커피, 차, 과자류는 판매가 늘죠. 라면과 먹는 김치와 라면이 익는 동안 읽을 수 있는 잡지도 판매가 늡니다. 이동이 어렵기 때문에 배달용 피자 등 외식도 증가하죠.”

“비가 오면 따뜻한 라면 판매가 는다는 것은 상식적으로 알 수 있지만 잡지 판매도 증가한다는 사실은 몰랐네요.”

“간단한 것 하나 질문할까요? 지금 우리가 있는 곳이 대학 안 편의점이죠?”

“네. 그렇죠.”

“그럼 이곳에 비가 온다면 어떤 우산이 잘 팔릴까요?”

“급해서 사는 거니까 아무 우산이나 고르지 않을까요?”

“ 아 니죠. 주택가에서는 간편한 3단우산이 잘 팔려요. 하지만 학원이나 대학가에서는 연인이 함께 쓸 수 있는 장우산이 잘 팔립니다. 따라서 생각 없이 장우산 열 개, 3단우산 열 개를 갖다 놓으면 3단우산은 남고 장우산은 더 팔 기회를 놓치는 겁니다. 자기 가게 위치에 맞게 우산 재고를 준비함으로써 우산 매출을 증가시킬 수 있는 겁니다.”

“아, 거기까지는 생각지 못했는데……. 장소에 따라서 우산 선호도가 달라지네요.”

“ 비 가 와서 매출이 준다고 불평만 하는 사장이 있고, 비 오는 날의 소비자 심리를 이용해서 오히려 매출을 올리는 사장이 있는데요. 비에 대해 조금만 공부하면 장우산은 없어서 판매를 못하고, 3단우산은 남아도는 비효율을 줄일 수 있습니다. 지금부터라도 남들보다 좀 더 공부하고 연구함으로써 50% 향상된 성장을 이룰 수 있는 것이죠. 즉 목표를 현재보다 좀 더 나은 매출로 잡는다면 지금부터 시작하는 공부로도 충분히 부족한 지력을 메울 수 있다는 것입니다.”

“선 배님 말씀을 듣고 보니 정말 배움이 중요하고, 배움에는 나이를 가리지 않는다는 말이 다시 실감나네요. 이 조그마한 편의점의 매출도 작은 공부로 몇십 퍼센트나 차이날 수 있다니……. 그냥 본사에서 준대로 물건을 받고 진열하면 되는 것이라 생각했는데, 공부하기에 따라서 매출이 차이가 나는군요.”

“창업자는 더구나 창업 아이템을 찾아야 하는 사람입니다. 많이 아는 것이 중요하죠. 지금은 세계 최고의 3D 애니메이션 회사가 된 픽사(PIXAR)지만, 스티브 잡스가 3D에 대한 이해가 부족했다면 픽사를 인수하지 않았을 겁니다. 보는 만큼 알고 아는 만큼 보이는 법이죠.”

“정보가 너무 많아서 판단에 장애가 되는 경우는 없을까요?”

“ 정보가 많아서 문제가 되는 경우는 없습니다. 정보량이 많으면 판단이 쉬워지죠. 판단을 잘못하는 이유는 욕심을 부리기 때문입니다. ‘세상에 공짜는 없다’는 철학을 지키면서 욕심을 버리고 상식으로 판단한다면 엉뚱한 결정을 할 일은 없습니다. 진짜 돈이 될 정보는 절대 남에게 제공하지 않는 법입니다. 충분한 정보와 욕심을 버린 냉정한 판단이면 충분하죠.”

* 이 글은 ≪창업력≫ 책 내용의 일부입니다. (김중태 지음. e비즈북스)