정유진컬럼 021_040

Ancestry.com은 자신의 조상과 가문에 대한 자료들을 검색하고, 이를 기반으로 커뮤니티 서비스를 제공하는 사이트다. 지난 달 이 사이트와 관련된 뉴스는 두 가지였다. 첫째는 정액제 회원 40만 명을 넘기며 세계 최대의 온라인 정액제 사이트 중 하나로 떠올랐다는 것. 정확히 말하면, 세계 최대가 아니라, 월스트리트 저널과 컨슈머스리포트에 이은 세계 3위. Ancestry.com의 작년 7월 유료 회원의 수는 20만 명이었다. 닷컴이 가장 침체기를 달렸던 지난 1년 동안 Ancestry는 유료 회원의 수를 2배 이상 올리는 기염을 토한 것이다.

이와 관련한 또 한가지 뉴스는 Ancestry의 모기업인 MyFamily.com이 1천 5백만 달러의 신규 투자를 유치했다는 것. 이렇듯 성공적인 비즈모델을 기반으로 한 이 사이트의 잠재가능성에 대한 시장의 평가는 소비자와 투자자 사이에서 급격한 동반 상승 곡선은 그렸다. 이에 대한 분석은 다양하다. 일단 오프라인에서부터 시작해 지난 18년간 축적해 온 비즈니스 노하우와 인프라, 가족과 조상의 역사를 찾는다는 사업 컨셉, 혈연을 이용한 커뮤니티의 활용 등....그러나 여기서 빼놓을 수 없는 것이 바로 Ancestry의 유료 회원 획득 노력이다. 이것은 마케팅이 어떻게 비즈니스를 뒷받침하고 부흥시킬 수 있는지를 일깨워주는 사례이다.

Ancestry는 오프라인 잡지에서 시작했다. 그리고 비교적 빠른 1996년 4월에 사이트를 런칭해 1997년부터 정액제 회원 서비스를 제공했다. 서비스의 골자는 자신의 조상을 검색하고, 그들의 삶에 대한 기록을 찾아보는 것. 이를 위해서는 공식적인 자료와 다방면의 조사를 망라하는 수 많은 개개인의 삶과 죽음에 대한 방대한 DB 구축을 필요로 한다. 가족주의에서만큼은 둘째가라면 서러운 미국에서 이런 서비스는 분명히 시장을 갖는다. 게다가 특수 분야의 대단위 DB를 기반으로 하기에 진입 장벽이 만만치 않다.

여기에, 회원들은 개개인의 신상을 기입하고 자신의 가계도를 기입하게 되는데, 이를 통해 Ancestry의 컨텐츠의 가치는 더 높아진다. 조사와 자료만으로 확보하기 힘든 개개인의 가계도가 회원들에 의해 자연스럽게 DB화 되는 것이다. 이것은 분명히 아이러브스쿨이 누렸던 것과 동일한 "더 많아질 수록 더 강력해지는" 커뮤니티 팽창 효과를 가진다.

그럼에도 불구하고, 다른 모든 온라인 기업과 마찬가지로 작년 말까지 Ancestry의 수익 구조는 좋지 못했다. 잘 나가던 시절에 확보한 투자금만 믿고 대형 포털들에 거침없이 광고를 쏘고, 메아리 없는 마케팅 비용을 뿌려대는 안일한 다른 닷컴 기업과 같은 길을 걸었기 때문이다. 그러나 시장 상황이 악화될 대로 악화된 작년 말 Ancestry은 빠르게 조직과 조직의 마인드를 변화시켜갔다. 바로 이 과정이 주목해야 하는 부분이다.

Ancestry는 무엇보다 먼저 비즈니스의 핵심을 유료 회원 확보로 규정했다. 비즈니스의 명확한 목표에 대해 사내의 혹은 해당 팀 내의 컨센서스를 이룬다는 것은 가장 먼저 선행되어야 할 일이다. Ancestry는 다른 여러가지 수익 채널을 가지고 있었지만, 가장 중요한 것을 온라인 유료 회원 확보로 명확하게 규정했다. 그리고 사원들이 이를 인지하도록 만들었다. 그리고 이를 위해 CPO(Chief Profit Officer)라는 개념을 도입하여, 책임 있고 일관성 있게 업무를 진행해 나가도록 했다.

이 CPO가 가장 먼저 한 일은 회원 확보와 관련된 모든 비용을 수치화하는 것이었다. 이를 위해 회원 1인당 가입과 유지, 여기서 발생하는 지출 및 수입에 대한 비용을 검토했다. 그리고 이것을 주간 리포트로 작성했다. 각종 배너 광고, 이벤트, 프로모션의 효과를 판단하는데 CPA(Cost Per Aquisition : 회원 1인을 확보하는 데 드는 비용)가 중심이 된 것이다. 그 결과는 놀라운 것으로 나타났다.

예를 들어, Exite.com과 같은 포털 사이트를 이용해 유료 회원 1인을 확보하는 데는 500달러를 들이고 있었다. 반면, 자체의 어필리에이션 프로그램을 이용해 회원 1인을 확보하는 데는 11달러 밖에 들지 않았다. 3개월에 19.95달러, 연 39.95달러 (Census 프리미엄 서비스 제외)짜리 회원 한 명을 확보하는데 500달러를 들인다는 것은 말이 안 되는 계산이다. Ancestry는 이처럼 명확한 차이를 왜 진작 깨닫지 못했을까? 이유는 간단하다. 측정하지 않는 한 효과는 알 수 없기 때문이다. Ancestry도 CPA라는 기준을 가지고 명확하게 각종 효과를 수치화하기 전까지, 수지도 맞지 않고 방향성도 없는 마케팅 비용을 무턱대고 쏟아 붓고 있었다.

Ancestry는 이러한 자료를 바탕으로 마케팅 채널을 재조정했다. 어떤 것은 과감히 잘랐고, 어떤 것들은 재협상을 통해 트래픽이나 회원 확보에 있어 그들이 들이는 비용에 합당한 효과를 거둘 수 있는 방안을 모색했다. 생각하기에 따라 그 방법은 무궁무진할 것이다. 여기서 Ancestry가 깨달은 것은 코마케팅에서 중요한 것은 관리에 있다는 점인 것 같다. AOL이나 Exite같은 파워 있는 포털에 이름을 올렸다고 해서 만족하는 것이 아니라, 그것을 어떻게 더 유용하게 활용할지 적극적으로 찾음으로서 그야말로 돈 들인 효과를 보는 것이다.

또 다른 포커스는 어필리에이션에 맞추어졌다. 위의 CPA 데이터에서 나타난 것처럼 Ancestry의 어필리에이션 프로그램이 유료 회원을 확보하는 효과적인 채널로 검증되었기 때문이다. 이 어필리에이션 프로그램은 간단한 html 태그 삽입으로 참여할 수 있고, 이를 통한 유료 회원 가입에 따라 수수료를 받는다. 한명부터 99명까지는 3개월 회원 1인당 3달러를, 연 회원 1인당 10달러를, 100명부터는 각각 5달러, 15달러를 지급 받는 식이다.

Ancestry는 이 어필리에이션에 참가한 이들과의 커뮤니케이션을 보다 활발히 하기 위해 어필리에이션 전용 뉴스레터를 발송했다. 여기에는 어떻게 하면 보다 더 많은 회원을 끌어모아 수익을 증진시킬 수 있는 지에 대한 실용적인 팁들을 제공했다. 이것은 어필리에이션에 참가한 이들을 보다 적극적으로 회원 확보에 참여시키는 효과를 가진다. 또한, 이들의 의욕을 자극하기 위해 3개월마다 지급하던 수수료를 매 달 정산하는 방식으로 바꾸었다. 가장 많은 회원을 확보한 어필리에이션 참가자들에게는 별도의 보상이 지급되었다. 또한 이들을 이메일이나 전화를 통해 일대일로 접촉하기 시작했다. 이것은 익명의 어필리에이션 참가자들을 Ancestry의 중요한 일부로 느끼게 만들었고, 더욱 적극적으로 Ancestry의 회원 확보에 열을 올리게 했다.

이메일 마케팅에서 획기적인 변화가 일어났다. 그간 Ancestry는 광고 메일을 뿌리기 위한 이메일 리스트 확보와 기존 이메일 뉴스레터의 스폰서쉽에 많은 돈을 쏟아 부었다. 그런데 이것은 모두 CPM(Cost Per Thousand : 1000명에게 도달되는데 드는 비용)을 기준으로 이루어졌다. Ancestry는 이 CPM을 CPA 기준으로 바꾸었다. 아무리 많은 고객에게 메세지가 도달되어도 유저가 사이트에 들어와서 회원으로 가입하지 않으면 비용을 지불하지 않겠다는 의지였다.

처음부터 이런 방식을 받아들인 업체는 없었지만, 어려운 온라인 광고 시장은 Ancestry에게 유리하게 작용했다. 결국 업체들은 CPA라는 기준을 수용했고, 필연적으로 보다 효과적으로 Ancestry의 회원으로 끌어들일 수 있는 효과적인 방법들을 모색하기 시작했다. 그 덕을 본 것은 결국 Ancestry였다. 온라인 광고 업계의 상황이 호전되어 다시 너도나도 인터넷에 광고를 싣고자 한다면, 이 CPA라는 기준을 계속 고집하기는 어려울 것이다. 어쨌든 Ancestry는 확고한 방침을 가지고 이 쉽지 않은 마케팅 방식을 관철시켰다. 처음에는 큰 기대를 갖지 않고 시작했던 CPA 기반의 이메일 마케팅은 현재 전체 가입자의 8-10%를 차지할 정도로 효자 마케팅 채널이 되었다.

이러한 다각적인 노력의 결과로, 모기업인 MyFamily.com은 이 달말 최초의 흑자 전환을 예상하고 있다고 한다. Ancestry.com은 위에서 이야기 한 것처럼 1년 만에 두 배에 가까운 회원을 확보하면서, 세계 제 3의 정액제 유료 사이트로 떠올랐다. 지난 6월 한 달에만 45,000명의 신규 가입자를 확보했다. CPA 또한 기존의 52달러에서 12.9달러로 75% 이상 낮추어졌다. 이 CPA는 점점 더 떨어지고 있다고 한다. 더불어 유료 회원을 유지하는 비율도 15%가량 증가했다. 이러한 상승세는 당분간 계속될 것이라 예측된다. 이런 상승세를 유지하기 위해 Ancestry는 이러한 노력들에 더욱 드라이브를 걸 것이다. 모두가 생존을 고민하는 시기에, 생존이 아닌 번영을 고민하게 된 것이다.

물론 이러한 성공의 뒤에는 우선 30명에 달하던 마케팅 조직을 12명으로 줄이는 아픔이 선행되었다. 컨텐츠 제작 비용을 절감하기 위해 기존의 돈 들여 제작하던 컨텐츠를 없애고 게시판이나 회원의 가계도를 올리는 등 회원이 만드는 컨텐츠 중심으로 사이트를 개편하는 노력도 있었다. 10억이 넘는 방대한 인물 데이터와 하루도 빠짐없이 하루에 1개 이상의 새로운 DB를 업데이트하는 정성은 어쩌면 당연한 것일지도 모르겠다.

하지만 가장 중요한 것은 유료 회원 확보라는 확고한 목표를 정하고, 이를 뒷받침하기 위해 CPA라는 수치화된 기준에 모든 마케팅 역량을 집중하는 자세라고 볼 수 있을 것이다. 이렇게 지금까지도 있어왔고, 오프라인 비즈니스에서는 당연시 여겨지기도 하는 기준들이 온라인에서는 새롭고 획기적인 것으로 주목 받기도 한다. 하지만, 온라인은 그 고유한 특성상 이러한 마케팅 활동을 훨씬 강력하게 뒷받침 해 주는 매체라는 점에서 우위와 가능성을 가진다.

여름 휴가철은 떠나는 이들에게는 각박한 일상에서 벗어난 며칠간의 편안한 휴식이지만, 다른 한 편에서는 이 휴가철은 사람들이 그 동안 졸라맸던 허리띠를 방만하게 풀어버리는 최대의 소비 시즌이다. 그렇다면, 기업으로서는 이렇게 휴가를 떠나는 이들에게 가장 잘 팔릴 만한 상품이 무엇일까를 궁금해 하지 않을 수 없다.

물론 가장 좋은 방법은 휴가를 준비하는 이들 옆에서 그들이 어떻게 휴가를 준비하는지, 무엇을 필요로 하는지, 기존 상품에서 어떤 기능 개선을 요구하는지 옆에서 지켜보고, 직접 소비자의 가슴 속의 말을 들어보는 것이다. 하지만, 그것이 가능하지 않기에 기업들의 마케팅 부서나 마케팅 전문 회사들은 각종 설문이나 전화조사와 같은 시장 조사를 통해 소비자의 니드를 한 발 앞서 파악하려고 애쓴다.

그런데, 최근 웹이 이러한 기존의 마케팅 방법론을 획기적으로 변화시키고 있다.

물론, 온라인이 주요한 소비자와의 커뮤니케이션 채널로 등장했다는 것은 새로운 사실이 아니다. 여기에는 자동화된 솔루션을 통해 게시판을 분석하여 트렌드를 파악한다는 Opion.com 과 같은 다소 앞서 간 아이디어도 있다. 하지만, 이러한 마케팅 조사에 있어서 지난 몇 백년간 오프라인 기업들이 구축해 온 방법론의 내공은 순수 온라인 기업들이 쉽게 따라가기 힘든 것이다. 최근 이 굴지의 오프라인 기업들이 그들의 마케팅 방법론을 온라인에 접목시켜, 성공적인 사례들을 발표하고 있어 눈길을 끈다.

세계 제 1의 카드 회사인 홀마크(Hallmark Cards Inc.)는 작년 11월부터 Idea Exchange라는 온라인 커뮤니티를 운영하고 있다. Idea Exchange란 1세에서 12세까지의 아이를 둔 200명의 주부를 대상을 한 게시판 기반의 커뮤니티. 여기에서 여자들은 집안 꾸미기에서 아픈 가족을 위한 치료법, 맛있는 파이 만드는 비결까지 모든 소소한 일상사에 대해 이야기를 나눈다. 마음에 맞는 몇몇 사람들과는 가까운 친구가 되기도 한다. 같은 관심을 가진 이들과 모여 커뮤니티를 이루는 즐거움을 누리는 것이다. 하지만 일반적인 주부 커뮤니티와 다른 점이 있다. 바로, 그들이 이러한 활동의 댓가로 매달 홀마크로부터 소정의 상품을 받게 된다는 점이다.

대신 여기서 이루어지는 모든 내용은 하나도 빠짐없이 홀마크의 리서치 담당자에 의해 모니터링 된다. 선정된 주부들은 시간이 있을 때마다 이 사이트에 로그인해 글을 남기거나 채팅을 하고, 자신이 꾸민 집안의 모습을 담은 사진을 올리거나, 홀마크가 요청하는 리서치에 참가하기도 한다. 예를 들어, 홀마크의 새로운 프로모션 계획이나 애국심과 같은 특정 이슈에 대한 의견에 내놓기도 하고, 홀마크가 테마로 삼고자 한 단어를 들었을 때, 어떤 브랜드나 상품, 행동이 생각나는지에 대해 답하기도 하는 것이다. 홀마크는 이 Idea Exchange에서 이루어지는 온라인 대화를 통해 타겟 소비자의 삶을 보다 깊숙이 들여다보고, 그 결과를 바탕으로 그들의 마음을 사로잡을 수 있는 새로운 제품을 개발하고자 하고 있다.

시부모님을 위한 약간은 덜 감상적인 느낌의 카드나 기일 날 보낼 수 있는 애도 카드 같은 것들이 바로 이 커뮤니티에서 제안되어 성공한 사례들이다. 실지로 홀마크는 새로운 카드 문구나 컨셉을 개발하는데 시장 조사, 트렌드 파악에서부터 최종 카피 선정까지 정교한 마케팅 프로세스를 거치는 것으로 잘 알려져 있다. 카드 하나 만드는데 뭘 그리 대단한 조사가 필요한 것일까, 라는 생각을 무색하게 할 정도로 소비자의 마음을 파악하려는 노력은 그야말로 집요하다.

그러한 노력의 결과는 홀마크가 발표하는 보도자료에도 잘 나타나 있다. 홀마크의 보도자료는 단순한 회사 소식이 아니다. 하나의 카드 컨셉 라인이 만들어지기까지의 과정과 그 배경, 최신의 소비자 트렌드와 라이프스타일, 전자 상거래의 이슈들까지 홀마크의 방대한 마케팅 조사의 산물이 소개되어 있다. 이런 것들이야말로 한 분야의 정상에서 일가를 이룬 오프라인 기업의 내공일 것이라는 생각이 든다.

그러나, 이렇게 마케팅 커뮤니티를 엿보는 것이 단순히 신상품 개발에만 쓰여지는 것은 아니다. 홀마크는 이 커뮤니티에서 나온 아이디어를 기반으로 곧 카드가 아닌 새로운 제품군을 런칭할 것이라는 발표를 했다. 아직 무엇인지 공식 발표가 나지 않은 이 제품군은 아직까지 존재하지 않는 종류의 것이며, 홀마크의 연간 수익을 3배 이상 증가시킬 것이라고 기대된다고 한다.

이렇게, 홀마크는 단순한 설문조사나 오프라인 FGI(Focus Group Interview)가 대신할 수 없는 전대 미문의 강력한 24/7 마케팅 리서치 환경을 갖추게 된 셈이다. 이것은 오프라인에서는 구현하기 힘든 시스템이다. 아직 ROI(Return On Investment)라는 형태로 그 효과가 수치화되지는 않았지만, 홀마크는 이 커뮤니티 운영의 결과에 대해 대단히 만족했으며, 최근 새로운 시장을 개척하기 위해 노인들과 히스페닉을 위한 비슷한 커뮤니티를 런칭했다고 한다.

이러한 온라인 리서치는 기업에게 여러가지 잇점을 준다. 홀마크의 경우는 보다 사업의 방향까지도 조정할 수 있는 생생한 소비자의 삶을 관찰할 수 있다는 것이 가장 중요한 가치가 될 것이다. 그러나 시간과 비용을 절감할 수 있다는 측면 또한 중요하게 부각되고 있다.

이러한 효과를 톡톡히 본 것으로는 코카콜라를 꼽는다. 코카콜라는 경쟁사인 펩시가 77.6%로 시장 점유율 1위인 게토레이를 인수하기 전에, 겨우 15%의 점유율을 보이고 있던 자사의 스포츠 음료인 파워에이드를 재런칭하고자 했다. 그리고 이를 위해, 100명의 10대로 구성된 온라인 패널을 이용해, 그들로 하여금 어떠한 스포츠 음료를 원하는지에 대해 심층적으로 조사했다.

결과적으로 코카콜라는 제품의 1차 타겟 소비자인 10대들로부터 이 음료의 이름에서부터 제품 포지셔닝까지 스포츠 드링크를 업그레이드 시키기 위한 수많은 아이디어를 제공받을 수 있었다. 여기서 나온 제품이 바로 지난 6월에 런칭한 비타민 B가 첨가된 새로운 파워에이드. 제품은 성공적으로 평가되며 더 좋은 것은 기존의 리서치에 비해 시간과 비용 면에서는 50%의 절감효과를 보았다는 점이다.

또 다른 측면은 온라인 리서치의 효과다. 일반적인 길거리 설문조사나 전화 조사에서 소비자들은 대부분 성의 있는 답변을 하지 않는다. 그러나 이메일과 같은 온라인 리서치에서 소비자들은 보다 길고 성의 있는 답변을 쓰는 경향이 있다. 식품 회사인 Kraft Foods의 경우 냉동채소에 대한 의견을 구하기 위해 160명의 패널을 채용했고, 그 중 24명을 뽑아 직접 제품의 맛을 보고 그 결과를 리포트 하도록 했다. 소비자들에게는 이 리포트를 이메일을 통해 제출하도록 했는데, 기존의 오프라인 리포트보다 훨씬 더 자세한 내용들이 접수되었다고 한다. 시간과 비용면에서도 물론 각각 30%, 25%의 절감효과를 보았으며, 몇몇 대도시 뿐만이 아니라 미국 전역의 소비자들을 대상을 할 수 있었다는 이점도 함께 누렸다.

기업이 원하는 정확한 타겟 소비자층과 보다 쉽게 확보할 수 있다는 점은 특수 소비자층을 겨냥한 니치 제품들을 판매하는 회사들에게는 매우 중요한 국면이다. StonyField Farm이라는 식품회사의 요거트는 부가적인 영양소들을 포함하고 있고, 그렇기 때문에 경쟁사의 제품보다 가격이 더 비싸다. 그들이 목표하는 타겟은 전체 인구의 10% 정도. 회사는 전화나 길거리 설문에서는 자사가 원하는 고수익, 고학력의 여성들을 쉽게 만날 수 없었다. 그러나 넷은 이 문제를 매우 쉽게 해결해 주었다. 공고 며칠 만에 자사의 타겟에 맞는 100여명의 여성들이 모였고, 회사가 염두에 두고 있었던 요팜므(YoFemme)라는 제품 이름이 모두 형편없다고 한목소리를 냈다. 회사는 제품의 이름을 요셀프(YoSelf)라고 바꾸어서 테스트를 진행했고, 좋은 반응을 얻었다. 결국 요셀프라는 제품이 지난 5월 소비자 앞에 선을 보이게 되었다.

국내에서도 프리챌이나 다음과 같은 대형 커뮤니티에서 일부 경품을 미끼로 기업들의 설문 조사가 진행되는 것을 볼 수 있다. 홀마크의 Idea Exchange와 같은 것이 여기서 진화된 형태라고 볼 수 있을 것이다. 앞으로, 기업쪽에서는 온라인을 이용해 비용과 시간을 절감하면서 보다 효율적인 리서치를 진행한다는 측면에서, 또한 온라인 커뮤니티에서는 기존에 확보된 회원 인프라를 이용해 또 다른 수익 창출을 꾀한다는 측면에서 각각 이러한 추세에 드라이브가 걸리게 될 전망이다. 넷이라는 미디어가 새로운 소비자와의 커뮤니케이션 채널이라는 맥락에서 어떤 새로운 가치를 창출해 낼지 주목하게 한다. 이 또한 온라인과 오프라인의 결합이며, 결국 비즈니스적인 상상력과 그에 대한 검증이 문제가 될 것이다.

수많은 유저들이 모여 중요한, 혹은 사소한 여러가지 일들에 대해 토론하는 집회 장소라는 의미의 전통적인 '온라인 커뮤니티'에 대한 정의는 더이상 경제적인 측면에서 의미를 갖지 못한다. 이것은 광고, 정액제, 전자 상거래와 결합한다고 해도 마찬가지이다.

유저가 만든 컨텐츠는 그 내용을 통제하기 어렵다. 그런 페이지에 광고주는 광고하기를 꺼려할 것이다. 게다가 유저는 컨텐츠나 트랜잭션 파트에서보다는 커뮤니티 파트에서 훨씬 더 적게 광고에 반응하는 것으로 나타났다.

정액제의 한계는 유저가 단순히 대화를 하기 위해 돈을 지불하지는 않을 것이라는 사실에 기인한다. 우리는 스포츠 경기를 보기 위해 돈을 낸다. 그리고 경기를 보면서 친구와 이야기를 한다. 하지만 대화를 하기 위한 멋진 장소에 들어가기 위해 돈을 내지는 않는다.

Classmates.com의 CEO Michael Schutzler는 매년 수익율이 3천만 달러에 이른다고 발표했다. 데이트 커뮤니티인 Match.com이나 전문 구인구직 검색 사이트인 Monster.com(도 연 수천만 달러의 수익을 내고 있다. 이 커뮤니티의 공통점은 모두 '검색' 사이트라는 점이다. 사람들은 단순한 채팅을 하는 것이 아니라 검색을 한다. (동창, 데이트 상대, 직업). 그리고, 사람들은 검색을 하기 위해서라면 돈을 낸다. 또한 이런 검색 커뮤니티는 강력한 네트워크 영향력을 행사한다. 즉, 더 커질 수록 그 가치가 점점 더 높아지는 것이다.

검색 커뮤니티와 비슷한 것이 상거래 커뮤니티이다. 대표적인 eBay의 경우 연간 6억 달러의 수익을 올린다. 성공적인 경매 사이트 외에도, exp.com이나 keen.com과 같이 상거래 커뮤니티에 기반해 다양한 새로운 서비스와 정보를 제공하는 사이트들도 매우 전망있는 수익 상승률을 보이고 있다.

온라인 교육이 붐을 이루고 있다. 이 분야의 리더인 SmartForce.com의 수익은 연간 수천만 달러에 이르는 것으로 추정된다. 성공적인 온라인 대학이라 할 수 있는 University of Phoenix의 경우도 수천만 달러가 넘는 수익을 내는 것으로 나타났다. 소비자들은 e-Learning (온라인 교육)의 개념을 이해하고 있고, 돈을 지불할 의사가 있다.

각종 컨퍼런스, 연간 모임, 업무 관련 회의 등 기업은 점점 더 온라인에서 더 많은 모임을 가지고 있다. 이런 식으로, 여행 경비나 각종 부대 경비를 절감하고, 여기에 소요되었던 자금을 온라인 호스팅을 제공하는 업체로 돌아가는 것이다. 온라인 이벤트 회사인 Webex.com 또한 연간 5천만 달러가 넘는 수익을 자랑한다.

대부분의 온라인 커뮤니티가 정액제 수입을 창출하려고 힘겹게 애쓰고 있는 반면, 몇몇 대형 사이트들은 매우 긍정적인 전망을 보여주고 있다. ezboard.com 은 아마도 가장 큰 독립 온라인 커뮤니티 일 것이다. (월 1천만 유니크 방문자/ 5억 페이지뷰) 이 사이트의 정액제 수익은 월 몇 십만 달러 수준이며 계속해서 늘고 있다. Salon.com 등과 같은 사이트들도 초기적인 단계의 성공을 발표했지만, 좀 더 지켜볼 필요가 있다.

컨설팅은 아마도 온라인 커뮤니티 업계의 가장 활기없는 분야 중 하나일 것이다. 그러나 이 분야도 실지로 수익을 내고 있다. Participate.com은 작년도에 8백만 달러, 2001년 1/4분기에 3백만 달러의 수익을 냈다고 발표했다. Forum One Communicatons도 컨설팅 수익에 기반하여 지난 4년간 꾸준한 수익의 향상을 기록하고 있다.

이메일은 여전히 킬러 애플리케이션이다. 그러나 대부분의 커뮤니티 사이트들은 이 이메일의 강력한 영향력을 제대로 이용하지 못하고 있다. 이 이메일을 가장 잘 활요한느 커뮤니티는 Yahoo Groups일 것이다. 여기서는 매 달 몇 천만의 유저가 몇 십억개의 이메일을 주고 받는다. 분명히 야후는 올해 안에 이 Yahoo Groups에서 보다 많은 수익을 창출해 낼 방법을 고안할 것이다. 그리고 뒤이어 다른 많은 업체들도 이 이메일 커뮤니티의 영역에 뛰어들 것이다. 그것은 분명히 효과적이기 때문이다.

많은 온라인 커뮤니티는 수익을 창출하려 하지 않는다. 대신 어떤 사상을 옹호하거나, 정치적 목적을 가지거나, 교육적인 관심을 가지고 있다. 이러한 비영리 커뮤니티는 빠르게 정교화되고 있다. 특별히 그러한 니드에 맞게 디자인된 새롭고 강력한 툴들이 선보이고 있기 때문이다. Grassroots Enterprise 은 오직 정치적인 목적을 위한 툴들만 제공하는 것이 촛점을 맞춘다. Kintera.com은 비영리 단체가 돈을 버는 방법에 대한 혁신적인 방법들을 찾고 있다. 다른 회사들 또한 이런 비상업적인 단체들이 이런 분야에 쓰기 위해 꽤 많은 비용을 가지고 있다는 사실을 알고 있다.

기업은 CRM(Customer Relationship Management) 프로그램에 매년 수백억 달러를 쓰고 있다. 보다 세심한 온라인에서의 시도들은 게시판이나 Q&A 부분, 혹은 다른 커뮤니티 애플리케이션과 관련이 되어 있다. CRM이 온라인 커뮤니티 회사에게 매우 중요한 사업적 기회를 제공한다는 것은 당연한 일이다. PeopleLink이나 CenterWheel, Prospero와 같은 회사들은 매우 강력하게 이러한 방향으로 선회하고 있다. 현재로서는 이러한 온라인 커뮤니티 서비스에 기업들이 돈을 낼 것이라는 명백한 증거는 없지만, 미래의 전망은 매우 밝다고 할 수 있다.

온라인 커뮤니티와 관련된 M&A는 거의 정지 상태에 있다. 그러나 커뮤니티는 계속해서 커지고 있으며, 앞으로 보다 효율적이고, 보다 잘 운영되게 될 것이라는 전망이다. 인터넷 기업간의 M&A가 정상화됨에 따라, 커뮤니티 부분도 다시 부활될 것이다.

끝으로 필자는 온라인 커뮤니티에는 수많은 강력한 영역들이 있으며, 적절한 비즈니스 모델이 결합된다면 온라인 커뮤니티의 미래의 전망은 매우 밝다고 결론내리고 있다. 이러한 트렌드를 염두에 두고 자사의 커뮤니티 전략을 진단하거나, 이 시장이 어떻게 변화해 가는지 지켜보는 것도 매우 흥미로운 일이 될 것이다. 한편으로는, 그의 예측이 맞아주어서 온라인 커뮤니티 분야에 새로운 활기가 가득하게 되기를 희망한다.

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다소 살아나고 있다고는 하지만, 여전히 온라인 광고시장은 침체기를 벗어나지 못하고 있다. 게다가 이 광고라는 것에는 수많은 닷컴의 불나방(?)들을 시장에 뛰어들게 한 장본인이라는 원죄마저 지워져 있다. "우리의 수익모델은 광고입니다." 라고 말하는 것은 글쎄...아마도 업계의 왕따가 되는 가장 빠른 지름길이 아닐까? 한편, 광고를 넘어선 새로운 수익 모델들이 수없이 제안되고 있지만, 거기에도 이러한 침체 흐름을 일거에 뒤집을만한 속 시원한 해법이 있는 것은 아니다.

이런 말도 있다. 분명히 앞으로는 온라인의 홍보 효과가 극대화되고, 많은 기업들이 온라인에서 광고를 하기위해 줄을 설 날이 올 것이라는. 물론 이런 예측이 틀린 것은 아닐 테지만, 문제는 시간이다. 얼마나 더 버텨야 하는가 이다. 그리고 또 다른 한 가지는 온라인 광고를 우습게 만드는 다른 거대 미디어, 즉 TV나 신문, 잡지에 대해 어떠한 우위를 가지느냐 일 것이다. 전자가 광고주와 소비자 층이라는 두 가지 측면에서 온라인 광고 시장의 필연적인 그러나 시간은 꽤 걸릴 수 있는 양적 팽창을 의미한다면, 후자는 업체가 지향해야 할 광고 방식, 즉 광고효과를 극대화 시키는 온라인만의 질적인 차별점을 생각하게 한다.

이런 상황에서, 빅배너 전략으로 인터넷 광고 수익모델의 새로운 대안을 제시했던 CNET이 제 3의 비즈니스 모델로 승부를 걸겠다고 나서 주목하게 한다. CNET의 CEO인 Shelby Bonnie는 최근 인터뷰에서 CNET의 비즈니스를 업그레이드 하기 위해, 전통적인 미디어 업체들의 모델을 도입하겠다고 발표했다. 바로 controlled circulation publication. 이것이 CNET이 말하는 제 3의 차세대 비즈니스 모델이며, 여기서 다시 광고는 주요한 비즈니스 이슈로 부각된다.

그 향방이 주목되는 거대 미디어 업체 CNET을 매혹시킨 이 개념은 무엇일까? controlled circulation publication은 주로 B2B 잡지에서 쓰이는 용어로, 광고 효과에 있어서 탁월하다고 생각되는 특정 타겟 집단에게 무료로 잡지를 배포하는 것이다. 이를 위해서 무료 잡지 구독에는 매우 구체적인 사전 설문 조사가 선행된다. 여기에는 회사명, 직함, 제품 구매를 포함한 사내의 의사 결정력, 특정 분야의 제품에 대한 관심도 등 광고 효과에 영향을 미치는 실질적인 정보가 다양하게 체크되고, 잡지사 측은 자체의 심사를 통해 이들이 자신의 광고주에게 매력적인 인물인지를 판단한다.

이런 과정을 통해 심사에 합격하게 되면 이들에게는 자사의 잡지를 매번 공짜로 보내준다. 물론 여기에는 특정 타겟 집단이 흥미로워 할만한 광고가 포함된다. 광고 효과가 극대화될 수 밖에 없는, 매우 첨예한 형태의 타겟 마케팅이다.

예를 들어, ZDNet의 Interactive Week를 보자. 온라인에서 이 컨텐츠들은 누구나 와서 볼 수 있으며, 모두 무료로 제공된다. 그런데 이 컨텐츠들을 한몫에 쉽게 넘겨 볼 수 있는 잡지 버전이 있다. 이 잡지 버전도 집까지, 혹은 사무실까지 공짜로 배달된다. 단, Interactive Week의 구독 신청 페이지에서 상당히 긴 폼을 채워넣고, 그 적합성 심사에서 통과한 사람들에게 한해서이다. 여기에서는 회사명과 직함은 물론, 직원수, 세부 사업 방향, 개인의 세부 업무 스펙 등이 꼼꼼하게 검토된다.

여기서 Interactive Week가 요구하는 요건은 다음과 같다. 서비스 프로바이더이거나 혹은 사내의 웹 혹은 PC 관련 장비 구매에서 의사결정력을 가지고 있는 사람일 것. 즉 기업이나 단체, 협회, 정부 기관 등에서 그 집단의 비즈니스 니드를 충족시키기 위해 어떤 하드웨어와 소프트웨어를 쓸지, 어떤 기술과 서비스를 도입할지를 결정할 수 있는 사람이어야 한다는 것이다. 혹은, 실제로 특정 업체에 소속되어 있지는 않지만 각 업체의 구매에 큰 영향을 미치는 컨설턴트군도 환영받는 타겟 마켓이다.

이들은 I-Manager라는 특수한 그룹으로 분류되며, 일반적인 IT 종사자와 구분된다. 여기서 Interactive Week는 한편으로는 타겟 독자층에게 당신의 어려움과 고민을 이해하고 있으며, 우리는 그것을 해결할 수 있는 가치 있는 정보를 제공할 것이라고 구독을 설득하고 또 한편으로는 IT시장에 하드웨어나 소프트웨어, 솔루션 등을 팔고자 하는 광고주를 향해 여기 당신이 확보하고 싶어 안달이 난 타겟 마켓이 있다고 외친다. 광고는 정보라는 성격으로 포장되고, 타겟 집단은 총체적으로 I-Manager라는 팬시한 개념으로 묶여 마케팅 가치가 높여진다.

이것은 당연히 일반 무작위 광고보다는 훨씬 높은 가치를 인정 받을 것이다. 온라인에서는 굳이 지면 광고 순서만을 기다릴 필요도 없다. 이들이 제공한 이메일 주소가 있기 때문이다. 이처럼, 이메일이라는 독보적인 광고 채널과 결합한 controlled circulation publication은 온라인에서 보다 강력한 영향력을 과시할 수 있다. 현재, Interactive Week는 30만 명이 넘는 I-Manager 리스트를 확보했으며, 1,000명당 140달러선의 광고비를 받고 있다. 주소와 전화번호까지 제공하는 경우에는 1,000명당 200달러 선까지 받는다고 한다.

이것이 바로 IT전문 미디어인 CNET이 주목하는 점이다. 제 1세대 수익모델이 무료 컨텐츠에 기반한 광고 수익이었다면, 2세대 수익모델은 최근 화두로 떠오른 유료화, 즉 프리미엄 서비스 형태의 직접적인 컨텐츠/서비스 판매였다. CNET이 바라보는 제 3세대 수익모델은 고도의 타겟 마켓 확보를 전제로 하는 controlled circulation publication과 같은 형태다.

아직 구체적인 실행안이 나온 상태는 아니지만, 집으로 물리적인 잡지를 발송하는 형태는 아닐 것이라는 예측은 쉽게 할 수 있다. 오히려 위의 세가지 모델이 공존하고 결합해서 시너지를 높이는 형태가 아닐까? 기본적으로 컨텐츠는 무료로 제공된다. 이를 통해 기본적인 페이지뷰와 광고효과, 그리고 사이트의 다이내미즘은 유지된다. 여기에 프리미엄 서비스가 붙는다. 합당한 금액을 내면, 이 프리미엄 서비스를 받을 수 있다. 따라서 일정정도 유료화를 통한 현금 확보도 가능하다. 그러나 특정 요건을 갖춘 고객에게는 이 프리미엄 서비스가 공짜로 제공된다. 이들은 광고 효과에 있어 지속적인 가치를 창출함으로써, 업체에 기여한다. 잘만 운영이 된다면, 단순한 광고 지면의 의미를 넘어서 해당 업계에서 매우 중요한 위치를 선점하고, 영향력을 행사할 수 있다는 보너스도 있다.

의료, 교육, 부동산 등 다양한 전문 분야에 응용될 수 있다고 해도, 이것은 기본적으로 대단위의 볼륨이 필요한 비즈니스 모델이다. 단순한 유저나 회원을 끌어들이기도 벅찬 마당에, 특정 요건을 갖춘 유저라니...엄격한 요건으로 거르고 걸러도 수십만이 남는 미국에서는 의미가 있을지 모르지만, 거기서 거기가 빤한 이 좁은 한국 땅에서는 현실성이 없다. 실지로 이것은 서점 유통이 중심인 한국에서는 오프라인에서도 거의 시도되지 않는 모델이다.

학창시절 인상 깊게 읽었던 책 중에 '회색노트'라는 프랑스 소설이 있다. 중학교 3학년인 자크와 다니엘이 우등생과 열등생의 차이를 뛰어넘어 진정한 우정을 발견하고 가꾸어가는 이야기이다. 그런데 이들의 우정의 매개가 되어 주는 것이 바로 '회색노트' 자신의 느낌과 생각을 적어 아침마다 서로의 책상서랍에 넣어두는 일종의 공유 일기장이다. 소설의 스토리는 다소 비극적으로 끝나지만, 회색노트라는 컨셉은 당시 젊은 가슴에 호소하는 바가 있었던지, 친구들 사이에서는 끼리끼리 짝을 지어 이 회색노트를 공유하는 것이 한창 유행을 했다.

그런데, 이 일기장 공유가 최근 다시 주목을 받고 있다. 낡은 회색노트가 아니라, 최신의 온라인 일기장 사이트들을 통해서 말이다. 그리고 이번에는 둘만의 비밀스런 공유가 아니라, 전 세계 네티즌들에게 일기를 공개하는 보다 확장된 형태다. 여기는 부모와 선생님의 감시의 눈초리도 없다. 아주 폭력적이거나 선정적인 내용이 아닌 이상, 잘릴 염려도 없다. 아이디가 사용되기 때문에 익명성도 보장된다. 템플릿을 이용하면, 자신의 일기장을 예쁘게 꾸밀 수도 있게 되어있다. DiaryLand.com나 OpenDiary.com과 같은 것이 바로 그런 것들을 가능하게 해 주는 대표적인 온라인 일기장 사이트, 검열이 없는 10대의 온라인 해방구다. 주로 영어권에서 먼저 유행되긴 했지만, 전 세계 10대들이 이런 온라인 일기 사이트에 모여 자신의 고민과 일상을 자유롭게 풀어놓는다.

여기에 올라오는 내용들은 매우 다양하다. 주말이 끝나가는 슬픔이나 다이어트 기간에 도넛츠의 유혹에 굴복한 여학생의 자책, 지난 밤 있었던 댄스파티 후기 같은 것은 비교적 가볍고 일상적인 부류에 속한다. 그러나, 애인에게서 버림받고 막다른 벼랑에 다다른 듯한 심경을 토로하는 내용이나, 양부에게서 학대를 받고 있는 어떤 남학생이 올린 몇 개월간의 일기는 그냥 가볍게 웃고 넘겨버리기 어렵다. 이것은 단순히 기록성에 치중한 일기라기보다는, 세상에 띄우는 일말의 SOS같다는 느낌을 준다. 이렇듯 가벼우면 가벼운 대로, 심각하면 심각한대로 10대들은 밤마다 컴퓨터 앞에 앉아 로그인을 하고 자신의 하루의 일상과 여린 가슴 속에서 일어나는 온갖 상념들을 모니터 위에 풀어낸다.

그러나 단순히 자신의 일상을 기록하는 데에서 끝난다면, 이 온라인 일기장이 이렇게 붐을 일으키지는 못했을 것이다. 더 매력적인 것은 바로 피드백. 일기를 올리면, 여기에는 이 일기를 본 전 세계 다른 공개 일기장 친구들, 회원들의 나도 한마디가 올라온다. 남자친구와 관계를 맺은 뒤, 혹시나 임신이 되었을까봐 두려워하는 여학생의 일기에는 각종 임신 예방법과 피임법에 대한 조언들이 줄을 이었다. 슬픈 마음을 토로한 일기에는 따뜻한 격려들이 이어진다. 일기를 통해 펜팔을 할 수도 있고, 마음을 나눌 수 있는 친구를 만들 수도 있다.

바로 웹에서만 가능한 이러한 상호작용성(Interactivity)이야말로 온라인 일기 사이트로 10대들을 모이게 하는 이유가 된다. 일기를 통해 많은 새로운 사람들과의 커뮤니케이션의 통로를 만들고, 자신의 생활과 감정을 공유함으로써 카타르시스와 함께 폐쇄된 감정 속에서 가질 수 없는 따뜻한 위안과 강한 힘을 얻게 되는 것이다.

물론, 기존에도 채팅이나 메신저, 각종 게시판 같은 것들이 이런 역할을 해오기도 했다. 그러나, 채팅이나 메신저는 1회성의 휘발적인 커뮤니케이션으로 끝나고 만다. 게시판은 '내 것'이라는 사적인 소유감이 없다. 내가 만든 나의 생에 대한 기록이 차곡차곡 쌓여가는 뿌듯한 소유감과 그것을 많은 이들과 함께 공유하는 연대감, 이 두 가지 요소가 온라인 일기 사이트가 주목할 만한 10대 커뮤니티로 차별화 시키는 것이다.

OpenDiary의 경우, 단일 서비스 커뮤니티로는 적지 않은 50만 회원을 확보했고, 이 중 절반 이상이 13세에서 20세 사이에 속한다. DairyLand의 경우 20만 정도의 회원이 있는데 2/3 이상이 10대라고 한다. 서비스의 성격상 10대들이 주를 이룰 수밖에 없다. 국내에도 사이버 일기장이나 마이인터넷다이어리와 같은 일기장 사이트가 있지만, 아직은 활성화되지는 않은 상태고, 커뮤니티적인 성격이라기보다는 주로 일기장, 가계부, 차계부 등을 통합한 온라인 서비스 중심으로 제공이 되고 있다.

이러한 일기장 서비스 살펴보며, 이런 서비스가 독립 사이트로 특화될 수도 있겠지만, 10대를 겨냥한 기존의 대형 포털이나 커뮤니티 사이트에서 회원에게 제공하는 부가 서비스의 하나로 제공되었을 때 보다 폭발력을 가질 수 있을 것이라는 생각을 했다. 또한, 여기에 개인의 온라인 신분증 혹은 자기 소개서라 할 수 있는 프로필 서비스가 더해진다면, 더욱 시너지를 발휘할 수 있을 것이다. 즉, 커뮤니티의 중심을 어떤 특정 장소로 정해 그곳으로 사람을 모이도록 유도하는 것이 아니라, 각각의 다른 니드와 개성을 지닌 개개인, 즉 커뮤니티의 물리적 최소단위로 분산시키는 것이다. 이것은 개인과 개인을 가장 사적인 영역에서 직접적으로 연결시키는 강력한 효과를 만들어낸다.

이런 서비스의 대표적인 예로는 미국의 10대 커뮤니티 사이트인 Bolt.com의 Tag 서비스가 있을 것이다. 프로필 서비스의 일부로 제공되는 이 서비스에서 회원들은 각각 자신의 개성을 드러내는 독특한 질문을 던지고 자신의 Tag book에서 이에 대한 답을 듣는다. 개인 앙케이트 같은 형식이다. 일기라는 보편화된 형식은 아니지만, 초등학교 때 앙케이트 북을 만들어 친구들에게 돌리던 기억을 떠올려 보면, 충분히 공감이 가는 서비스다.

이런 식으로 잘 생각을 해 보면, 꼭 일기나 앙케이트가 아니더라도 각각의 사이트에 맞는 개인과 개인을 연결하는 또 다른 무언가가 있을 지도 모르겠다. 무료 홈페이지 서비스도 넓게 보면 이런 성격이라 할 수 있겠지만, 쓰는 쪽에서나 사용하는 쪽에서나 아무래도 너무 무겁고, 기존의 서비스에 쉽게 도입하기 어렵다는 단점이 있다.

검은 선글라스를 낀 미모의 금발 여인이 등장한다. 세계 최정상의 록스타, 가지고 싶은 것은 꼭 가지고야 마는 이 제멋대로의 여인은 이제 곧 날렵하게 빠진 은회색 BMW 530i에 올라타 그녀의 생애에서 가장 격렬(?)하면서도 당황스러운 순간을 맞이하게 된다. 그리하여 우리는 사랑하는 마돈나의 한참이나 망가진 모습을 훔쳐보며 키득거릴 수 있다.

이것은 그녀의 신작 뮤직 비디오의 내용이 아니다. 그녀의 사생활을 다룬 파파라치 다큐멘터리도 아니다. 바로 <록스탁앤투스모킹배럴즈>로 타란티노의 계보를 이었던, 쿨하디 쿨한 그녀의 남편인 가이 리치가 감독한 6분 56초짜리 미니 영화 의 스토리다. 짧다는 것 외에 일반 영화와 다른 점이라면, BMW의 홍보 사이트인 www.bmwfilms.com에서 독점 상영된다는 것과, 또 하나 이것이 바로 웹에 등장한 가장 최신의 홍보 수단이라는 점이다.

BMW는 신세기에도 두고두고 이어질 보다 강력한 브랜드 이미지를 심기 위해, 웹이라는 매체를 선택했고 그 중에서도 가장 선도적인 미니 영화라는 장르를 선택했다. The Hire(고용자)라는 타이틀이 붙여진 이 시리즈는, 한 회당 6-7분 정도의 길이로 이루어져 있으며, 벌써 4편이 만들어져 온라인 상영 중이다. 여기에는 가이 리치를 비롯, 이안, 왕가위와 같은 지금 헐리웃에서 가장 주목받는 감독들이 참여했다.

그렇다고 이 시리즈가 얼굴을 찌푸리게 하는 6,7분짜리 BMW의 상업용 홍보물은 절대 아니다. 이 시리즈를 제작한 감독들의 만만치 않은 프로필이 보여주듯, 영화는 한편 한편이 독특한 컨셉과 아이디어로 제작되었으며 하나의 완성도 높은 영화 작품으로서의 가치를 보여준다. 마치 짧은 순간 속에서 번득이는 삶의 단면을 잡아내는 고급 엽편 소설을 만끽한 듯한 기분이다. 다만, 다앙햔 기종의 BMW는 회마다 빠지지 않고 감각적인 영상들 속에서 말없이 자태를 드러내고 그 역시 하나의 인물인 것 처럼 이야기 속의 어떤 역할을 담당한다.

엔터테인먼트와 광고의 경계를 허문 이 미니 영화 시리즈는 오로지 www.bmwfilms.com사이트에서만 독점 상영 중이며, 현재 스트리밍과 다운로드 방식 두 가지로 제공된다. 홍보의 성과는 성공적이라는 평. 첫 3편만 해도 이미 3백만이 넘는 사용자가 보고 갔으며, 지난 5월 마지막 주에만 21만 4천명에 이르는 방문자를 기록한 것으로 나타났다. 트래픽 조사 기관인 Nielsen/Net Ratings는 이것이 그 주에서 가장 빠른 트래픽 신장세를 보인 사이트 중 하나라고 발표했다.

이 방문자 중 68%가 넘는 수가 남자인 것으로 나타났으며, BMW가 더욱 환호성을 올린 것은 그 중 42%가 넘는 수가 평균 수입이 월 7만 5천 달러가 넘는 고소득층이었다는 사실이다. 영화는 공짜지만, 보기 위해서는 개인 정보를 밝히고 사이트에 가입을 해야 한다. BMW는 알토란같은 회원 프로파일을 확보해 추후에도 계속 사용할 수 있는 마케팅 인프라를 구축했다. 게다가 웹을 이용한 이 새로운 홍보 방식은 BMW의 고급스럽고 감각적이며 앞서가는 브랜드 컨셉을 구현하는데 성공했다. 만만치 않은 투자비용이 들어갔겠지만, 그만큼의 대가를 얻은 셈이다.

이것을 전 세계에서 가장 잘나가는 자동차 회사 중 하나인 BMW의 초호화판 이벤트로 볼 수도 있지만, 역으로 그와 같은 대형 업체가 넷에 그만큼의 돈을 뿌리기 시작했다는 것은 시사하는 바가 있다. 그만큼 넷이 홍보매체로서 영향력을 가지기 시작했다는 것이다.

물론, 모두가 온라인 홍보를 위해 왕가위 감독을 초빙해 미니 필름을 제작할 수는 없다. 그러나 최근 이메일을 통해 부쩍 많이 받게 되는 재미있는 플래시 애니메이션들은 비슷한 효과를 노린 또 다른 차원의 시도들이다. 요즘 유행하는 ‘엽기’나 ‘패러디’를 컨셉으로 한 이색(?)적인 내용에, 맨 마지막에는 예외없이 제작사의 사이트로 올 수 있는 링크를 걸어 네티즌을 유혹한다. 뜨기만 하면, 폭발적인 구전효과의 덕도 볼 수 있다. 주로 영세한 중,소규모 사이트에서 큰 돈을 들이지 않고 네티즌의 유희정신에 소구해 효과적으로 자신의 사이트를 홍보하는 것이다. 물론, 반짝이는 아이디어라는 적지 않은 투자비용을 들인 셈이긴 하지만…

컨텐츠 신디케이션에 대한 몇 개의 글을 썼지만, 사실 전혀 실무자로 진행해 보지 않은 분야의 비즈니스를 체감하기는 힘들었다. 그래서 신디케이션 업체인 디날리 코리아의 정태식 이사와 김찬균 부장을 만나 현장에서 느끼는 신디케이션 비즈니스에 대해 들어보았다. 이들은 여지껏 400개 이상의 컨텐츠 업체와 계약을 맺고, 국민은행을 비롯 14군데 이상의 기업에의 컨텐츠 제공을 성사시킨 컨텐츠 전문가들이다. 또한, 국내 컨텐츠 신디케이션에 있어서는 경쟁 업체가 없다고 생각한다는 매우 자신만만한 남자들이기도 하다. 이들에게 던진, 몇 가지 궁금했던 것들!

우선, 신디케이션은 3가지 다른 층위에서 논의되어야 한다. 컨텐츠를 제공하는 쪽 (CP: Content Provider), 제공받는 쪽(기업 : 이 기사에서 기업은 '컨텐츠를 제공받는 업체'를 지칭), 그리고 그 사이에서 중계상 역할을 하는 신디케이터가 있다. 예를 들어, 동일하게 신디케이션의 수익성을 논할 때라도, CP에게 신디케이션은 돈이 되는가와 기업에서 신디케이션을 도입했을 때의 ROI효과, 그리고 신디케이션이라는 비즈니스는 뛰어들만한가는 전혀 다른 문제가 된다. 대화는 이 세 가지 층위를 오가며 다소 혼란하게 진행되었지만, 오늘은 주로 CP쪽의 측면에 대해 오갔던 내용만 다루어 보기로 한다.

가장 궁금한 것이었고, 실은 기사의 제목으로 삼고 싶었을 만큼 중요한 테마였다. 하지만, 별 뾰족한 답은 없었다. 디날리의 이야기만 들어서는 잘 알 수 없는 것이기도 했지만, 아마도 현재로서 큰 돈은 되지 않는 모양이었다. 400여 개가 넘는 CP가 있건만 라이브(live : 기업의 사이트에서 컨텐츠가 서비스되는 것)된 것은 단 14개 업체. 이 수적인 불균형이 모든 현실을 말해주고 있다.

하지만 반면, 이 수치야말로 현재 디날리의 비즈니스가 어떤 단계에 있는지, 또한 이들의 다음 과제가 무엇인지를 보여주는 것이기도 하다. "만난 기업보다는 앞으로 컨택해야 할 업체들이 훨씬 더 많습니다. 아직도 만나보아야 할 업체가 수백 개는 남아있으니까요." 현재까지가 CP확보의 단계였다면, 이제야 말로 이 확보된 양질의 CP를 바탕으로 영업을 펼쳐 활발한 비즈니스를 전개해 나가야 할 때이다. 이것은 결국, 개별 CP에게 아직까지는 이 컨텐츠 신디케이션이라는 것이 의미 있는 수익의 원천이 되지 못했을 것이며, 그러나 앞으로의 상황은 달라질 수 있을 것임을 예측하게 한다.

그럼에도 불구하고, 이들의 지적은 신디케이션이란 한 때 뉴스에서 떠들썩했던 것 처럼 그 자체의 독자적인 수익 모델로서 위기에 빠진 컨텐츠 업체를 구출해 줄 용병이라기 보다는, 안정적인 수익 모델을 가진 컨텐츠 업체의 수익 다각화라는 측면에서 고려되어야 한다는 것이다. 그리고 그 비율을 전체 수익의 20~30%로 보았다. 비율이라는 것이 상대적인 수치이기는 하지만, 이 정도만 되어도 CP로서는 무시할 수 없는 도움이 될 것이다. 나스닥 퇴출이 점점 기정사실화 되고 있는 Salon.com이 지난 6월 말 벼랑 끝에서 내놓은 카드 역시 매주 100개 정도의 기사를 다른 사이트에 제공하는 신디케이션 프로그램인 SalonWire였다.

다음으로 궁금한 점이 바로 이 것이었다. 또한 아이비즈넷 독자분들께서 필자의 이메일 박스에 가장 많이 넣어주신 질문이기도 하다. 가장 목마른 내용이기 때문일 것이다. 하지만 필자로서는 제가 뭐라 함부로 말씀드릴 수 없는 부분인 것 같습니다, 는 식의 성의 없는 대답밖에 할 수밖에 없는 질문이었다. 실은, 도대체 알 수가 없었던 것이다. 그래서 이 난감하고 또 당황스러웠던 질문을 다시 던져 보았다. 다소 짓궂은 기분으로. 이에 대한 답은 무책임했던 필자의 답변이 매우 세련되게 가공된 형태로 되돌아왔다. 그래서 속으로 그렇죠? 역시 그런거죠! 라고 환호성을 외칠 수 밖에 없었다.

"어떤 컨텐츠를 만드느냐 하는 것은 CP의 철학입니다."

결국 무엇이냐 하는 문제는 누구도 건드릴 수 없는 비즈니스의 본질적인 영역이라는 의미. 그 다음 이어지는 이야기가 흥미로웠다.

"CP는 자신의 컨텐츠에 프라이드가 많습니다. 그걸로 먹고 살죠. 하지만 그것은 시장에서는 통하지 않습니다. 그렇다고 해서, (컨텐츠는) 시장에 맞출 수도 없는 겁니다"

"중요한 것은 시장 상황에 맞게 컨텐츠를 생산할 수 있는 '유연성'입니다."

유연성이라는 의미를 잘 해석하자. 이것은 게임이 뜬다고 해서, 갑작스럽게 게임 컨텐츠를 제작하라는 것이 아니다. 그것은 위에서 언급한 것처럼 비즈니스의 가장 고유한 영역이며, 하고 싶다는 마음만으로 할 수 있는 것이 아니다. 하지만 내가 현재 게임 리뷰 중심으로 게임 컨텐츠를 제공하고 있다고 가정하자. 그런데 시장에서 더 많이 요구하는 것은 게임 리뷰가 아니라, 프로 게이머에 대한 정보라는 것을 알게 되었을 때, 자신의 영역 내에서 유연성을 발휘해 시장이 원하는 프로 게이머에 대한 정보를 제작해 낼 수 있어야 한다는 의미이다. 그리고 바로 이 부분이 신디케이터가 다시 한 번 중요해지는 지점이다.

나무는 보되 숲은 보지 못한다는 말이 있다. 그냥 있는 말은 아니다. 나무 하나에 정성을 다 기울이다 보면 정말 그렇게 숲은 보지 못하게 되는 경우가 허다하다. 심지어 세상에 수많은 나무가 있는 줄 알면서도 자기 나무만이 가장 예쁘고 희귀해 보인다. 그건 무능력이라기 보다는 인간이기에 자연스러운 심성이다. 하지만 비즈니스는 나무 하나 키우는 문제가 아니기에, 좀 더 멀찍이 떨어져서 부감으로 숲을 바라볼 수 있는 시각이 필요하다. 그리고 다수의 CP와 다수의 기업을 상대하는 신디케이터야 말로 그런 일을 하기에 적합한 객관적으로 위치일 것이다. 신디케이터가 미들웨어가 되어 시장을 조망하고, CP에게 시장의 니드를 전달하는 역할을 한다는 선진적인 가정이 맞아떨어져 준다면, CP입장에서 이것은 그야말로 공짜로 고급 마케터 하나를 부리는 셈이다. 하기야 이리저리 외부를 뛰는 영업 담당자들이 시장 상황에 대해 가장 잘 꿰고 와 사내에 전달하는 것과 별반 다르지 않다.

하지만 시장의 니드란 언제나 그렇듯이 짜증스럽고 변덕이 죽 끓듯하며 대책 없이 기대 수준 높은 것들이기 쉽다. 게다가 사내에서조차 영업이 제작에 이걸 만들어라, 는 식의 컨트롤을 한다는 것은 상당히 거부감을 일으킬 소지가 있다. 하물며 외부의 신디케이션 업체임에야. 그러나 그 장벽을 허무는 것까지가 위에 언급한 '유연성'일 것이다. 일방적으로 CP에게만 요구되는 유연성이 아니라, CP와 신디케이터가 함께 가져야 할 유연성.

여기까지 정리가 되었으나, 그래도 그냥 가기 아쉬워 다시 한 번 질기게 물어 본다. "그래도 어떤 컨텐츠가 팔려요? 어떤 컨텐츠를 달라고 해요?"

"(휴우~...) 여성 컨텐츠의 수요가 높습니다. 주 고객들이 20대 직장여성, 주부인 경우가 많거든요."

이밖에도 운세, 날씨, E-카드, 여성, 여행, 건강, 뉴스 등이 인기 컨텐츠로 꼽혔다. 하하, 결국은 답을 받아냈다! 국민은행, LG 캐피털, 삼성생명 등이 주 클라이언트였던 디날리의 특수성인지도 모르겠지만.

“신디케이터는 많은 수의 CP를 관리하기 때문에, 세세한 개별 컨텐츠는 잘 모릅니다. 그러니, 개별 CP가 신디케이터에게 자기 컨텐츠 PR을 많이 해 주었으면 좋겠습니다.”

“신디케이션을 하나의 ‘검증’의 기회로 보았으면 합니다. 돈도 안 들고, 맞는 방향으로 가고 있는지 확인해 보는 거죠. 신디케이터와 같이 기획을 할 수도 있을 겁니다. 여기저기 다니다 보면, 이게 되겠구나, 이걸 좀 더 가공하면 어떤 상품이 나오겠다..하는 아이디어들이 떠오르거든요. 예를 들어, 저희가 월드컵 컨텐츠에 대한 기획을 제안해 J모 사이트에서 월드컵 섹션을 만들었습니다. 지금은 공동으로 판매하는 작업을 하고 있구요.”

CP쪽에서 바라본 컨텐츠 신디케이션에 대한 오늘의 이야기는 여기까지!

아주 오래 전도 아닌 필자가 처음 웹 기획이란 것을 했을 때의 에피소드. 무지함과 사기충천함이 어우러져, 그 때는 내가 기획한 사이트는 게시판 하나도 남들과 달라야 한다는 야심찬(?) 생각을 했었다. 그래서 외국의 모 게시판을 벤치마킹하여, 클릭을 했을 때 그에 딸린 답변 게시물까지 쭉 한 페이지에서 디스플레이 되는 획기적인(?!!!) 방식의 게시판을 프로그래머에게 요구했다. 그리고 이것이야말로 한국에 일찌기 존재하지 않았던 토론형 게시판이라는 엄청난 컨셉을 사내에 유포했다. 마치 이것만으로도 우리 사이트의 커뮤니티가 활성화 될 것 처럼..

이러한 기획자가 참여한 사이트의 개발 결과가 어떠했을 것인지에 대해서는 상상에 맡긴다. 특히나 많은 기대를 걸었던 게시판 방식에 대해 대대적인 비난이 빗발쳤다. 이유는 너무나 낯설다는 것이었다. 속으로는 조금만 더 깔끔하게 디자인되고 구현되었다면..! 하고 부르르 떨었지만, 결국 그 때 얻은 교훈은 "유저를 교육시키려 해서는 않는다"는 것뿐이었다.

그리고 다음 사이트 리뉴얼에서 게시판은 다시 정상복귀되었다. 남들이 다 쓰는 것 처럼, 한 번 클릭해서 한 게시물씩 보는 식으로. 그 이후로 게시판을 기획해야 할 일은 몇 번이고 더 있었는데, 여하튼 결론은 게시판 기획이야말로 웹기획의 시작이자 끝이다…라는 것이었다. 웹네비게이션의 모든 기초와 응용이 다 담겨있는. 필자가 아는 한 프로그래머는 개발에서도 이것은 마찬가지로 했다.

그러던 중, 지난 11일 작은 보도자료 하나가 눈에 띄었다. Vault라는 유명한 구인구직 네트워크에서 자사의 게시판 시스템인 Electronic Watercooler™ 을 업그레이드 했다는 기사였다. 게시자에게 로그인을 시키고, 그에 따라 좋아하는 특정 게시자를 트랙킹할 수 있다는 것. 별 대단한 내용은 아니었다. 하지만, 아무리 Vault의 홍보력이 뛰어나다 해도, 겨우 일부 서비스 개편에 지나지 않는 게시판 업그레이드가 기사화 되는가, 궁금증이 생겼다.

:: Vaul.t 게시판 사례 : 홍보직에 대한 토론과 조언이 오가고 있는 게시판

( http://www.vault.com/community/mb/mb_main.jsp?forumtype=2&ch_id=421&expandThread=65727)

화면을 좌우로 분할하여 좌측에는 게시물 리스트를 놓고, 우측에는 클릭된 게시물의 내용을 디스플레이 한다. 이것은 게시판 리스트와 게시물이 분리된 전통적인 포맷을 벗어나 게시물 리스트를 보다 직관적으로 클릭하게 한다. 국내에서는 좌우는 아니지만, 개별 게시물의 하단에 게시물 리스트를 붙이는 게시판 네비게이션도 많이 선보여 호응을 얻고 있다.

:: 음악 사이트 뮤즈캐스트의 자유게시판 사례

(개별 게시물을 클릭하면, 하단에 게시물 리스트가 따라다니는 것을 볼 수 있다. 최상단 게시물은 늘 디폴트로 운영자가 올린 공지사항이 게시된다는 점도 재미있다. 게시판에서 발생되는 만만치 않은 페이지뷰, 광고 효과를 놓치지 않겠다는 의지)

::젊은층의 개인 홈페이지에서 많은 호응을 얻고 있는 슈퍼보드 사례

(개인 홈페이지에서 많이 발견된다는 것은 그만큼 젊은 층의 구미에 맞는다는 의미)

다시 Vault로 돌아가, 게시물 리스트는 날짜 순으로 볼 수도 있고, 이 게시판에서 오가는 내용을 개인화 서비스를 통해 계속해서 고지받을 수도 있다. My Messages라 이름붙여진 이 게시판 전용 개인화 서비스에서는 내 게시물에 대한 답변과 내가 제기한 토론, 내가 즐겨찾는 게시판 등을 관리할 수 있도록 되어있다.

벤치마킹할 만한 여러가지 재미있는 아이디어들이 있지만, 기능보다 의미있는 것은 이 하나의 게시판이 유저가 만든 하나의 토론 리스트라는 점일 것이다. 한국식 게시판의 개념으로 보면, 하나의 게시물에 줄줄이 답변이 달려있는 형태인데, 이것이 여기서는 한 개별 유저가 제안한 토론의 주제가 된다. 내가 올린 게시물 하나가 독립성을 띄면서 하나의 커뮤니티를 형성하는 것이다. 한국형 게시판 보다는 훨씬 더 커뮤니티에 가깝고, 클럽이나 까페로 이름붙여진 전문 커뮤니티에서는 군살이 빠진 슬림하고 가벼운 게시판 커뮤니티. 이것이야말로 필자의 게시판 기획 제 1호에서 의도했던 바가 아닌가!

::Vault의 게시판 홈 보기 (http://www.vault.com/community/mb/mb_home.jsp)

Vault 커뮤니티의 일부인 게시판 홈에는 현재, 411,070개 라는 게시물 수가 표시되어 있다. 실시간으로 집계되는 이 수치는 불과 10시간만에 5341개가 늘어 416,411개가 되었다. 이 수치를 가지고 절대 판단하는 것은 어렵겠지만, 1시간에 500개가 넘는 게시물들이 올라온다는 것은 결코 적은 수는 아닐 것이다. 실지로 이 Vault의 Electronic Watercooler™ 은 세계적으로도 성공적인 게시판 커뮤니티 사례로 손꼽힌다. 그래서 이 사소한 게시판 하나의 업그레이드가 뉴스거리가 되었던 것이다.

순수 게시판을 중심으로 괄목할만한 커뮤니티를 이룬 가장 대표적인 사례 중 하나는 Ezboard일 것이다. 다음이나 프리챌처럼 다양한 주제의 게시판 리스트가 카테고리별로 정리되어 있다. 새로운 작년 8월 Yahoo!에 인수되어 Yahoo!Groups로 서비스되고 있는 eGroups도 잡다한 기능들이 붙어있지만, 결국은 게시판이 중심이 된 슬림형 커뮤니티이다. (Yahoo!커뮤니티의 적자인 Yahoo! Club 은 별도로 존재한다)

하지만 여기까지 오다보면, 이것들과 다음까페의 차이점도 별로 없어지는데, 애초에 커뮤니티의 기능적 핵심은 뭐니뭐니해도 유저들이 서로의 생각을 공유할 수 있게 해 주는 게시판일 것이기 때문이다. 그리고 위와 같은 커뮤니티들에서 게시판들은 인간들이 보다 더 자신을 잘 표현하고, 그 표현된 바에 대해 더 편하게 확인하고 상호작용할 수 있게 만드는 독특한 기능과 아이디어들을 뽐낸다. 웹기획이란 것을 처음으로 해 본 병아리 기획자를 충분히 미혹시킬만큼.

그렇다고는 하지만, 이러한 현란…은 아니지만, 다양한 기능을 가진 New Look, New Feel의 토론형 게시판들이 우리 토종 사이트에서도 그대로 선방하리라는 기대를 가지기는 어렵다. 웹기획자 혹은 운영자로서 짧은 경험 속에서, 사이트에 곁다리로 붙여지는 게시판의 한계, 아니 그것의 역할을 절감했기 때문이다. 특히 젊은층을 겨냥한 사이트에서는 더더욱. 이것은 굳이 토론 문화가 빈약한 한국의 특수성과 남다른 정서를 따져야 하는 문제일까? 어쩌면 결국 우리 것이 좋은 것이여~~이기

Ironminds.com은 Weekly 뉴스 사이트다. 얼핏 보기엔 단순하면서도 감각적인 디자인 외에 별 다를 것이 없어 보이는 젊은 취향의 웹진이라는 느낌이다. 하지만 지난 6월 4일 TIME지에서 "산뜻한 글쓰기, 깔끔한 디자인, 신선한 사고. 거칠게 말하자면, 더 젋고 더 극단적인 살롱닷컴. 그 멋지고 매끈한 디자인은 여타의 컨텐츠 사이트를 능가한다."는 찬사를 받으며 The Best of the Web 40 중 하나로 꼽혔다는 사실을 접하면 사이트가 왠지 달라보인다. 일종의 후광효과. 그러나 이 사이트의 컨텐츠들이 뿡어내는 독특한 감수성의 파장과 접속하면, 그 후광이 단순한 특수효과만은 아님을 알게 된다.

하지만 지금 업계의 관심은 얼마나 감각적인 사이트를 만들어 내느냐에 있지 않다. 얼마나 훌륭한 컨텐츠를 창출해 내느냐에 있지 않다. 결국 여기서 얼마의 돈을 벌리느냐, 그 컨텐츠를 가지고 어떠한 식으로 수익 모델을 만들어 내느냐가 중요하다. 그런 관점에서 Ironminds는 그 세련된 디자인이나 독특한 시각만큼의 새로움을 주지 못한다. 한 때 번성했으되 지금은 멸종위기에 놓인 것 같은 이런 사이트가 유지되고 있다는 사실이 놀라울 뿐이다. 물론, 1999년 8월 이 사이트가 런칭했을 때만 해도, 광고 수익, 펀딩 혹은 막연한 미래가치만으로 이런 참신하면도 대안적인 미디어를 만들어 낸다는 것이 그다지 진부한 아이디어는 아니었겠지만.

인수, 모기업으로부터의 퇴출, 모기업의 파산, 펀딩 실패...등의 우여곡절을 겪으면서도 Ironminds는 현재까지 질기게 생존하고 있다. 사이트의 위쪽에 익숙한 468 *60의 배너가 걸려있지만, 그다지 광고에 목숨 건 듯한 느낌은 없다. 최근 유행하는 빅배너 전략이나 신디케이션, 컨텐츠를 이용한 혹은 이러한 대안적 논평을 즐기는 특수 계층을 겨냥한 전자 상거래의 시도도 없다. (물론 이런 것들이 생존을 담보해 주는 것은 아니지만) 그저 내가 하고픈 말을, 내가 하고픈 방식대로 하겠다는 것 같은 인상이고, 비즈니스의 관점에서 들여다보면 좀 한심하리만치 나이브하다. 그렇다면 과연 이 사이트는 어떻게 운영이 되고 있는 것일까? 무슨 돈으로?

그 생존의 비밀은 사이트 왼쪽의 하단에 있는 라는 메뉴에 있다. 이 메뉴는 Ironminds Loves You-Please Love Us Back 라는 교회 문구를 패로디 한 듯한 제목의 글에 링크된다. 그리고 이런 시대에 이런 사이트를 운영하는 것의 고충에 대한 유머러스하고 넉살좋은 장문의 호소 끝에 소개되는 것이 바로 Amazon의 Honor System 이다.

Honor System은 한마디로 자신이 좋아하는 웹사이트를 돕거나 디지털 컨텐츠를 자발 구매하기 위해 Amazon이 제공하는 지불 시스템이다. 사이트가 이 시스템을 가입하면, 그 사이트의 유저는 자발적으로 자신이 원하는 금액만큼을 기부하거나, 혹은 후불제 pay-per-view의 형태로 자신이 본 디지털 컨텐츠에 대한 댓가를 지불할 수 있다. 이 시스템은 Amazon의 1-Click 시스템 및 회원 DB와 맞물려 있으며, 따라서 Amazon의 1-Click 사용자라면 Amazon에서 책이나 CD를 구매하는 것처럼 단 한번의 클릭만으로 귀찮은 지불 과정을 끝낼 수 있다.

지불된 금액은 이 시스템에 가입한 사이트로 되돌아간다. 그렇다고 Amazon이 무너져 가는 컨텐츠 사이트들을 위해 자선 봉사를 하는 것은 아니다. 트랜잭션 당 15센트와 거기에 지불 금액의 15%라는 적지않은 금액이 수수료로 공제되기 때문이다. 하지만, 이러한 시스템이 없다면, 완전히 존재하지 않았을 얼마간의 수익이 생긴다는 점을 생각해 보면, 어쨌든 거부하기 힘든 유혹이다. 거기에 Amazon의 브랜드와 안정적인 지불 시스템, 전세계에 흩어져 있는 1-Click 회원의 수를 감안해 보면, Amazon에게 지불하는 수수료가 그다지 부당하다는 느낌은 아니다.

Ironminds의 경우, 시작한지 이틀만에 400달러의 기부금이 들어왔다고 한다. 회원들이 올리는 재미있는 웹링크를 소개하는 Metafilter.com 의 경우 하루만에 700달러의 돈을 모았다. 지난 3월 이후, 7천달러가 넘는 돈이 들어왔다는AndrewSullivan.com같은 사이트도 있다. 물론, 이 시스템의 가장 큰 수혜자는 뭐니 뭐니해도 차려진 상에 밥숫가락 하나 더 얹는 식으로 자사의 인프라를 이용해 또 하나의 B2B 과금 수익모델을 찾은 Amazon일 테지만.

물론 이것은 명백하게 상업성을 표방하는 대형 비즈니스에 걸맞는 시스템은 아니다. 게다가 이런 기부 방식은 초기의 반짝 붐의 시기에는 유저에게 행동을 촉발시킬 수 있지만, 지속적으로 안정적인 수익을 보장해 주기는 힘들다는 한계를 가지고 있다. 재미삼아 혹은 사이트에 대한 좋은 감정으로 한 번쯤의 기부를 할 수는 있지만, 그것이 반복적이며 지속적인 행위가 되기는 힘들 것이기 때문이다. 무엇보다 모아지는 금액 자체가 비즈니스적으로 의미가 있는 수치가 아니다.

그럼에도 불구하고, 중소 사이트의 경우 이런 얼마의 돈이 힘이 될 수도 있지 않을까? 어떤 업체에게는 얼마 안돼는 돈을 위해, 과금 시스템을 구축하고 거부감만 불러일으키면서 많은 유저까지 내쫓는 어설픈 컨텐츠 유료화보다, Amazon과 같은 대형 업체의 과금 인프라를 통해 자발적인 기부를 유도하는 것이 오히려 나은 생존 전략일 수 있다. 물론 '기부'라는 세련된 구걸의 한 형식조차 전략이라고 말할 수 있다면. 어쩌면 이것은 컨텐츠 비즈니스가 처한 서글픈 현실의 단면일지도 모르겠다.

오히려, 이러한 기부 시스템의 의미는 다른 곳에서 찾고 싶다. 어쩌면 여기서 정말 얻게 되는 것은 단순히 몇 푼의 돈 이상의 것일지 모르기 때문이다. 어린왕자의 유명한 길들임의 법칙(?)을 응용하자면, 사람은 자신이 마음을 주고, 지갑을 연 곳에 더욱 깊은 관심과 애정을 기울이게 되는 법이니까. 돈이든 시간이든, 자발적으로 투자한 곳에 심리적으로 엮이게 되는 현상. 그렇다면 이것은 수익 모델이라는 차원이 아니라 CRM의 차원에서 검토되어야 할 사안일지도 모르겠다. 무언가를 주는 것이 아니라, 오히려 요구하고 받아 냄으로써 관계를 돈독하게 만드는 엽기적 형태의 CRM. :-)

한국에서 이러한 과금이 가능한 사이트에는 무엇이 있을까? 딴지일보 혹은 필자가 은밀히(??) 즐기고 있는 무료 성인 커뮤니티 정도. (너무 궁금해 하지 마시길!) 그만큼 독특한 개성과 매력을 가지고, 타겟층으로부터 열렬한 지지를 받아야만 소구력을 지닐 것이다. 또한 그 타겟층이 기꺼이 돈을 낼 만한 구매력(기부도 일종의 구매다. 다만 거래되는 것이 물질이 아닌 좋은 기분과 같은 무형의 것이라는 차이일 뿐)도 가져야 하고, 거기에 기부문화가 일반화되어 있지 않은 한국에서 크고 교육받고 살고 있으면서도, 강제적인 상황이 아니어도 지갑을 열 만큼의 원숙함도 지녀야 하고...와 이건 정말 힘든 일이다.

Amazon의 Honor System과 비슷한 서비스를 제공하는 또 다른 유명한 사이트로는 역시 PayPal.com이 있다. 현재 달러, 엔화를 포함한 6개국의 통화를 지원하고 있으며, 한국에서도 사용이 가능하다고 한다고 설명이 되어 있다.

스포츠 매니아라면 자신이 좋아하는 팀의 뉴스를 실시간으로 받아보고 싶지 않을까? 굳이 신문이나 스포츠 사이트를 돌아다니는 수고를 들이지 않고서라도 말이다. 이런 니드를 겨냥해 B2C 정액제 이메일 컨텐츠 서비스를 하는 회사가 바로 FanTeamLink.com 이다. 년 29$를 내면 자신이 좋아하는 스포츠 팀에 새로운 뉴스가 있을 때마다 이메일로 받아볼 수 있다. 중요한 것은 이메일 서비스만으로 과금을 하고 있고, 그것만으로도 이미 수천명의 가입자를 확보했다는 것이다.

1994년 설립된 이 업체는 원래 MediaTeamLink라는 이름으로 각종 스포츠 팀의 보도 자료 배포를 대행해왔다. 연간 50,00$의 수수료를 받고, 팀의 홍보자료를 각 스포츠 미디어에 팩스로 전송하는 업무를 대행하는 것이다. 그러다가 웹이 부각되면서, 이렇게 모아진 뉴스를 이메일을 통해 B2C로 서비스하는 정액제 이메일 컨텐츠 서비스를 런칭하게 된다.

B2C 유료화 서비스를 시작하기 전, FanTeamLink는 치밀한 사전 시장조사를 통해 서비스 스펙을 결정했다. 수많은 스포츠 팬들에게 메일을 띄워 유료화 서비스의 서비스 유료화 및 가격 정책 등에 대한 12개 항목의 설문을 하도록 요청했던 것이다. 그리고 이 결과는 정액제 이메일 서비스를 런칭하는 데 있어 많은 중요한 의사결정을 하는데 큰 역할을 했다.

우선, 이러한 서비스에 돈을 낼 의사가 있는 지를 묻는 설문에서 48%의 유저가 그렇다고 밝혔다. 30%는 전혀 돈을 낼 의향이 없다고 밝혔고, 22%는 별다른 의견을 제시하지 않았다.

물론, FanTeamLink는 전체의 10% 정도를 실제 서비스에서도 돈을 낼 유료 회원으로 추정했다.

이 설문 조사와 초기 마케팅 테스트에서 FanTeamLink는 흥미로운 결과들 발견했다. 무료 트라이얼 서비스를 통해 무료 회원이 유료 회원으로 전환되지는 않는다는 것이다. 실제로 서비스를 구매할만한 잠재 유료 회원은 강력한 마케팅 카피와 바로 확인할 수 있는 온라인 샘플, 그리고 신뢰를 줄 수 있는 환불 정책에 대한 문구 등을 보고 유료 회원을 가입한다. 애초에 절대로 돈을 내지 않기로 결심한 사람들이 무료 트라이얼 서비스를 받는다고 유료 회원으로 전환되지는 않는다는 것이다. 또한, 약간 흥미는 있지만 그렇다고 적극적으로 유료 서비스를 가입하지는 않는 사람들은 가입과 더불어 그들의 관심을 끄는 공짜 선물을 받을 수 있을 때 가입이 유도되었다고 한다.

또한, 처음에 69$로 잠정적으로 정했던 년 정액 요금은 설문 조사에서 27~34$ 선을 요구하는 대다수 이용자의 요구에 따라 29$로 조정되었다. 이렇듯 FanTeamLink는 유료화 서비스를 런칭하기 전 치밀한 사전 시장 조사를 통해 스스로의 가격과 서비스 정책을 구체화 시켜 나갔다.

그러나, FanTeamLink가 발표한 가장 흥미로운 부분은 과연 스포츠 팬들에게 이 서비스가 줄 수 있는 독특한 가치는 무엇인가에 대한 결과였다. 사람들은 컨텐츠에 대해 돈을 지불하는 것은 아니라고 답변했다. 열심히 웹사이트를 뒤진다면 비슷한 컨텐츠는 얼마든지 공짜로 찾아낼 수 있다는 것이다. 그들은 년 29$라는 돈을 delivery, 즉 컨텐츠의 배달에 대해 지불한다고 밝혔다. 웹서핑에 시간을 투자하지 않고도, ESPN과 동시에 원하는 뉴스를 받아보고 싶다는 것이다. 즉, 정액제 회원들은 컨텐츠 그 자체가 아닌 컨텐츠 배달의 ‘편의성’에 돈을 지불하는 것이다.

이것은 정액제 서비스의 가치에 있어, 또 다른 양상을 생각하게 해 준다. 컨텐츠 비즈니스에 있어서 가장 핵심적인 문제는 “과연 어떠한 컨텐츠를 제작해야 하는가?”라는 부분이다. 컨텐츠와 관련된 글을 쓰면서도, 종종 받게 되는 질문이지만 이것은 어떠한 마케팅 서적이나 전문가도 답변해 줄 수 없는 그야말로 컨텐츠 비즈니스의 본질과도 같은 문제일 것이다.

추상적이나마 이에 대한 모범답안이라는 것은 대개 VRI(Valuable/Rare/Inimitable…가치있는/희귀한/흉내낼 수 없는)로 요약이 된다. 일단 남들이 만들어 낼 수 없는 고유한 가치를 가진 독특한 컨텐츠를 만들어 내라는 것이다. 하지만 TeamFanLink의 사례는 정액제 서비스의 가치가 단순히 독특한 컨텐츠의 생산, 그 자체에만 있는 것이 아님을 상기시켜 준다. 인터넷의 특성상 온라인 컨텐츠는 필연적으로 편재성을 지니며, 따라서 어떤 식으로든 대체 가능한 것일 수 밖에 없다. 여기서 파생될 수 있는 컨텐츠 비즈니스의 가치는 단순히 독특한 컨텐츠 그 자체가 아닌, 컨텐츠의 delivery 혹은 부가적인 편의성과 관련된 서비스일 수 있다.

이러한 서비스로는 결국은 찾을 수 있지만, 그 찾는 수고를 덜어주는 컨텐츠 배달이라는 컨셉을 구현한 FanTeamLink와 같은 것일 수도 있고, 기존의 컨텐츠를 쉽게 검색할 수 있게 해주는 Archive 비즈니스일 수도 있다. 최신 뉴스는 무료지만, 데이터베이스 형태로 가공된 뉴스를 이용하는 데에는 부가적인 요금을 부가하는 형식이다. 지난 번 소개한 Moreover같은 경우도 독특한 컨텐츠를 생산하기 보다는, 기존에 웹에 존재하는 컨텐츠를 재가공해 새로운 가치를 만들어 내는 사례이다. 어쨌든 결국은 찾을 수 있지만, 그 찾는 수고를 덜어주는 편의성에 초점을 맞춘 서비스들이다. 모두에게 참 바쁘고 할 일 많은 세상에서 이런 비즈니스가 니치를 찾을 수 있지 않을까?

아직은 FamTeamLink의 서비스가 확고한 성공을 거둔 사례라고 볼 수는 없다. 하지만 이미 기존의 B2B형태의 보도자료 배포 서비스와 B2C의 이메일 뉴스 배달 서비스와의 결합은 시사하는 점이 있다. 어느 한 쪽이 아니라, B2B와 B2C 양쪽에서 모두 가치를 제공하고, 양쪽에서 모두 과금을 하는 서비스라는 것. 이것은 하나의 확고한 비즈니스 라인을 만들었다면 그것을 가지고 B2B 혹은 B2C 시장에서 새로운 가치와 그에 따른 수익모델을 창조해 내는 것은 상대적으로 용이한 일임을 알려주는 또 하나의 사례이다.

지난 2주에 걸쳐 신디케이션에 대한 기사를 썼는데, 이에 대해 몇몇 분들이 질문을 주셨다. 여기에는 신디케이션 사업을 해 ‘보려’한다는 분들도 있었지만, 이런 곳에서 자사에서 필요한 전문 분야의 컨텐츠를 제공받을 수 있는지의 여부를 물어오신 분들도 계셨다. 대부분 업체로 직접 문의해 보십사, 하고 답을 드렸지만, 문제는 ‘언어’였다. Moreover.com에서 아무리 전문분야의 훌륭한 헤드라인을 제공한다 해도, 역시 외국어여서는 서비스하기 곤란할 테니까.

한편, 신디케이션 사업을 벌이는 쪽에서도 동일한 난관에 부딪치게 된다. 컨텐츠 비즈니스 모델의 차세대 대안처럼 떠올랐던 신디케이션 시장에 요새 말이 많다. 국내만 해도 올해 3천억, 오는 2003년까지 7500억원 정도 시장으로 예상되었던 장미빛 컨텐츠 신디케이션 시장에서 실상 별 수익이 나질 않고 있는 것이다.

이에 따라, 붐을 타고 뛰어들었던 업체들이 사업을 포기하거나 선회하는 상황들이 벌어지고 있다. 모 대기업에서도 이 분야에 의욕적으로 뛰어들었다가 검토 단계에서 중단되었다는 소문이 돌기도 한다. 결국 돈이 안 된다는 판단일 것인데, 이유는 시장의 협소함에 크게 기인할 것이다. 솔루션과 달리 언어와 정서에 상당 부분 의존하게 되는 컨텐츠 비즈니스는 글로벌한 시장을 갖기 힘든 것이다. 그럼에도 불구하고, 새롭게 이 시장에 뛰어들었다는 업체들의 뉴스도 간간히 눈에 띈다.

그러나, 국내의 컨텐츠 신디케이션 시장은 아무래도 너무 작다. 전문 분야에 있어서는 더더욱 그렇다. 굳이 신디케이션이라는 중간상를 거치지 않고도 충분히 직거래로 소화될 수 있는 니드와 물량이다. 시장이 있어서 활발하게 비즈니스가 일어나야, 혹은 그렇게 될 것이라는 조짐이라도 보여야 돈도 유입되고 인재들도 모여 제대로 된 멋진 비즈니스가 설계될 텐데 말이다.

그런데, 시장이 좁다는 것은 한국만의 문제는 아닌가 보다. 최근 몇몇 외국의 신디케이션 업체들의 인터뷰 기사들을 볼 기회가 있었다. 분야와 비즈모델에는 차이들이 있었지만, 다음 단계의 비즈니스 전개 방향에서 중요하게 꼽는 것은 거의 비슷했다. 웹을 벗어난 다양한 플랫폼에서의 신디케이션과 multilingual content syndication 즉, 다국 언어 지원이었다.

만국의 공통어라는 것이 영어인데, 한없이 잘 나갈 것만 같은 영어권 미국, 유럽의 업체들이 그 시장조차 모자라서 다국적 컨텐츠 신디케이션을 시도하겠다는 것이다. 자본주의의 시장 팽창 욕망에는 끝이 없는 것일까? 그러나 다음과 같은 발표를 보면 이런 전략들이 단순한 팽창 강박증에 기인한 것만은 아니라는 것을 알 수 있다.

IT시장 조사 기관인 IDC의 리포트에 따르면, 전 세계 웹사이트 3/4이 영어라고 한다. 그러나 전 세계 인구 중 5.4% 즉, 1/20도 못 되는 수만이 영어를 모국어로 쓰고 있다. 이 중 대부분은 미국인이다. 한편, 중국어를 쓰는 사람은 전체 인구의 20.7%. 영어를 모국어로 쓰는 사람의 4배에 이르는 수치다. 또한, 이 리포트는2,3년 내에 유럽과 아사아의 인터넷 및 전자 상거래 인구가 미국을 약 2~5배 가량 앞서갈 것이라 예측한다.

포레스트 리서치는 사람들은 자국어로 된 웹사이트를 훨씬 더 선호한다고 한다는 내용의 리포트를 발표했다. 또한, 이 리포터는 모국어로 된 사이트에서 훨씬 더 많은 구매를 한다는 결과를 담고 있다. 굳이 리포트의 의존할 필요도 없는, 상식선에서 유추할 수 있는 너무나 당연한 결과다.

최근 발표된 이러한 조사들은 모두 같은 맥락을 가지고 있다. 각 지역별로 지역의 특화된 컨텐츠를 웹에 올리고, 인터넷 비즈니스를 보다 활발히 수행하게 될수록 영어권 사이트의 지배력은 급격히 약화될 수 있다. 따라서 언어적으로 보다 지역화된 서비스, 소위 지역화(localization)를 수행하여 보다 강력한 영향력을 행사해서 이 알토란 같은 해외 시장 놓치지 말라는 요지다. 해외의 IT 마케팅 사이트들을 돌아다니다 보면, 이런 지역화에 대한 팁을 올려놓은 기사들도 심심찮게 만나 볼 수 있다.

신디케이션에서도 이러한 패션이 반영되고 있다. 최근 이비즈니스 전문 번역 및 지역화 서비스 업체인 iLanguage에서는 영어권 및 기타 언어의 컨텐츠를 자국의 언어로 제공받을 수 있는 새로운 솔루션을 발표했다. 영어 및 기타 언어의 컨텐츠가 불어, 독어, 스페인어, 일본어에서 한국어에 이르기까지 100여 개국 이상의 언어로 제공된다고 한다. 이와 비슷한 서비스를 제공하거나 준비하는 업체도 상당 수에 이른다. 아예 국제적인 글로벌 컨텐츠 마켓플레이스를 런칭하려는 시도도 있다.

이러한 현상을 어떻게 바라보아야 할까? 우선 양질의 컨텐츠가 필요한 입장에서는 돈은 좀 들겠지만 거기가 아닌 다른 곳에서는 구할 수 없는 컨텐츠를 제공받을 수 있는 환경이 만들어 진다는 점은 환영할 만 하겠다. 하지만, 컨텐츠를 제작하는 입장에서는 이것은 필연적으로 시장 잠식이라는 문제를 낳는다. 우리나라 컨텐츠가 해외로 나가기 보다는, 해외의 컨텐츠가 국내로 수입될 가능성이 높기 때문이다. 컨텐츠 비즈니스에 있어서조차 무역역조 현상을 목격해야 하는 것일까?

어쨌든, 최소한 당분간은 이런 트렌드가 현실화 되기는 쉽지 않을 것 같다. 언어를 초월한다는 솔루션만 해도 지역화 되기가 쉽지 않은데, 하물며 컨텐츠야. 게다가 아무리 자동화된 솔루션이 있다 해도 판매를 담보로 한 컨텐츠 번역은 한번쯤은 사람 손을 거쳐야 한다. 따라서 이에 드는 재가공 비용을 감당하기가 만만치 않을 것이다. 정말로 꼭, 거기가 아니면 구할 수 없는 희귀하고 독창적인 컨텐츠가 아닌 이상에는 이러한 시장에서 소구력을 가지기 힘들 것이다.

한편으론, 정말 꼭 우리나라 우리 회사가 아니면 만들 수 없으면서 국제 시장의 수요도 높은 그런 컨텐츠라면 이런 글로벌 시장에서도 승부를 걸어볼 만한 것일텐데, 그런 것이 무엇이 있을까?

Mondaq는 컨텐츠 배급 회사다. 원래 오프라인 사업으로 시작했고 마치 영화를 배급하듯이, 전 세계의 주요 비즈니스 및 법률 사이트들에 비즈니스와 투자에 관련된 법률 및 회계 정보를 제공한다. 이러한 정보, 즉 컨텐츠를 제작하는 것은 미국과 영국을 비롯, 아시아, 유럽 등지 70여 개국의 변호사들이다. 이들은 소위 ‘유명세’라는 것을 타기 위해 Mondaq에 글을 기고한다. 잠재 고객들이 훌륭한 매체에 소개된 글을 읽고, 자신의 고객으로 찾아와 주기를 바라는 일종의 프로모션 목적이다.

매체에 제공하는 방식은 Moreover와 비슷하다. 간단하게 웹페이지에 태그만 가져다 붙이면 자동으로 Mondaq에 올라온 컨텐츠의 헤드라인이 업데이트 되고, 이를 클릭하면 Mondaq의 컨텐츠로 연결된다. 이 때, 세분화된 주제와 지역에 해당하는 내용만 받을 수도 있고, 보다 광범위한 주제의 뉴스를 받을 수도 있다. 또한, 헤드라인에 링크가 되는 방식도 새 창에서 띄울지, 모 브라우저에 띄울지 등도 선택할 수 있다.

이런 종류의 비즈니스 파워의 핵심은 배급력에 있다. 가능한 한 많은 타겟 유저에게 컨텐츠를 노출해야 한다. 즉, 타겟 유저가 많이 모여 있는 매체에 업데이트 시키는 것이 관건이 된다. 이를 위해, Mondaq는 Lexis/Nexis, Dow Jones Interactive, Bloomberg 등 전 세계 50여 개가 넘는 유수의 비즈니스 및 법률 관계 매체사들과 제휴를 맺고 공짜 뉴스를 제공하고 있다. 올해 말에는 배급 파트너가 200개를 넘어설 예정이라고 한다.

한편, 글을 쓰는 쪽에서는 Mondaq의 웹사이트에 자신이 쓴 글을 올리면 된다. 나머지는 모두 Mondaq의 배급 시스템이 담당한다. 자동으로 자신이 쓴 글이 전 세계의 법률 및 비즈니스 사이트에 제공될 가능성을 지니게 되는 것이다. 이것은 분명 상당히 가치를 준다. 그럼에도 불구하고, 공짜다.

그렇다면 수익은 어디에서 발생할까? 바로 부가적인 서비스를 통해서 이다. 기사를 배급하는 것은 무료지만, 이 기사에 이메일 주소의 링크나 자신의 웹사이트의 바로가기 링크를 넣고 싶다면 돈을 내야 한다. 자신의 사진이나, 자기 소개로의 링크도 마찬가지이다. 또한 얼마나 많은 사람들이 자신의 글을 보았는지 등에 대한 간단한 로그 리포트를 받고 싶을 때에도 요금을 내야 한다. 이런 서비스들은 건 당 수수료로 요금이 청구된다. 말하자면, pay-to-publish 같은 개념.

현재 Mondaq는 3,500여명의 필자 회원을 확보하고 있다. 올해 말에는 회원수가 3,300명에 이를 것으로 예상한다. 현재는 이 중 6%의 회원들만이 이러한 유료 서비스를 이용하고 있다. Mondaq는 앞으로 이 수치를 10%까지 끌어올리겠다는 목표다. 한 사람의 유저가 부가 서비스를 이용하기 위해 지출하는 비용은 평균 750달러. 만약 계획대로만 된다면, 올해 말에는 무리 없이 흑자를 내리라는 전망이다.

지난 주의 Moreover는 보다 광범위한 뉴스 신디케이션을 통해, 컨텐츠를 제공받는 쪽에 수수료를 받았다. 그런데 Mondaq는 전문적인 뉴스를 온라인으로 배급하고, 컨텐츠를 제공하는 쪽에서 수수료를 받는다. 언뜻 보기에 비슷한 비즈니스 라인을 가진 두 개의 사업 모델이다.

Moreover의 가치가 웹에 존재하는 뉴스의 통합과 신디케이션에 있다면, Mondaq는 신디케이션을 앞세웠지만, 실상은 마케팅 툴의 역할을 하고 있다고 봐야 할 것이다. 정보를 매개로 한 많은 개인 변호사와 필자들의 온라인 마케팅 툴. 여기서의 컨텐츠는 정보와 고급 홍보자료라는 두 가지 성격을 동시에 띄게 된다. Moreover가 보다 양질의 컨텐츠(헤드라인과 링크값)를 제공함으로써 차별화 된 가격 정책을 가져가는 반면, Mondaq는 보다 효과적인 홍보와 마케팅을 하기 위한 수단을 제공하면서 과금을 한다.

같은 aggregation이라도 그 목적과 방법이 다르다. Mondaq는 전문 분야, 컨텐츠 aggregation과 신디케이션, 마케팅 툴이라는 키워드를 조합해 비즈니스 니치를 찾았다. 비슷하게 응용할 수 있는 분야는 없을까? 여기서의 문제는 다시 한 번, 한국 시장의 협소함과 한국어를 쓰는 한국 컨텐츠 비즈니스의 한계다.

오늘 소개하고자 하는 것은 Moreover라는 뉴스 aggregation 사이트이다. Aggregation이란 단어 뜻 그대로 모아서 집합을 만드는 것이다. 뉴스든 정보든 수많은 사이트에 흩어져 있는 관련성 있는 것들을 모아 한자리에서 제공한다. 방대하고 다양하지만 링크 하나로 바로 연결될 수도 있는 웹의 특성상, 이렇게 컨텐츠를 모으는 것만으로도 상당한 부가가치가 생겨난다. 그리고, 이런 서비스들은 새 창 링크라는 형식으로 컨텐츠 도용 내지는 저작권의 문제를 피해간다.

Moreover는 각종 뉴스의 헤드라인을 제공하는 회사다. Moreover의 웹사이트에서는 비즈니스에서 엔터테인먼트, 라이프스타일 까지 다양한 주제에 대한 세계 유명 뉴스 사이트들의 헤드라인을 제공한다. 하지만 단순히 유저들에게 관심 분야의 컨텐츠를 제공하는 것이 목적은 아니다. 특정 분야의 컨텐츠를 원하는 사이트는 무료로 헤드라인을 자사 사이트에 제공받을 수 있다. Moreover가 제공하는 간단한 HTML 코드만 따다 붙이면 끝이다. 추가로 유지 보수 할 필요도 없이 자동으로 업데이트가 된다. 물론 이 때 이 헤드라인은 원래 컨텐츠를 제공한 사이트로 링크된다.

예를 들어, 알타비스타의 알타비스타의 뉴스 섹션은 이 Moreover에서 제공받은 각 분야별 뉴스 컨텐츠로 구성되어 있다. 여기에는 기사의 헤드라인과 요약 내용, 그리고 기사를 발췌한 사이트가 각각 표시된다. 굳이 자체 인력을 들여 뉴스를 모으지 않아도 손쉽게 양질의 컨텐츠를 사용자에게 제공할 수 있는 것이다. 한 편, 회계, 금융권 직업을 전문으로 매개하는 CareerBank.com과 같은 중소 업체는 홈페이지 메인에 Moreover의 회계 분야의 뉴스만을 제공받는다.

이 헤드라인을 모으기 위해 Moreover는 15분마다 CNN, New York Times, Wall Street Journal등을 포함한 전 세계의 2,200여 개에 달하는 주요 뉴스 사이트와 보도자료, 리서치 자료 등을 검색해서 인덱싱 한다. 그러니까, Moreover에서 제공받는 뉴스 헤드라인 컨텐츠는 15분마다 한 번씩 자동으로 업데이트 된다. 거의 실시간으로 제공되는 뉴스라고 해도 될 것이다. 이것은 늘 최신의 컨텐츠를 필요로 하는 웹에서 매우 가치 있는 서비스가 된다.

한편, 컨텐츠를 제공하는 쪽에는 트래픽과 브랜딩 효과를 노릴 수 있다. 깨끗한 새 창에서 링크되는 것이니 별 이의를 제기할 필요도 없다. 트래픽을 높이기 위해 어떤 검색 사이트에는 돈을 주고까지 리스팅을 하는 마당에 굳이 공짜로 자사의 컨텐츠를 배포해 주겠다는 선의를 거절할 필요가 없는 것이다. 한 중소 규모의 사이트의 경우 Moreover 를 통해 약 50%이상의 트래픽 증가 효과를 보았다고 한다. 게다가, 타겟 유저가 우글우글한 사이트에 자사의 컨텐츠의 헤드라인과 이름이 링크되는 것은 브랜딩에 있어서는 전혀 손해 볼 것이 없는 일이다.

Moreover의 수익 모델은 B2B유료 프리미엄 서비스와 인덱싱 솔루션 라이센싱에 있다. Professional Access를 이용하면1800여 개의 기본적인 소스 외에 수백 개에 달하는 비즈니스용 전문 컨텐츠 사이트의 인덱싱이 추가로 포함된다. 화학, 의료, 리서치, 금속, 정부 기관 보고서 등 매우 세분화된 분야의 헤드라인을 제공하는 것이다. 경쟁사의 보도자료가 필요하다 거나, 유즈넷이나 각종 게시판에서 자사에 대해 어떤 말들이 오가는지 궁금하다면 Enterprise Edition를 신청하면 된다. 아예 Moreover의 인덱싱 시스템을 마음껏 이용할 수 있는 Unlimited Access도 있다.

British Telecom을 비롯, 연간 최고 30,000달러를 지불하는 라이센스 회원사들도 30여개가 넘는다. 이들은 Moreover의 기술을 이용하여 자사의 사이트에 특수 목적의 컨텐츠를 인덱싱하여 서비스한다. 어쩐지 구미가 당기는, 시장이 있을 것 같은 서비스들이다.

이것은 일종의 신디케이션 비즈니스이다. 타 신디케이션 사이트에서도 이러한 종류의 서비스를 제공한다. 기본 서비스의 곁다리처럼. 그런데 기존의 다른 신디케이션 업체들과 달리 Moreover는 철저히 ‘헤드라인’이라는 컨셉에만 집중하고 있다. 다른 형태는 아예 손도 대지 않는다. 신디케이션에서는 일반적이라 할 수 있는 컨텐츠 자체를 판매하는 중계상의 역할조차 철저히 배제한다. 파는 것은 오로지 공짜로 취합한 타 사이트의 헤드라인과 자사의 솔루션 뿐이다.

그런데, 이러한 형태에서만큼은 뉴스 디렉토리나 인덱싱 시스템, CMS(Content Management System)등에 있어 교과서라 할 만큼 안정적이고 앞서가는 넘버 원의 모습을 보여준다. 그래서, 비즈니스 모델보다는 이런 점이 오히려 더 시사하는 바가 크지 않는가,라는 생각이 든다. 선택과 집중. 잘 할 수 있는 것만 골라 더 잘 하는 것.

또한 Moreover 는 웹에서 무엇이 가치를 가지는가,에 대해 다시 한 번 환기시켜 준다. 웹이 잘 나가던 시절에 많이 회자되었던 aggregation이란 것의 가치가 비로소 이런 비즈니스 모델에서 부활하는 느낌이다.

이런 포지셔닝을 비슷하게 구사하는 사이트로 NewsIsFree.com(www.newsisfree.com)이 있다. Moreover가 이미 2천 1백만 달러의 펀딩을 받은 머리 좋고 발빠른 촉망 받는 사업가라면, 이들은 머리띠 질끈 동여매고 신나게 노래를 부르며 들판을 진군하는 학도 호국단이다. 1409개 사이트의 뉴스에 대해 Moreover와 거의 비슷한 서비스를 제공한다. 원하는 특정 사이트의 헤드라인만 골라서 제공받을 수 있다는 추가적인 기능도 있긴 하다.

그러나 더 재미있는 것은 창업 동기와 사업 비전이다. 매일 아침마다 50개씩의 사이트를 돌아다니며 뭐 새로운 것이 나왔나 확인하는 것이 지겨워서 스스로 뉴스 aggregation사이트를 만들었다고 창업 동기를 밝히는 Mike Krus는 공공연히 이 사이트로 돈 벌 생각은 없다고 잘라 말한다. 그냥 친구와 같이 재미삼아 하는 일이며, 인터넷과는 관련 없는 원래 직업을 그만둘 생각이 전혀 없다고 한다. 업계를 떠도는 냅스터나 소리바다의 건국 신화들이 떠오른다.

비슷한 사업에 걸쳐있는 두 개의 극단적인 맥락이 재미있다. 하지만, 수익을 올려 번영을 누리든, 흥미로운 자아 실현의 도구로 삼든, 두 사이트 모두 이 한가지에만 집중해 이것만은 제대로 구현하고 또 발전시켜 가기를 기원한다. 그래서 두고두고 선택과 집중의 탁월한 레퍼런스가 되어 주기를 바란다.

내 손은 벌써 30분째 교재의 한끝만 접었다 폈다 하고 있다. 메모할 펜을 놓은 지는 이미 오래다. 가슴 속에서 부글부글 무언가가 끓어오른다. 세미나랍시고 미루어둔 회사 일이 머리 속에서 오락가락한다. 첫번째 휴식시간을 공지하는 순간, 가방을 들고 뛰쳐나가리라는 결심.

대단히 주관적이고 감정적인 내용이다. 필자가 지난 주 모 디자인 전문 사이트에서 주관한 한 세미나에 참석해서 겪은 솔직한 기분이다. 나 개인의 느낌이었을까? 나 개인의 참을성 부족 때문이었을까? 아닐 것이라 생각하기에 이 글을 쓴다.

웹 칼럼니스트라는 그럴 듯한 타이틀도 달고 있지만, 그 이전에 한 회사의 웹기획자이기에 늘 고민이 많다. 어떻게 하면 사람들을 더 끌어 모을 수 있을까? 더 편한 인터페이스는 없을까? 왜 이렇게 좋은 서비스가 뜨질 못하는 거지?…이런 업무적인 고민은 때로 나 개인의 능력을 의심하게 한다. 내가 웹기획자로서 좀 많이 부족한 것이 아닌가..라는. 어쨌든, 이럴 때 쉽게 찾게 되는 것이 소위 ‘세미나’라는 것이다.

세미나에 참석하는 이유는 모두 다 다를 것이다. 자기 발전을 위한 것일 수도 있고, 회사의 당면 과제에 대한 힌트 내지 답을 찾고자 하는 것일 수도 있다. 생각의 속도로 움직인다는 인터넷 비즈니스 종사자이기에 늘 새로운 트렌드를 따라 잡아야 한다는 허술한 강박관념도 있다.

특히나 요즘 같이 어려운 때에는, 세미나의 타이틀 한 줄이 매우 절실하게 다가온다. 웹사이트 구축의 새로운 패러다임, 모바일 비즈니스의 이해와 전망, 컨텐츠 유료화의 해법…이러한 문구들은 사막에서 물을 구하는 목마른 이들에게는 뿌리칠 수 없는 유혹이 된다. 그래서 또 부랴부랴 눈치를 보며 기안을 올리고, 적지 않은 돈을 입금하고, 늘 많기만 한 일을 미룬 채 세미나 장으로 종종걸음을 친다. 어떤 새로운 것을 배워올 수 있으리라는 기대를 안고. 동료들도 잘 듣고 와서 얘기해 줘, 라는 인사를 빼놓지 않는다.

필자 역시 꽤 많은 세미나에 참석했다. 이름은 세미나이기도 하고 무슨 과정, 무슨 컨퍼런스이기도 하다. 그런데 정작 세미나에서 발표되는 내용은 그런 멋들어진 타이틀과 전혀 다른 맥락인 경우가 많다. 진부하거나 추상적이지 않으면, 그냥 책에서 읽을 수 있는 이론적인 이야기들…어떤 때는 가벼운 실망정도에서 그치지만, 어떤 때는 화가 치밀어 오르는 경우도 있다.

그런 세미나의 대표적인 예로는, 발표자가 벤더들 중심으로 구성된 세미나가 있다. 새로운 테크놀러지와 벤더와의 관계는 떼 놓을 수 없는 것인지도 모른다. 그럼에도 불구하고 일단의 영업 사원들과 돌림노래로 면담한 것 같은 기분으로 세미나를 마치고 나면, 새로운 것을 습득했다는 뿌듯함보다는 피곤함이 앞선다.

실제로 이런 경우, 영업 담당자가 나와 발표를 하는 경우가 대부분이다. 영업 마인드의 틀에 박힌 이야기인 경우가 많은 것이다. 같은 주제에 대해 좀 더 객관적인 정보를 전달할 수 있는 발표자를 구할 수는 없었을까? 혹은, 발표자에게 제품이나 회사 소개 이외의 좀 더 유용한 정보를 요구하는 사전 작업을 할 수는 없었던 것일까?

세미나 구성이 잘못된 경우도 있다. 한 세미나의 경우 1시간이 한 세션이었는데, 3명의 발표자가 10분씩 발표를 하고, 나머지 30분 동안 토론과 Q&A를 하는 방식으로 진행이 되었다. 유수의 업체들의 담당자들이 나와 발표를 했지만, 글쎄…10분 동안 과연 한가지 주제에 대해 얼마만큼 깊이 있는 설명을 할 수 있을까? 사회자로부터 종료 시간을 채근 당하는 수박 겉핥기 식의 설명과 여러 연사를 향한 중구난방의 Q&A로는 의미 있는 내용을 얻기 힘들다.

반면, 한 사람이 네,다섯 시간의 세미나를 혼자 이끌어 가는 경우도 있다. 그 발표자가 대단한 내공의 소유자라서 그 장시간 내내 바닥을 드러내지 않고 줄기차게 귀를 솔깃하게 할 만한 것을 제공해 줄 수 있는 상황이 아니라면, 이 또한 대단히 위험한 구성이다. 발표자의 역량이 부족할 때에는 아주 최악이 되기 쉽다.

스폰서쉽의 오용도 짚고 넘어가자. 스폰서쉽까지 포함된 경우라면 꽤 사전준비가 치밀하게 된 행사일 것이다. 한 컨퍼런스에서는 이 스폰서의 협찬으로 점심시간에 세미나 참가자들에게 유명호텔의 점심식사까지 제공하기도 했다. 그런데 스폰서를 구하는 정성만큼 세미나 준비가 치밀하지는 못했던 것 같다. 스폰서를 받았다는 이유만으로 세미나 중간중간의 1시간씩을 스폰서 타임으로 할애했다. 공짜 점심을 먹은 것도 좋고, 여러 스폰서들의 기념품을 받는 것도 좋았고, 행사를 흑자로 남기기 위한 노력도 이해할 수 있었다. 그럼에도 불구하고, 세미나에서 가장 중요한 것은 세미나의 내용 아닌가? 시도 때도 없이 끼어 드는 광고성 스폰서 타임은 세미나의 흐름을 깨뜨렸다. 공짜로 참가한 것도 아니고, 꽤 많은 돈을 지불했는데도 이런 광고까지 감수하도록 강요하는 것은 납득하기 힘들다.

맨 처음에 얘기했던 분노(?)의 세미나의 경우, 이유는 발표자가 너무나 추상적인 내용만을 반복했다는 것이다. 상상력을 발휘하라는 둥, 돈보다는 센스를 중요시하라는 둥…신입생 멀티미디어 개론 수업 같은 내용은 생과 사를 오가는 현장의 정서에는 맞지 않았다. 적합한 발표자를 선정하여, 사전에 세미나의 내용과 방향에 대해 충분히 고민하고 논의하는 시스템을 갖추기는 어려운 것일까?

세미나의 주제 또한 더욱 분명해야 할 것 같다. ‘웹사이트 구축의 새로운 패러다임’과 같은 추상적이고도 광범위한 주제보다는 보다 분명하고 구체적인 주제에 대한 풍부한 사례와 경험을 바탕으로 한 실용적인 팁을 주는 세미나가 지금의 IT업계에는 더욱 필요할 것 같다. 유료화도 단순히 유료화가 아니라, 정액제 성공 사례 라든지, 과금에 대해서만 집중적으로 살펴본다든지 하는 식의 접근.

모든 세미나가 이렇지는 않을 것이다. 한편, 세미나 같은 곳에서 정답을 찾겠다라는 희망도 좀 과하다. 그렇지만 최소한의 힌트나 생각할 거리는 던져주는 계기는 되어야 하지 않을까? 준비하는 쪽도 그렇지만, 듣는 쪽에서도 행사 후라도 적극적으로 피드백을 보내 같은 실수가 반복되지 않도록 그리고 좀 더 긴장하며 행사를 준비할 수 있도록 채근해야 할 것이다. URL은 잊었지만, 예전에 이런 세미나 리뷰만 서비스하는 사이트를 본 적이 있다. 세미나도 하나의 소비 제품이라면, 일종의 컨슈머 리포트, 유저 리뷰가 필요한 것이다. 있으나 마나, 들으나 마나 한 세미나 같은 것으로 준비하는 쪽, 듣는 쪽 모두 다 소중한 자원을 낭비하는 일이 줄어들도록. 물론, 아이비즈넷 기사도 그래야겠지만…

대부분의 닷컴 기업들, 그리고 이제는 더 이상 닷컴이 아니라고 주장하는 많은 변종 닷컴-오프라인 기업들이 맞이한 당면 과제는 대개 비슷하다. 비용을 절감하고, 수익을 올리는 것. 여기에는 아예 수익모델을 새로 찾아내야 하는 대책 없는 경우도 있지만, 기존의 사이트에서 이루어지는 비즈니스를 보다 효율적으로 개선해 운영 퍼포먼스를 높여야 하는 경우도 많다.

그렇다면, 이러한 사이트의 개편 방향은, 그리고 방법은 어떤 것이어야 할까? B2C 가방 전문 전자상거래 업체인 eBags.com이 올해 초 실시했다고 발표한 한 테스트 작업은 이러한 리모델링(remodeling) 작업의 한 모범을 보여준다.

우선 eBags의 목표는 사이트의 트래픽을 높이고, 구매력 높은 회원을 확보하여, 구매율(conversion rate)을 높이는 것이었다. 물론 비용은 이전보다 훨씬 더 적게 써야 한다. 이 간단하면서도 난해한 목표를 달성하기 위해 eBags가 가장 먼저 실시한 것은 마케팅 인력와 IT 인력으로 이루어진 3개의 팀을 구성하는 것. 이들의 역할은 사이트 내에서 다양한 테스트를 실시해 마케팅 퍼포먼스를 높이기 위한 ‘정답’을 찾는 것이었다.

첫번째 팀은 낮은 비용으로 트래픽을 올리고, 광고 메일을 수신하는 이메일을 확보하는 방법을 집중적으로 고민했다. 이들이 테스트한 내용은 다음과 같다.

-DM발송용 이메일 리스트에 가입하는 회원을 높이기 위한 경품 정책

-팝업에 소개되는 프로모션과 일반 페이지에 소개되는 프로모션에 대한 효과 비교

-다른 제휴업체 웹사이트에 경품 프로모션 팝업을 띄워, eBags와 제휴업체에 대한 이메일 리스트에 가입을 동시에 유도하는 방법 (사례를 보려면 여기를 클릭)

두 번째 팀은 이렇게 확보된 이메일 리스트 회원에 대한 마케팅의 효과를 높이는 방법을 연구했다.

-할인율을 퍼센티지로 표기할 것인가, 금액으로 표기할 것인가. 혹은 마일리지나 공짜 배송으로 할인 혜택을 제공하는 것이 더 효과적일까?

-발송되는 이메일의 제목 줄에는 어떤 문구를 써야 메일 개봉률이 높아질까?

-화면에 표시되는 이미지의 크기와 개수, 레이아웃에 대한 문제

-텍스트로 보낼 것인가, HTML로 보낼 것인가?

-특별 세일에 대한 소개가 나을 것인가, 정보성 뉴스레터가 나을 것인가?

세 번째 팀은 효과적인 사이트와 장바구니 프로세스를 통해 방문자의 구매율을 높이는 방법을 테스트했다.

-홈페이지 네비게이션을 그래픽으로 처리할 것인가, 야후 스타일의 텍스트 디렉토리로 가져갈 것인가?

-사이트 로딩 시간

-네비게이션 바의 색상과 모양

-유저가 광고 이메일을 클릭했을 때 나타나는 페이지의 레이아웃

-각 페이지 별 이미지의 크기와 위치

-고객으로 하여금 쇼핑 장바구니를 기억하게 하기 위한 가능한 모든 방법들

이 세 팀은 각각 1주일동안 사이트에서 주어진 내용을 테스트를 하고 1주일에 한 번씩 회의를 가져 지난 주 테스트 결과와 다음 주 테스트할 내용을 검토했다고 한다. 모든 테스트는12개의 서버를 통해 자체적으로 실시했다. 예를 들어, 상품 이미지가 화면의 오른쪽에 있는 것이 나을지 왼쪽에 있는 것이 나을 지에 대해서 테스트 하고자 한다고 하자. 그러면, 임의로 사이트의 트래픽을 두 개의 다른 버전의 페이지로 분산시켜 유저가 각각 두 그룹으로 나뉘어 접근하도록 했다. 신뢰성 있는 결과 측정을 위해서 대략 1만 명 정도를 최소 표본 집단으로 정했다.

이런 집중적인 테스트 실시하고, 또 그 결과를 반영한 결과 eBags의 1%에 머물렀던 방문자의 구매율이 현재 평균 2.5-3%로 올랐다고 한다. eBags가 비용 절감을 위해 올해 초 모든 온라인 및 오프라인 광고를 중지한 것을 감안한다면 더욱 놀라운 수치다.

eBags가 밝힌 몇몇 중요한 결과들은 다음과 같다.

-사이트 디자인에서 가장 중요한 것은 로딩 속도인 것으로 나타났다. 로딩 속도가 빠른 페이지에서 구매율이10-20% 정도 더 나았다.

-장바구니 시스템을 단순하게 함으로써 유저가 장바구니를 포기하는 경우를 20%이상 줄일 수 있었다.

-맨 처음 가장 논란이 되었던 부분 중 하나는 경품 이벤트를 ‘팝업’으로 공지하는 것이었다. (아마도 많은 업체에서도 마찬가지일 것이다) 그러나 팝업에 대한 테스트 결과는 매우 성공적이었고, eBags는 지속적으로 팝업을 사용하기로 결정했다.

-다른 제휴업체에 띄운 팝업 프로모션은 약 8%의 클릭율을 보였다. 그리고 이 중 75%가 eBags나 제휴 업체의 이메일 리스트에 등록했다.

-이렇게 이메일 리스트에 가입된 사람은 곧바로 ‘thank you’ 이메일 답장을 받게 되는데, 여기에는 20%의 할인 쿠폰이 동봉되었다. 이 답장 메일을 받은 사람의 7%가 사이트로 들어왔고, 다시 이 중 5%가 구매로 연결되었다. 사이트 평균 구매율의 두 배 이상의 효과를 보인 것이다.

-일반적인 광고 이메일 발송에 대한 사이트 유입률은 8%. 그리고 이것은 모든 재구매의 90%이상을 차지하는 비율인 것으로 나타났다.

이 밖에도 이메일에서는 특별 세일을 홍보하는 것이 가장 효과적인 것으로 나타났다. 그러나 뉴스레터와 같은 방식도 선호하는 유저들이 많았으며 사이트의 신뢰도를 높이는 결과를 보였다. 예쁘고 귀여운 제목은 전혀 효과적이지 않았다. 큰 이미지가 작은 이미지보다 효과적인 것으로 나타났으나, 이것은 로딩 속도에 대한 문제를 야기시킨다.

구매자의 사후 관리에 대한 테스트도 주목할 만 하다. 시험적으로 eBags는 가방을 구매한 고객에게 구매 30일 이후 구입 제품에 대한 리뷰와 별점을 요청하는 이메일을 발송했다. 여기에는 물론 20%의 할인 쿠폰이 동봉된다. 이에 대한 결과도 매우 성공적이어서, eBags는 이것을 상시적으로 사용하기로 결정했다. 이제 모든 eBags 구매자는 구매 1년 후에 이런 이메일을 받게 된다.

더 상세하고 군침도는 결과들이 많이 있을 것이라고 생각하지만 그것은 역시 eBags 고유의 노하우이자 자산일 것이다. 그러나 결과보다 중요한 것이 있다. 그것은 바로 집요한 ‘테스트 정신’ 비용 절감, 매출 증대라는 분명한 목표를 위해, 팀을 만들고, 가설을 세우고, 논의하고, 살아있는 유저를 테스트하여, 철저하게 데이터에 기반해 자신만의 ‘정답’을 찾아 가는 자세이다.

팝업이 정말 효과가 있는지 궁금하다면, 팝업의 효과에 대한 토론을 멈추고 직접 사이트에 팝업을 걸어 확인해 보면 된다. eBags의 테스트에서는 효과가 있는 것으로 나타났지만, 한국에 사는 10대 후반 여자 아이들의 정서에는 맞지 않을 수도 있다. 좀 귀찮긴 하겠지만, 재미도 있을 것 같고, 결정적으로 내공 하나는 확실하게 쌓일 것 같다. 막대한 마케팅 홍보 비용을 쏟아 붓는 것만으로는 절대 얻을 수 없는…

지난 주에 웹트렌드의 로그 분석 자료나 사이트의 게시판 호응도 같은 것만으로도 유저에 대한 많은 것을 알 수 있다고 썼지만, 한편에서는 보다 과격한 시도도 이루어지고 있다. 스스로를 시장 예측 회사라고 밝히는 Opion.com(www.opion.com)은 온라인 포럼, 즉 게시판에 올라온 내용을 분석하여 미래의 시장 트렌드를 예측하고자 한다.

우선, Opion의 홈페이지에는 큼지막한 숫자 두 개를 볼 수 있다. Opion has analyzed (지금까지 Opion이 분석한 것)라는 타이틀 아래 붙어있는 800만, 40만이 넘는 이 숫자들은 각각 지금까지 Opion이 분석한 게시물의 개수와 여기서 발견한 오피니언 리더의 수이다. Opion의 엔진은 각 분야의 커뮤니티에서 영향력 있는 오피니언 리더들을 찾아내, 그들의 행동을 추적하고 분석한다. 그리고, 그것을 통해 대중의 정서 변화와 새로운 트렌드를 예측하는 것이다.

물론 이를 위해서는, 먼저 누가 오피니언 리더인지를 구별해 내야 한다. Opion은 매우 복잡한 소프트웨어를 통해 커뮤니티 내에 널리 퍼지는 문구나 용어를 쓰는 사람들을 알아낸다. 예를 들어, 어떤 사람이 ‘P2P’를 ‘Path to Profitability라고 쓰기 시작했다고 하자. 커뮤니티의 다른 사용자들은 이 재미있는 용어를 금새 받아들이게 되고, 곧 이 용어는 누구나 이해하는 보편적인 것이 된다. 그렇다면 이 P2P를 처음 사용한 그 사람은 그 커뮤니티에서 상당한 영향력을 가진 오피니언 리더라고 볼 수 있다. 한편, 어떤 사람이 다른 사람들로 하여금 더 많은 게시물을 쓰도록 유도한다면, 그 역시 영향력 있는 오피니언 리더라고 할 수 있다.

위에서 말했듯, 이미 Opion은 이러한 방식으로 지금까지 40만이 넘는 온라인 상의 오피니언 리더를 확보했다. Opion이 자체적으로 실시한 조사 결과에 따르면 온라인 오피니언 리더들은 일반인에 비해 4배 이상의 영향력을 가진다고 한다. 예를 들어, 지난 주말에 매우 재밌는 영화가 개봉을 했다. 이 때, 나는 입소문을 내 친구 2명이 그 영화를 보러 가게 만들었다. 반면 온라인 오피니언 리더들은 8명에게 그 영화를 보러 가게 만드는 영향력을 가지고 있다는 것이다. 무엇을 소비하기 전에 꼭 인터넷부터 먼저 뒤져보는 생활 습관이 몸에 익은 필자로서는 충분히 공감이 가는 이야기다.

Opion은 이렇게 선정된 오피니언 리더들의 행동과 그들이 쏟아내는 의견들을 지속적으로 모니터링 하여 의미 있는 결과를 도출해 낸다. 일종의 ‘가상 포커스 그룹’이라고 할까? 그런데, 이 포커스 그룹은 매우 까다롭게 선정된 양질의 집단이며, 지속적으로 실시간 모니터링이 가능하다는 점에서 오프라인 포커스 그룹에도 우위를 가진다.

그러나, 이것은 필연적으로 개인의 사생활 침해라는 문제를 제기한다. 한 업체가 무단으로 각종 온라인 게시판을 통해 개인에 대한 의견을 수집하고, 영향력을 측정하고, 그 결과에 따라 그의 의견을 지속적으로 모니터링 하다면, 그것은 새로운 타입의 Big Brother의 출연에 다름 아닐 것이다. 이 부분에 대해 Opion 은 절대 개인과 개인에 대한 정보는 매칭되지 않는다고 강조하며, 오피니언 리더에 대해 개인성을 지닌 ‘인간’대신 보다 중성적인 ‘identity’라는 개념을 부여한다. 어쨌거나 논란의 소지가 있는 부분이다.

Opion은 현재 증권 시장을 겨냥한 Financial Opion 을 런칭했다. 정액제 기반으로 제공되는 이 서비스는 주요 주식 관련 커뮤니티의 게시판을 분석하여 주식이나 금융에 대한 실시간 정보를 제공한다. 야후의 게시판에서 영향력 있는 인물이 쓴 내용을 실시간 분석해 내일의 주식시세를 예측하는 식이다. 물론, 증권가에는 시장에서는 시장을 예측하는 나름의 복잡한 시스템들이 있는 것으로 알고 있지만. Opion 은 시장에 대한 그것과는 다른 차원의 정보들을 제공할 수 있을 것이다. Opion은 앞으로, 영화나 TV, 음악, 책 등 미래의 엔터테인먼트 트렌드를 예측하는 Opion Entertainment도 런칭할 예정이다. 물론 이런 적용 영역은 계속 늘어날 것이다. 기본적인 방법론만 구축된다면, 응용은 보다 쉬워질 테니까.

이러한 비즈니스 아이디어는 트렌드 예측가로서 세계적으로 성공한 페이스 팝콘 (<클릭!미래 속으로>의 저자)의 접근 방식을 떠올리게 한다. 그녀의 스텝들은 미래의 트렌드를 예측하기 위해 일년에 4천명이 넘는 소비자를 인터뷰하고, 매달 3백가지가 넘는 정기 간행물을 읽으며, 10개가 넘는 TV채널을 보면서 사람들이 무엇을 읽고, 어떤 언어를 쓰며, 어떠한 가족형태를 추구하는지 분석한다고 한다. 그녀는 이를 통해 유명한 누에고치화(Cocooning)를 비롯, 많은 새로운 트렌드 컨셉을 만들어 냈다. 이것은 대성공을 거두었으며, 많은 업체의 브랜드를 적확하게 포지셔닝하고, 신상품을 개발하거나 기존의 상품을 개선해 새로운 비즈니스 기회를 가질 수 있게 했다.

Opion은 페이스팝콘의 Online버전이라고 할까? 그들의 정교한 시스템이 제대로 돌아가 주기만 한다면, Opion도 이와 비슷한 성공을 거둘 수 있을 것이다. 기존의 마케팅 업체들이 쓰는 설문조사나 많은 사이트에서 쓰고 있는 폴과 같은 방식도 있지만, 여기에는 한계가 있다. 우선 필자부터도 이런 길거리(offline)나 웹사이트, 이메일(online)에서 진행되는 설문이나 폴에 성의 있는 답변을 하지는 않는다. 하지만, 내가 소속감을 느끼는 특정한 커뮤니티에서라면, 거기에는 최선을 다해 의견을 개진한다. 소위 ‘시선의 꽂힘’을 위해. 물론, 기존의 수많은 시장 조사 방법들을 대체할 수는 없겠지만, Opion은 그런 면에서 새로운 니치를 발견한 것 같다.

물론 이런 사업적 아이디어는 Opion의 고객들의 사업을 업그레이드 시킬 수 있는 실질적인 가치를 줄 수 있을 때만 인정 받고 지속될 수 있을 것이다. 아직 이에 대한 시장의 평가는 나와 있지 않다. 하지만 최소한 이에 대한 가능성은 어느 정도 인정 받은 것 같다. 닷컴에 대한 투자가 거의 중단된 지난 11월, Opion은 6백 5십만 달러의 펀딩에 성공했으며, 지난 2월 워싱턴 포스트지에서 생존 가능성 있는 3개의 신생 닷컴 기업 중 하나로 선정되기도 했다.

기존의 마케팅 방식을 쓰거나, 페이스 팝콘 그룹처럼 닥치는 대로 ‘소비’하거나, 아니면 자리에 앉아서 사이트의 게시판과 로그 분석 결과를 분석하거나, 고객의 마음 속을 들여다 본다는 것은 매우 중요한 일이다. 그리고 살아있는 커뮤니티만큼 더 유용한 시장 정보를 주는 것도 드물 것이다. Opion은 거기에 현미경을 들이대고 있다.

지난 주에 최근 유행하고 있는 개인화 된 음악 서비스를 소개하면서, 반면 우리 회사에서는 개인화가 매우 ‘천대(?)’를 받고 있다는 이야기를 썼었다. 여기에는 이유가 있다. 일단 시장 상황의 악화와 함께 관심 자체가 직접적인 수익 창출에 집중되었고, 한편 이와 연관된 개념들(개인화, 데이터마이닝, CRM..)이 기대에 부응하는 뚜렷한 퍼포먼스를 입증하지 못했기 때문이다.

하지만 그렇다고 개인화가 무시되어야 할까? 매스 시장에 대한 회의가 높아지고, 모든 이의 취향에 맞는 하나의 제품/서비스(one size fits all)에 대한 환상이 깨져가고 있는 지금 개인화는 필연적으로 가야 하는 길이다. 개인화는 막연히 유저 재밌으라고 만들어 놓은 전시 상품이 아니다. 그것은 온라인 비즈니스에 새로운 가치를 더해 보다 수익성을 높이고자 하는 구체적인 노력인 것이다.

하지만 웹 기획자로서 이런 것들은 참 막막한 것이었다. 우선 특정한 기준에 따라 타겟이 세분화되고, 그 타겟에 맞는 제품(컨텐츠나 서비스)이 각각 제작되고 제공되어야 하고, 타겟의 각양각색의 행동이 취합 되어야 한다. 그리고 정말 난제는 이런 서비스들의 타이틀이 ‘개인화’인 만큼 제공되는 내용이 타겟 유저의 입맛에 딱 맞아 떨어져야 한다는 것이다. 기저귀를 사러 온 30대 중반의 남자에게 맥주를 추천해 환호성을 자아내게 할 만큼.

이런 개인화 서비스를 상상하다 보니 엄청난 엔진이나 솔루션의 도입, 맥주와 기저귀의 매출 상관관계나 비오는 날, 눈 오는 날, 혹은 한일전 축구 시합에서 한국이 이긴 날 매출이 증가하는 상품까지 세밀하게 파악이 되는 데이터웨어하우징의 구축과 같은 것들이 들먹여 지게 된다. 그런데 이런 시스템을 도입할 것을 생각하면, 대체로는, 할 수 없게 된다. 그리고 장미빛 결과를 보장하는 환상적인 개념은 그냥 환상으로 남는다. 물론 누군가는 집요한 연구와 노력으로 그런 환상을 현실화 하기도 하지만…

음악 개인화 서비스에 대한 글을 썼던 지난 주 내내 그런 서비스를 할 수 있게 해 주는 뒷단의 시스템을 상상하며, 개인화는 정말 만만치 않은 것이다..라는 생각을 곰 씹었다. 그러던 중, 우리 회사에서 한 때 렛츠뮤직에서 꽤 인기를 끌었던 모 서비스의 지속 여부를 논의하는 회의가 소집되었다. 그 서비스의 역할과 의미, 사이트에서의 인기도 등 꽤 많은 이야기들이 분분하게 오갔다. 그런데 갑자기 팀장이 회의 테이블에 질문을 하나 던졌다. 그 서비스의 게시판을 본 적이 있느냐고. 언제부터 그 서비스에 대한 게시판에 올라오는 글들이 줄어들었냐고. 그 이유가 무엇이냐고.

이 예기치 않은 공격에 필자는 머뭇, 입을 다물었다. 파악을 못하고 있었기 때문이다. 그렇다. 어떤 서비스를 평가함에 있어, 웹 기획자라는 사람이 게시판에 하루에 몇 개의 글의 어떤 내용으로 올라오는지, 일 페이지뷰는 어느 정도나 되는지, 방문율의 추이에 변화가 있다면 그런 변화를 일으킬 만한 어떤 요인이 있었는지…이런 정보들을 파악하는 것은 너무나 기본이다. 그런데 그 기본조차 되어 있지 않았던 것이다. 그러면서 무슨 엄청난 개인화를 논하는가. 정신이 버쩍 드는 기분.

개인화나 데이터마이닝 같은 것도 그렇지 않나? 대단위의 시스템 구축이 필요 없는 웹트렌드 수준의 로그 분석 소프트웨어가 제공하는 정보만 해도 매우 유용하다. 아주 정확하지도 않고, 대단히 우리 사이트에 커스터마이징된 정보도 아니지만 그것만 들여다 보고 있어도 아주 많은 것을 얻게 된다. 그것도 안 하는 데가 있나? 그렇지만 정기적으로 결과 리포트를 만들고, 리포트를 만드는 것 보다 더 충분한 시간을 투자해 그 내용을 꼼꼼히 들여다보고 해석해서 의미 있는 결과를 뽑아내고 그것을 다시 웹 전략에 반영하는 그런 데가 많나? 어떤 식이든 리포트를 만들거나 솔루션을 도입하기까지가 수고스럽고 뿌듯해서 막상 만들어진 결과물은 내팽개쳐 두지는 않나?

생각해 보니, 그토록 개인화 개인화를 외쳤던 인터넷 비즈니스 였건만 생일이라고 제대로 카드 하나 보내 주는 사이트를 보지 못했다. 그럴 거면서 부득부득 회원가입 할 때 주민등록번호 받아가는 이유는 무얼까? 무슨 엄청난 개인화 서비스를 제공하려고. 어떤 대단한 유저 분석에 활용하려고.

그 생일 카드 속에는 조그마한 선물이 들어있어도 좋을 것이다. 쇼핑몰이라면 5% 할인 쿠폰이라든지, 그게 부담되고 복잡하다면 추가 마일리지 몇 점, 유료 컨텐츠 사이트라면 무료 영화 관람 1회 쿠폰, 만화 한 권 구독권 아니면 돈 안 드는 예쁜 스크린세이버 하나라도…내 생일을 기억하고 축하하려는 정성이라면 반가울 것이다. 굳이 그 안에 심혈을 기울여 제작된 개인화 된 컨텐츠가 들어 있지 않아도 사람에게는 생일을 기억해 준다는 그 자체가 이미 충분히 ‘개인화’된 것일 테니까.

쇼핑몰이라면 뉴스레터를 일단 남자와 여자로 나누어 발송해 보는 것은 어떨까? 마케팅 서적에서 소개하는 것 같은 치밀하게 세분화된 타겟은 아니지만 일단 이것만으로도 다른 효과를 볼 수 있다면, 그 다음 단계의 보다 세분화된 진짜 개인화 뉴스레터를 기획하게 될 지도 모른다. 그렇게 한 단계, 한 단계씩 차근차근히…대단위의 프로젝트로 접근하기 이전에 할 수 있는 것을 빨리빨리 실험하고 그 효과를 직접 확인해 보면서.

Usability Test를 하면서도 느꼈던 것이지만, 아무리 좋아도 어렵고 복잡한 것은 잘 하게 되지 않는다. 유저 뿐 아니라 업자로서도 마찬가지인 것 같다. 언뜻 비즈니스를 위해서는 대단한 수고를 감수할 수 있을 것 같아도, 막상 쉽고 단순하지 않으면 1회성 이벤트로 그치고 만다. 하지만 개인화나 데이터마이닝, Usability Test 같은 것은 그런 휘발적인 이벤트 여서는 안 되는 것들이다.

큰 피해에는 언제나 작은 이득이 있다는 말도 있지만, 닷컴의 붕괴가 가져온 긍정적인 변화는 어쩌면 작은 것이 아닐 수도 있다. 컨텐츠에 대한 환상이 붕괴되면서 모호했던 컨텐츠의 역할이 보다 분명히 규정되었듯이, 우리를 매혹시켜던 많은 개념들이 시들해 지며 오히려 제대로 첫걸음을 내디딜 수 있는 환경을 만들고 있는지도 모르겠다. 처음에는 애기걸음마처럼 뒤뚱거리겠지만 나중에는 100m 달리기 대회에 나가 우승컵을 안게 될지도.

Notice! 국내외 웹사이트에서 멋진 개인화 서비스를 체험해 보셨다면 알려주세요. 혹은 열심히 고민하시고 자신 있게 내놓는 자사의 개인화 서비스도. 모아서 소개드릴 수 있다면 좋겠습니다. 사이트와 서비스 내용, 추천 이유를 함께 보내주셔야겠죠? 메일은 flannel7@korea.com으로..

이제는 익숙해져 버렸지만 MP3.com의 My MP3나 냅스터란 소프트웨어를 처음 사용할 때의 놀라움은 거의 충격에 가까운 것이었다. Spinner.com이나 NetRadio.com의 인터넷 라디오 서비스를 알았을 때 내가 좋아하는 장르의 음악을 하루종일 들을 수 있다는 사실에 흥분했다.

아마도 음악이란 것이 디지털화 되기 가장 좋은 물리적 컨텐츠이고, 그 특성상 여러 가지 기술들을 적용하기 좋은 최적의 모르모트이기 때문일 것이다. 어쨌든 이런 새로운 서비스를 접할 때마다, ‘아, 여기까지야..끝까지 왔다.’ 라는 생각을 했지만, 늘 인터넷은 보다 더 새로운 서비스를 내놓아 내 빈곤한 상상력을 입증해 버린다. 냅스터 이상의 서비스가 있을 수 없을 것 같았는데, 인터넷 음악 서비스는 벌써 또 저만큼 앞서서 Post 냅스터 시대를 준비하고 있다. 그리고 이번 테마는 이제는 다소 진부하게까지 느껴지는 ‘개인화(Personalization)’다.

지난 4월 4일, 마이크로소프트에서 새로운 MSN Music서비스를 발표했다. 아직 베타 서비스로 운영되고 있는 이 사이트는 결론적으로는 NetRadio 형식의 24시간 인터넷 라디오 서비스를 제공한다. 그러나 단순하게 장르별로 나뉘어진 기존의 인터넷 라디오와는 달리 유저가 직접 자신이 들을 음악의 성격과 내용을 규정한다.

물론, 여기서도 장르별 음악 서비스를 제공하지만, 특이한 점은 Mood(기분)와 좋아하는 아티스트에 따라 라디오를 런칭할 수 있다는 점이다. 우선 Mood를 선택하면 원하는 장르와 연주 종류, 템포, 리듬 타입, 보컬 유무 여부 등을 상세히 선택한다. 그러면 서비스는 이에 맞는 곡의 목록을 보여준다. 그리고 이 곡에 대한 아티스트나 앨범 정보 (상세 앨범 정보와 리뷰, 구매정보로 이어지는)를 확인할 수도 있고, 이 곡에 기반한 라디오를 런칭할 수도 있다.

아티스트별 선택도 비슷하다. 원하는 아티스트를 검색하여 선택하면 해당 아티스트의 앨범 목록이 소개되고 그 아티스트이 특정 앨범이나 특정 곡에 기반 하여 이 유저가 좋아할 만한 곡들을 선별하여 라디오에서 틀어주는 식이다. 결국 특정 곡이나 아티스트, 앨범에 기반 한 음악 추천 시스템인데, 여기에는 작년 MS가 인수한 MongoMusic.com의 음악 추천 엔진이 도입되었다고 한다.

이 분야에 있어 보다 정교한 시스템을 보여주는 것은 Media Unbound의 AudioInsightTM이다. 데모만으로도 매우 재미있는 시간을 보낼 수 있는 이 사이트에서는 우선 자신의 음악 취향에 대한 꽤 상세한 인터뷰를 하게 된다. 총 5단계로 나뉘어져 있는 이 인터뷰에서 자신이 음악을 좋아하는 기준과 이에 따른 상세한 음악 듣기 취향, 그리고 직접 몇 가지 음악에 대한 샘플을 듣고 이에 대한 평가를 하는 단계까지 거치게 된다. 그러면 시스템은 이 내용을 종합적으로 분석하여 ‘내가’ 좋아할 만한 음악들을 골라 개인화 된 라디오 서비스를 제공한다.

Media Unbound사는 이 서비스를 위해 두 가지 시스템에 의존한다. 하나는 기존의 음악 개인화 서비스가 이미 시도했었던 collaborative filtering. 여러 유저가 음악을 들으며 이것을 평가한다. 이것들이 모아져 거대한 음악 취향 데이터베이스가 만들어 지고 이에 따라 음악이 추천되는 형태다. 예를 들어, 나는 마돈나를 좋아한다고 선택했는데, 마돈나를 좋아한다고 선택한 다른 유저가 또 에릭 클랩튼을 좋아한다고 선택했다면, 나에게도 역시 에릭 클랩튼을 추천하는 식이다.

그러나 이것만으로는 한계를 지닌다. 우선 다른 사람의 취향에 의해서만 추천된다면, 아주 새로운 아티스트가 추천될 가능성이 매우 희박해진다. 또한 최초에 평가를 했던 유저들의 취향에 따라 전체 서비스의 방향이 좌우된다. 이런 단점을 보완하기 위해, Media Unbound는 별도의 음악 전문가 그룹을 운영해 보다 상세하게 음악을 분류하고 연결하여, 다양한 장르와 밴드, 사운드, 음악을 상호 연결하는 거대한 음악맵을 만들고 있다고 한다.

매우 복잡하고 자원이 많이 드는 일이겠지만, 그래서인지 Media Unbound의 라디오는 내 잡식성 음악 취향을 꽤나 잘 맞추어주는 음악들을 추천했다. 이것은 내 음악 소비 범위를 보다 넓혀주는 기회가 될 것이다. 우선은, 냅스터가 문을 닫기 전에 한 곡이라도 더 다운을 받아 놓아야 하겠다는 생각을 해도, 대체 뭘 다운 받아야 할지조차 막막할 때가 있었는데 여기서 추천을 받아 좋은 것들을 다운 받으면 될 것 같다는 생각도 했다.

냅스터가 얼마 전에 인수한 Gigabea도 이런 음악 개인화 서비스 관련 회사다. 아마도 위와 비슷한 맥락의 전략이 포진해 있을 것이다. 실은 이런 개인화 서비스는 냅스터와 같은 파일 공유 서비스나 인터넷 라디오 서비스, 그리고 이를 통한 CD 구매까지가 하나로 통합되었을 때 비로소 큰 힘을 낼 수 있다. 알려져 있지 않던 아티스트들도 기회를 얻게 되고, 소비자로서도 자신의 취향에 근거해 새로운 음악적 경험을 하게 되는 보다 폭넓은 음악 소비 시장을 창출하는 것이다.. 물론, 대부분의 음악 소비가 최신 인기 가요에 편중되어 있는 국내의 음악 시장에서는 조금 어울리지 않는 이야기이겠지만. 이런 시장을 겨냥하는 또 다른 업체로는 Mubu.com, MoodLogic.com, Listen.com에 서비스를 제공하고 있는 Muze등이 있다.

그런데, 이런 경향과는 반대로 이 개인화는 요즘 우리 회사에서 무척 천대(?)를 받고 있다. 작년까지만 해도 무척이나 촉망받는 기대주였는데, 요즘은 회의 시간이나 술자리에서 이 단어만 나오면 모두 다 냉소적인 반응이다. 아예 이건 제끼고 가자는 분위기다. 왜 이렇게 되었을까? 개인화의 잘못이 아니다. 현실과는 거리가 먼 환상을 부추킨 미디어와 표면적인 이해에 들뜨고 만 우리의 내공 부족 탓이다.

Salon.com(www.salon.com)은 순수 온라인 미디어다. 신문이나 잡지, TV와 같은 오프라인 브랜드의 후광 없이 순수하게 온라인에서 출발했다. 그럼에도 기사의 질은 기존의 오프라인 못 지 않게 훌륭하기로 정평이 나 있다. 그러나 최근 광고시장 악화와 더불어 주가는 44센트까지 떨어지고, 매각설까지 나돌 정도가 되었다. 지난 2월, 현금 보유액은 앞으로 3개월에서 6개월까지 버틸 정도 밖에 되지 않는다는 발표가 나왔다.

이 Salon의 행보는 많은 이들의 관심의 대상이었다. Salon이 있으면 좋지만, 없어도 무방한 여타의 컨텐츠 사이트와는 다르기 때문일 것이다. Salon의 운명은 뛰어난 양질의 컨텐츠를 생산해 낼 수 있는 순수 온라인 미디어가 살아남을 수 있는가, 라는 질문에 대한 리트머스와 같다. Salon이 폐쇄, 혹은 매각된다는 것은 단순히 웹사이트 "하나가" 없어지거나 어디에 팔린다는 것 이상의 상징적인 의미를 가지는 것이다.

Salon은 계속적인 감원과 오프라인 매체로의 진출, 신디케이션 전략 등으로 힘겨운 생존 사투를 계속해 왔다. 그러나 역시 이것만으로는 부족했던 모양이다. 지난 3월 Salon이 마침내 프리미엄 유료화 서비스를 런칭할 것이라고 발표했다.

1년에 30달러만 내면 배너 광고 없이 Salon의 기사를 볼 수 있고, 유료 회원들에게만 제공되는 몇 가지 독자적인 컨텐츠를 제공받을 수 있다. 또한, 앞으로 인터넷을 접속하지 않아도 Salon의 기사를 볼 수 있게 하는 기사 다운로드 서비스나 여러 개의 기사를 쉽게 인쇄할 수 있는 기능 등을 추가적으로 제공할 계획이라고 한다.

이와 함께, Salon은 Cnet이 채택하여 화제를 모은 바 있는 이른바 빅배너 전략을 발표했다. 앞으로 Salon.com의 무료 유저들은 336I280 크기의 대형 배너 광고를 감수해야 한다. 최근의 몇몇 조사들에서 이 배너는 광고 효과면에서 기존의 배너 광고보다 월등하게 높은 효과를 낸 것으로 나타났다. Salon은 기존의 광고 수익까지 충분히 고려하여, 유료화와 광고 수익 부분을 함께 강화하려는 신중함을 보인다.

그런데, 막상 이 유료화 발표에 있어 필자에게 가장 인상적이었던 것은 조금 다른 것이었다. 그것은 바로 이 뉴스를 접하고, Salon 홈페이지에서 본 Salon 편집자의 유료화 서비스 공지문

‘Dear Salon reader--’로 시작되는 약 두 페이지 가량의 이 공지문에서 편집자인 David Talbot은 Salon이 독자적인 목소리를 내기 위해, 그리고 온라인 광고 시장의 변화 속에서 살아남기 위해 그간 기울여 온 노력들을 이야기 하고 있다. 그리고 독자들을 향해 Salon은 최선을 노력을 다했으며 이제 독자들이 도움을 주기를 바란다고 매우 정중하게 요청한다. (“Now, we must ask our loyal readers to help keep Salon's unique voice booming.”)

이어 프리미엄 서비스와 무료 서비스의 차이점, 그리고 두 가지 모두 독자의 개인의 선택에 달려있다는 점을 알린다. 프리미엄 서비스를 신청하면 Salon의 성공에 큰 도움이 될 것이다. 그러나 무료 서비스를 받을 수도 있다. 하지만 이 경우에는 배너 클릭으로 Salon을 도울 수 있다는 내용도 빠뜨리지 않는다. 끝으로, 웹에서 오해하고 실패했던 부분을 겸허히 인정하고, 여기서 다시 Salon이 계속 유지될 수 있도록 도와달라고 호소한다.

필자의 요약실력의 한계로 인해 재미가 없어져 버렸지만, 원문에서 필자는 일종의 ‘감동’ 비슷한 것까지도 받았다. 아마도 유료화 서비스에 런칭함에 있어서 유저에게 해야 할 모든 말이 다 담겨있는 교과서 같은 공지사항이 아닐까 싶다. 어려움을 말하면서도 품위를 잃지 않고, 도움을 청하면서도 상대방에 대한 배려와 그 뒤에 포진 된 계산까지가 철저하다. 명문이다.

이 글은 Salon의 애독자가 아니었음에도, 어쩐지 Salon의 생존이 나에게까지도 아주 중요한 일로 다가오게 했고, 거기에 동참하여 Salon의 성공에 기여하는 것이 매우 의미 있는 일처럼 느껴지게 만들었다. 그리고 여기서 “역시 Salon이다..” 라는 감탄사가 튀어나왔다.

어떻게 생각해 보면 한 페이지짜리 공지문인데, 뭐가 그리 대단한 것일까 싶지만…보통 우리가 접한 유료화 전환 서비스들을 생각해 보자. 매일 다니던 길에 어느날 문득 철책이 생기고 돈 받는 통 하나가 덜렁 놓여져 있는 것 같은, 사람 냄새는 지극히 안 나면서 생산자 대 소비자로서의 경제 논리만이 팽배한 그런 ‘프리미엄’ 서비스가 과연 프리미엄한 것일까?

그래서 난 이 Salon의 단 한 페이지짜리 공지문에 별 다섯 개의 별점을 주기로 했다. (여기서의 별점은 씨네 21의 비평가 별점이 아니라 아마존의 유저 별점!) 단 한 페이지지만 인간이 담겨있고, 그래서 수많은 인간의 마음을 움직일 수 있는. 사람은 어떤 기업에게 더 많은 돈을 벌게 해 주기 위해 자기 지갑을 열지는 않는다. 하지만, 사람이라면…사람은 사람을 돕고, 함께 하고 싶어하고, CRM이 아닌 ‘관계’를 맺고 싶어한다. 이런 것이 유료화에 있어서도 명품을 만드는 또 다른 작은 차이들을 만들 수 있지 않을까?

보통 컨텐츠 유료화라고 하면, 대표적인 실패 사례로 꼽히는 온라인 뉴스 사이트Slate.com과 TheStreet.com(양질의 컨텐츠를 앞세워 유료화를 시도했다가 다시 무료 사이트로 전환)나 Napster,Salon.com등 최근 유료화를 시도하고 있는 대형 온라인 미디어서비스 사이트들의 전략들이 언급되곤 한다. 국내에서도 세이클럽이나 인티즌, 한게임, 드림엑스등이 유료화의 대표적인 사례들로 꼽혀 이런저런 분석들이 쏟아져 나오고 있다.

그래서 일까? 유료화라고 하면, 실패든 성공이든 잘 나가는 대형 사이트들의 사례가 먼저 떠오른다. 그렇지 않으면, 유료화에 언급될 가치도 없는 것 같고…그런데 오늘 발견한 한 사이트의 소박한 사례는 사이트 유료화란 관점을 새롭게 바라보게 해 준다. 아주 작은 사이트도 유료화를 할 수 있고, 투자비용 대비 의미 있는 수익이 발생해 그것으로 먹고 살 수 있게 해 준다면 그게 바로 성공이라는 것.

이 사례의 그 주인공은 Diana Pemberton-Sikes라는 여성이 만든 Fashion For Real Women이라는 사이트. 회계사였던 Diana는 1994년부터 짬짬이 패션 관련 컨설턴트 일을 해 왔다고 한다. 그런데 작년 첫 아이를 임신하게 되면서 집에서 할 수 있는 소호식 사업을 구상하게 된다. 많은 조사를 거친 끝에 (아마도 대부분 웹서핑이었을 것이다) 수많은 웹사이트가 있지만 일반인에게 어떻게 옷을 입거나 헤어를 해야 더 돋보일 수 있는지 등을 상세하게 알려주는 이미지 메이킹 사이트는 거의 없다는 것을 결론에 도달하고 이 분야의 사업을 시작하기로 한다.

우선 그녀는 샘플 컨텐츠를 제작해 친구와 친척, 아는 사람들에게 전부 이메일로 보냈다. 반응은 긍정적이었다. 이에 고무된 다이아나는 9.95달러의 월정액 서비스를 하기로 결정한다. 일년에 97달러 정도면 유저도 받아들일 만 하다는 내용에 근거한 것이다. 그리고 2시간 동안의 일대일 이미지 컨설팅은 150 달러로 책정했다. 실제로 오프라인에서 이미지 컨설팅을 받는 것에 비하면 매우 싼 것이라는 설명이다.

그 다음 그녀는 사이트 작업에 들어갔는데, 처음부터 아예 사이트를 두 개를 만들었다. 무료로 제공되는 프로모션 사이트인 Fashion For Real Women이라는 사이트와 정액 회원제로 운영되는 Style Made Simple이라는 유료 사이트. 무료 사이트인 Fashion For Real Women은 매우 단순하게 이루어졌으며, 철저하게 유료 회원을 끌어 모으기 위해 제작되었다. 들어가 보면 아시겠지만 별로 돈을 들인 것 같지 않은 사이트다. 여기서 제공하는 주요 서비스는 다음과 같다.

-전체 컨텐츠의 일부만을 맛 뵈기로 보여주는 무료 이메일 뉴스레터. 특정한 컨텐츠는 전문을 보여주지만, 한 편 유료 사이트에서 볼 수 있는 각종 컨텐츠의 내용이 간략하게 소개되어 유저들을 유혹한다.

-매우 긴 사이트 프로모션 페이지. <당신의 인생의 목표를 성취하게 해 줄 이미지를 가꾸는 방법>이라는 제목이 붙은 이 페이지에서는 유료 사이트에 가입했을 때 얻을 수 있는 다양한 컨텐츠와 혜택, 그리고 그것이 당신의 인생을 어떻게 바꾸어 놓을 지에 대한 예견, 기존 유료 회원의 체험담 (물론, 큰 도움이 되었고 감사하다는 내용이다), 회원 가입 시 받게 되는 선물에 대한 설명과 이미지, 환불 정책, 가입 방법 등이 상세하게 소개되어 있다.

-주목할 것은, 유료 사이트와 무료 사이트의 이름을 완전히 다르게 가져가서 차별화 했다는 점이다.

그녀는 여기서 매우 두 가지의 저비용 마케팅을 진행했다.

1. 우선 ‘당신의 외모를 망가지게 할 수 있는 10가지 패션 실수’와 같은 재미있는 기사를 타겟 유저가 많이 방문하는 사이트나 웹진에 공짜로 제공했다. Fashion For Real Women에 대한 서너 줄의 홍보 문구만 넣으면 얼마든지 이 기사를 공짜로 사용할 수 있게 했다.

2. GoTo.com과 같은 검색 엔진의 유료 리스팅을 활용했다. Diana는 150개가 넘는 키워드를 테스트 했는데 ‘Fashion’과 같은 비싸고 경쟁이 치열한 검색어 보다는 ‘비즈니스 복장(business attire)’과 같은 값싸면서도 보다 구체적인 목적을 가진 양질의 타겟 유저를 끌어들일 수 있는 키워드를 선택했다.

별로 색다르지도 않은 이런 시도들 끝에 그녀는 3달 만에 100명의 유료 회원을 끌어들일 수 있었다고 한다. 100명이라… 어찌 보면 정말 적은 숫자 같기도 하다. 하지만 이 기간동안 그녀가 들인 마케팅 비용이 총 50달러라는 점을 생각해 보자. 유료 회원 1인 획득 비용이 0.5달러. 불과 650원 정도의 비용으로 한 달에 9.95달러(약 13,000원)를 내는 회원을 얻었다. 100명이면 한 달에 130만원 정도가 꼬박꼬박 들어오는 셈이 된다.

그녀의 올해 목표는500명의 유료 회원. 사이트가 오픈 된지 얼마 되지 않았고, 지금 막 사이트가 여기저기 소개되는 단계이기 때문에 목표는 쉽게 달성할 수 있으리라는 전망. 그렇게 된다면, 그녀는 한 달에 650만원 정도의 안정적인 수익을 올리게 된다. 와우~!

물론, 이것은 그녀가 제공하는 양질의 컨텐츠의 역할이 클 것이다. 즉, 그런 컨텐츠를 생산할 수 있는 그녀의 개인기에 많은 부분 기반한 것이다. 그러나 더 우수한 컨텐츠 생산 인력이 모여있고, 비교할 수 없을 만큼 더 많은 돈을 들여 수십만, 수백만의 회원을 확보하고 있는 많은 사이트들이 수익은커녕 투자 비용조차 회수하지 못하고 있는 상황에서 이 사례는 매우 신선하게 다가온다.

한 달에 만 원 정도를 낼 수 있는 단 500명의 유료 회원을 끌어들일 수 있는 니치 아이템은 없을까? 그리고 단 500명을 끌어들일 수 있는 또 다른 저렴한 마케팅 방법은 없을까? 참으로 입맛 당기는 상상. 그러고 보니 지금 이름을 날리고 있는 많은 성공 사이트들도 실은 작게 시작하지 않은 곳이 없다던데…