정유진 뉴스 01_10

온라인 가격 정책에 대한 기사예요. 한 때 사람들이 온라인에서 물건을 사는 이유가 값이 싸기 때문이라고 여겨졌던 때가 있었죠. 편의성도 있지만 뭐니뭐니 해도 싼 게 최고다. 웹에서는 바로 옆 집 가격을 클릭 하나로 비교할 수 있다. 따라서 웹에서의 가격 전략은 매우 심플했어요. 그냥 무조건 싸게. 하지만, 그게 올바른 전제가 아니라는 것이 곧 판명되었죠. 가격 비교 쇼핑 사이트들의 몰락이 그 사실을 증명해 주었구요.

이 기사도 같은 전제에서 출발해요. 가격은 중요하다. 온라인 구매자들은 가격의 노예가 아니다. 그렇다고 해서 온라인 구매자가 오프라인 구매자의 복제품도 아니라는 거죠. 전혀 다른 행태를 지닌다는 거예요. 해서, 온라인에서의 가격 정책은 오프라인과는 다른 맥락에서 이해되고 실험되어야 한다는 것. 그것이 온라인 매출에 매우 큰 영향을 미칠거라는 거예요.

이걸 기사에서는 e-pricing이라고 말하고 있는데, 이 e-pricing은 오프라인 pricing에 비해 매우 유동적이고 실험하고, 바꾸기가 쉽죠. 이런 탄력적인 온라인 가격정책을 통해 얻을 수 있는 3가지 장점은,

1. 가격 레벨과 가격 커뮤니케이션을 정확하게 측정하고 파악할 수 있다.

pricing-indifferent band : 가격의 범위인데, 이 범위 안에서의 가격 변화가 소비자의 구매 의욕에 거의 영향을 미치지 않는다는 거죠. 만약 새로운 눈깔 사탕의 pricing-indifferent band가 100원에서 200원이라고 한다면, 가격을 100원으로 하나 200원으로 하나 사 먹을 놈들은 다 사 먹는다는 거예요. 하지만 200원이 넘을 경우에는 구매가 줄어들겠죠.

제가 아래의 3번 70만 명의 유료 회원을 얻는 방법에서 언급한 '기왕이면 가격을 좀 높게 잡는다'는 게 바로 이런 걸 말하는 것 같아요.

당연히, 이 pricing-indifferent band 내에서 제품을 어디에 위치시키느냐 하는 것은 매출에 엄청난 차이를 가져오겠죠. 오프라인에서는 이런 가격 조사에 많은 시간과 돈이 들지만, 온라인에서는 그렇지 않다는 거예요. 따라서 다양한 가격을 적극적으로 테스트해서, 수익을 극대화 하란 말씀

2. 시장의 변화에 빠르게 대처할 수 있다.

수요와 공급의 균형에 따라 가격을 쉽게 올렸다 내렸다 할 수 있다는 거죠. 이런 유연성이 바로 매출의 증가로 이어지는 거고.

3. 타겟에 따른 가격 세그멘테이션을 시도할 수 있다.

어떤 소비자는 특정 제품에 대해 아주 높은 가치를 부여하고 있기 때문에 다른 소비자보다 제품에 대해 더 높은 가격을 지불한다는 거죠. 따라서 구매자의 히스토리나 행동 양태에 따라 다른 가격을 제시할 수 있다는 거예요. 온라인에서는 특정 구매자에 대한 실시간적인 성향 파악이 가능하므로, 누가 어떤 제품에 대해 더 많은 돈을 지불할 것인지 예측할 수 있다는 것.

기사는 이 밖에도 e-pricing의 여러가지 문제들을 짚고 있어요. 실제로 로열티나 브랜드 일관성 등 이런 온라인 가격 정책을 실행할 경우에 주의할 점이라든지, 이런 전략으로 성공한 사례, 또 이런 정책이 단순히 수익을 올리기 위해서 뿐만이 아니라 정확한 가격을 결정하기 위해서 쓰여진다는 점도 말하고 있죠.

어쨌든, 온라인 가격 정책의 퍼포먼스를 높이기 위해서는, 이 부분에 대해 각 업체가 관심을 기울이고 이에 필요한 자동화된 가격 운영툴이라든지 통계 등의 인프라를 갖추어야 한다는 거예요.

어떻게 보면, 그냥 운영하기도 바쁜데 언제 이런 거 실험하고 있냐...할 수도 있지만 실은 이런 것들이 바로 그 업체의 온라인 핵심 역량이 되는 것이죠. 매우 중요한 투자일 거구요.

아마존에 가 보니 언제 시작했는지도 모르게 새로운 서비스가 붙었어요. 오른쪽 상단에 보면, 번쩍번쩍 황금 상자가 빛을 내고 있고 그 아래 Jeanie's Gold Box(지니의 황금상자)라고 쓰여 있는 거예요. Jeanie는 제 닉네임이구요. 너무나도 신선한 이 메타포에 호기심이 발동하지 않을 수 없더군요. 주저없이 클릭!

먼저 골드박스에 대한 설명이 죽. 읽어보고 나선 무릎을 탁 쳤죠. 아, 역시 아마존.

한마디로, 이 골드박스는 아마존의 개인화와 가격할인 정책을 결합한 서비스예요. 골드박스를 클릭하면, 미리 선택된 5가지 상품 아이템을 하나씩 열어볼 수 있게 되어있어요. 그리고 이 5가지 상품에 대해서는 아마존의 할인 정가에서 추가적인 할인을 받을 수 있는 것이죠. 대신, 이 아이템에 대한 가격 할인은 24시간내에만 유효하구요. 만약, 이 골드박스를 일단 열어 보면 24시간 내에는 다시 이 서비스를 사용할 수 없어요. 24시간에 1번씩 추가 할인 기회를 주는 것이죠.

그런데, 왜 제목에 개인화라는 말머리를 붙였냐면, 이 골드박스에 선정된 추가 할인 아이템이 개별 고객이 구매한 상품에 근거해 제시된다는 점 때문이예요. 실제로 저에게 제안된 상품을 열어 보았을 때, Mp3 플레이어나 CD플레이어, PDA 등과 같은 상품으로 지겹게 인터넷 관련 책만 사들인 제 제품 히스토리와 부합하는 아이템들 같지는 않았어요.

아마존의 개인화 테크놀로지야 전 세계 최고 수준이고, 그걸 못 해서 저런 상품을 추천한 것 같지는 않은데 문제는 머천다이징 이겠죠. 빛나는 서비스 기획과 개인화 기술력을 뒷받침하는 머천다이징이 지원되는가에 따라 이 서비스의 성패가 좌우되겠네요. 아니면, 개인화를 내세우지만 그와 별개로 전략적인 측면에서 가전제품 판매를 밀고 있다든지. 어쨌든 만약 골드박스에서 제안하는 물건들이 지속적으로 실망스럽다든가, 할인폭이 흡족하지 않다면 이 서비스에 냉담해질 것 같아요.

한편, 이 새로운 서비스는 상품을 하나하나 열어보는 재미를 주네요. 어떤 상품이 걸릴까...하는. 꼭 복권 당첨 확인하는 기분이예요. 만약 여기에 내가 평소에 사고 싶었던 책의 추가 할인이 제시된다면? 주저없이 원클릭 구매 버튼을 누르겠죠. 이 때 안 사면 무지 손해 보는 것 같기도 할 것 같고. 일단 한 아이템을 열어보면 두 가지 옵션이 제공되는데, 그게 Buy와 Pass Forever예요. 사든지, 아니면 이 추가할인 기회를 영원히 놓치고 다음 상품 보든지 하란 뜻이겠죠. 무서워라.

그것 뿐 아니라, 24시간 한 번씩만 추가 할인이 제공된다는 말에 현혹되어 왠지 24시간마다 한 번씩은 아마존에 들려야 할 것 같은 기분이 드네요. 놓치면 괜히 손해보는 것 같기도 하고. 자연스럽게 재방문 유도. 대단한 서비스예요.

원클릭부터 시작해서, 시선의 꽂힘과 유저 커뮤니티를 이용하 User to User의 책 추천 서비스인 List Mania, 페이지 속을 엿보는 Look Inside, 현란한 개인화와 트랙킹 기법들...아마존이 내놓는 서비스 하나하나 와~하는 탄성을 지르게 되는데, 이번 서비스도 기대를 져버리지 않는 것 같아요. 알라딘에서도 이런 건 따라하기 힘들겠죠. 개인화 기법과 오프라인 소싱 능력과 결부되어야 하니까.

이 서비스를 보고, 작년에 처음으로 아마존이 흑자 전환한 후 CNet에서 한 제프 베조스 인터뷰 기사가 떠올랐어요.

(아무리 봐도 케빈스페이시다...)

여기서 인상적이었던 장면들.
"What we want to be is something completely new. There is no physical analog for what Amazon.com is becoming. And our vision hasn't changed at all the last few years. We want to be a place where people can come to find and discover anything they might want to buy online."

우리가 되고 싶은 것은 완전히 새로운 어떤 것입니다. 오프라인에서 아마존이 지향하는 것에 대응하는 것은 없습니다. 그리고, 우리의 비젼은 지난 몇년간 변함이 없었어요. 우리는 사람들이 온라인에서 사고자 하는 모든 것을 찾고 발견할 수 있는 장소가 되고 싶습니다.

"We are totally focused on e-commerce. You won't see us opening physical stores. We know how to do e-commerce"

우리는 온전히 이커머스에만 집중하고 있습니다. 아마존이 오프라인 상점을 여는 일은 없을 겁니다. 우리는 이커머스를 어떻게 해야 하는지를 알고 있어요.

"We welcome competition from wherever it comes. Our response will be the same as it's always been, which is to be absolutely heads-down, focused on the customer experience. We pay attention to competitors but we obsess over customers."

우리는 어디에서 오는 것이든 경쟁을 환영합니다. 거기에 대한 우리의 대응은 여지껏 해왔던 것과 같을 거예요. 그건 머리를 숙이고 고객의 체험에 집중하는 겁니다. 우리는 경쟁자에 대해서는 주의를 기울이지만, 고객에 대해서는 집착해요.

"If you want to break that apart, there really have been two things: focus on selection and focus on relentlessly lowering price. There are two kinds of retailers. There are those who work hard to raise prices and those who work hard to lower prices. Both strategies can be successful, but we've made a firm decision to be in that second camp of folks who work every day, very hard, to lower prices."

우리가 고객의 경험에 집중한다는 것을 뜯어보면, 그것은 사실 2가지 일입니다. 상품의 선정(selection)과 끊임없이 가격을 낮추는데 집중한다는 거예요. 세상에는 두가지 종류의 리테일러가 있습니다. 가격을 올리려고 애쓰는 부류와 가격을 낮추려고 애쓰는 부류이죠. 두 가지 다 성공할 수 있습니다. 그렇지만 우리는 후자가 될 것이라는 아주 강한 결단을 내렸습니다. 우리는 가격을 낮추기 위해, 매일같이 매우 열심히 일하고 있습니다.

그러고 보면, 아마존에서 새로 제공되는 서비스들은 모두 이 상품 선정과 가격 할인의 전략에 어긋나는 것이 없어요. List Mania는 상품 선정의 영역이죠. 대신, 그 선정을 업체가 아닌 유저가 하게끔 하는 것이구요. 또 이런 것도 있죠. 최근 아마존에서는 어떤 책을 보면 관련된 책을 묶어 두 가지를 함께 샀을 경우 추가적인 할인을 해 주는 옵션이 붙였어요. 역시 이것도 상품 선정과 가격 할인의 미학일 거예요. 관련 상품을 묶는다(상품 선정) + 추가 할인 (할인)

골드박스는 상품 선정에 있어서 한 차원 심화된 세련됨을 보여줍니다. 가격 할인도 폭도 더 크죠. 이 골드박스 서비스는 베조스가 아마존의 성공전략 No1으로 꼽는 고객의 경험, 즉 상품의 선정과 가격을 낮추는 전략을 환상적으로 결합하고 있는 것 같아요. 성공여부를 떠나서 명확한 전략에 기반해 서비스 하나하나가 기획된다는 사실에 찬사를 보내고 싶네요. 이 서비스는 베조스가 인터뷰에서 밝힌 전략을 그대로 사례화한 듯한 느낌마저 주니까요.

Andy Bourland는 컬럼니스트이기 이전에 Clickz의 공동 창립자입니다. Clickz야 두말할 필요도 없는 온라인 비즈니스의 가장 중요한 리소스 사이트 중 하나죠. 결국, 자생적인 수익 모델을 찾지 못하고, Internet.com에 합병되기는 했지만 여전히 Clickz는 전 세계 웹 마케터와 기획자, 컨텐츠 제작자들에게 독보적인 브랜드입니다.

Andy는 창립자 이면서 그 스스로 컬럼니스트이기도 했는데, 실지로 Clickz가 넘어가기 전 유료화에 대한 일련의 혁신적인 주장들을 내놓아 업계를 떠들썩하게 했습니다.

:: 우리 사이트 콘텐츠가 공짜인 이유 (01-02-26)

:: 콘텐츠 유료화에 대한 독자들의 반응 (01-03-08)

역시 Korea.Internet.com에서 번역된 내용들인데, 기사 이래 붙은 비장한 Talkback들이 재밌네요. 2001년 초반, 유료화가 본격 논의되기 시작하던 당시의 살벌한 분위기를 여실히 반영하고 있습니다.

Clickz를 팔아치운 후 Andy는 Bourland.com이라는 사이트를 만들어 운영하고 있습니다. 저도 최근, 여기의 뉴스레터에 가입했죠. Andy가 전해주는 컨텐츠 비즈니스의 지혜를 전해 듣기 위해서요. 그런데, 첫번째 날라온 뉴스레터의 제목이 글쎄, Bourland.com: The Final Edition 이었습니다. 가입하자마자 마지막 호라니, 이런 경우가.

아래의 글은 이 마지막 뉴스레터에 실린 Andy의 글입니다. 이제 그나마 모든 걸 접겠다는군요. 자신이 주장했던 관점들이 시장에서 먹혀들지 않았음을 솔직하게 고백하고, 이젠 업계를 떠난답니다. 컨텐츠 비즈니스에 대한, 새로운 시각이나 뉴스를 전하는 것은 아니지만 Clickz라는 매체를 통해, 온라인 컨텐츠 비즈니스의 최선선에서 치열하게 실험하고 도전했던 한 인간의 솔직한 고백이 가슴에 와 닿습니다.

어쩐지 의미있는 일을 해 보고 싶게 만드는 글이네요. + Andy는 맨 마지막에 현재 컨텐츠 비즈니스에서 매우 중요한 두 개의 리소스 사이트를 언급하고 있습니다. 궁금하신 분들은 직접 찾아보세요. 어렵지 않으니까. 스크롤을 죽~~ 내리면 끝.

제가 너무 좋아하는 Andy Bourland의 컬럼 중 Master Speaks! 입니다. 아들인 Roger가 한국 태권도 사범인 Master Shin에게 레슨을 받게 되는 과정을 (결국엔 자신도 참가하게 되지만) 설명하죠. 그리고, 어떻게 이 강력한 오프라인 유료화 상품(태권도 레슨)이 소비자에게 지갑을 톡톡 털어내도 흐뭇하기만 할 만큼 엄청난 가치를 제공하게 되는가, 그리고 이것을 어떻게 컨텐츠 유료화 비즈니스에 응용해야 하는가를 비교하고 있습니다.

짧은 컬럼이지만, 트라이얼의 제공에서부터 어떻게 유저를 서비스에 보다 심도있게 참여시키는지, 프리미엄 수익의 창출은 어디서 이루어지는데, 이를 위해서 어떠한 고려를 해야 하는지 핵심적으로 제공하고 있어요. 아주 유용했고, 만약 실지로 유료화 서비스를 기획하게 된다면, 꼭 이 컬럼의 체크 리스트를 점검해 볼 생각입니다.

단순히 웹사이트를 어떻게 만들어야 하는가, 에 대한 내용은 아니고, 전체 서비스 스펙을 기획함에 있어 고려해야할 점들이구요. 그가 태권도 레슨에 서서히 중독되어 가는 과정이 흥미롭습니다. 이 컬럼의 마지막 단락은 이렇게 끝맺는데요.

When people are happy, engaged, and involved, they're not nearly as price sensitive as you might think. Even on the Internet.

사람들이 행복하고, 참여하고 있고, 관련되어 있을 때에는, 그들은 당신이 예상하는 것 만큼 가격에 대해 예민하지 않습니다. 인터넷에서조차 말이죠.

어떻게 사람들을 그렇게 만들지 궁금하신 분들은 한 번 읽어보세요. Korea.Internet.com의 번역본입니다. 번역본은 중간중간 생략이 되어 있어서, 흥미가 있으시다면 원문을 한 번 읽어보시는 것도 좋겠네요.

왜 동남아 쪽이 맞춤 양복으로 좀 유명하잖아요. 값도 싸고.
그래서 동남아 쪽 여행하다보면, 호텔같은 데 맞춤 양복 선전하는 팜플렛도 많이 나와 있고 그런 거 봤는데요. 이쪽 여행했던 사람들은 그 솜씨가 마음에 들어 다시 양복을 맞추고 싶어하는 경우가 많대요. 하지만, 양복 때문에 다시 동남아 여행을 할 수는 없잖아요.

그래서 영국에서 시작된 비즈니스가 바로 이건대요.

옷은 런던에서 주문을 해요. 카타로그에서 옷감이랑 스타일 고르고, 사이즈도 재죠.
그리고, 나서 이 사람의 각 부위(앞 모습, 옆 모습, 등 등..)을 각각 디지털 카메라로 촬영하죠. 이걸 인도에 있는 양복사에게 보내는 거예요. 이메일이나 아니면 별도의 오퍼 시스템을 통해서겠죠.

그럼 양복사는 이 데이터를 기준해서 옷을 만들어요. 그야말로 슥슥슥 그리고 자르고 능수능란하대요. 그런데, 작업 테이블 앞에 보내 준 사진을 쭉 프린트해서 붙여놓고 이걸 참고해서 옷을 만들어요. 양복 만드는 데는 워낙 전문가 들이라 이렇게 사진으로 체형을 보기만 해도, 옷의 간지가 나온다네요.

완성이 되면, 이걸 영국으로 부쳐요. 이번에는 우편으로 보내는거죠.
수정할 게 많을 것 같은데, 그래도 거의 오차가 없이 옷이 나온대요. 그래도 수정해 달라고 하면 어떡하나? 그건 모르겠네요. 아마도 로컬에서 진행하겠죠. 손 보는 거 정도는?

어쨌든 이것도 온라인과 오프라인의 결합인지. 아나운서가 실지로 옷을 맞췄는데, 시간은 한 2주 걸리고 옷은 그럴 듯 하게 빠졌드라구요. 성공할지는 모르겠지만, 재밌는 발상이죠?

또 몇 가지 아이템이 더 소개됐는데, 참 세상에 돈 버는 방법도 가지가지다 싶은 거 있죠.

Bright Idea라는 제목이었는데, 타이완에는 비가 오면 그냥 비가 오는게 아니라 퍼붓는다네요.(it pours) 당연히 사람들이 우산을 많이 쓰고 다니겠죠? 그런데, 우산이 잘 안 보이고 엉켜서 찔리고 사고도 생기고 그런대요. 그래서 나온 게 전구달린 우산. 왜 뾰족뾰족한 우산살 끝 부분에 추리에 등달듯이 색색 전구를 단 제품이예요.

이런 게 팔릴까 싶은데, 뭐 미국에도 수출 어디에도 수출...그냥 홍보 멘튼지 몰라도 꽤 많이 팔린대요. 이런 게 니친가?

컬럼 소재였으면 영 꽝이었을텐데, 방송이다 보니 이쁘게 불켜진 우산들을 화면 가득...설득력 있던대요. 담당자 인터뷰 할 때도 배경에 이 우산을 여러 개 펴 놓고 하고.
그림의 힘이었답니다.

마지막 게 진짜 깼는데...

홍콩, 홍콩의 이야기였어요. 워낙 쇼핑 천국이고, 전세계 유명 브랜드 전시장이니까.

아무리 그렇다고 해도, 한 여인이 이 명품 브랜드 이름을 정확히 발음하는 가이드 북을 CD롬과 함께 냈대요. 프로그램에서는 우선 홍콩의 명품 브랜드 숍의 간판들을 현란하게 영상화한 뒤, 사람들이 Louis Vuitton이나 로이스 부이튼으로 발음한다든지, Christian Dior을 못 읽어 쩔쩔매는 걸 인터뷰해요.

이건 또 편집에 힘일텐데, 이런 거랑 같이 붙으니까, 또 이런 말도 안 돼는 책이 방송 아이템이 되는 거 있죠. CNN에서도 그냥 끝에 심심풀이 땅콩 식으로 넣은 것 같드라구요. 그래도 책에 CD까지 딸렸다면 기본 분량이 있을텐데, 어떤 내용으로 채워져 있을지 한 번 보고는 싶네요. 이런 책이 나올 정도니, 이게 ebiz의 영역인지 출판의 영역인지 모르겠지만, 명품이란 건 확실히 중요한 비즈니스 아이템이 될 성 싶네요.

처음 본 Ebizasia였는데, 재밌었고...텍스트 컬럼이나 뉴스야 지겨울 정도로 리뷰하니까, 왠만히 좋아도 감동이 안 돼는데 딱 그림이 나오니까 글과는 다른 설득력과 재미가 있었어요. 아이템도 다채롭고. 맨 처음 아이템이 메인인 것 같은데, 대형 패션 디자인 브랜드들의 온라인 진출 전략이었대요. 트렌드에 뒤지지 않을려고 엄청 온라인에 돈을 써 대는데, 이들이 가진 비밀 무기(secret weapon)는 무엇일까? 이런게 프로그램 요약이예요.

매 주 30분간 하는 프로그램이라니까, 앞으로는 시간 되는대로 챙겨서 보고 싶네요. 홍콩 타임으로 금요일 10시 30분(pm), 토요일 6시 30분(pm), 일요일 7:30분(am)/ 9:00(pm) 홍콩이면 우리나라보다 1시간 빠르지 않나? 그럼 대강 금요일 9:30분(pm), 토요일 5:30분(pm), 일요일 6:30(am)/6:00(pm) 쯤 되겠네요.

개인 홈페이지의 장점은 남이 만든 룰을 따르지 않아도 된다는 점인 것 같아요. 심지어 내가 만든 룰조차도 기분 내키는 대로 깰 수 있다죠. 이건 뉴스는 아니지만, 제가 참 재밌게 본 거라 여기서 소개합니다.

우선, 먼저 구호 한 판 외치고.
"이또지또~ 하이호~!"

플래쉬 애니메이션을 이용한 온라인 마케팅입니다. 이거야 우리나라에서도 많이 쓰이는 거지만, 우주 모자같은 거 뒤집어쓴 조그만 어린애들이 나와서 희한한 춤에 이해할 수 없는 스토리 전개에 왠 늙수구레한 신나는 트롯트 스타일 hi-ho 노래 합창까지 들어 보면, 대체 이게 뭘까. 엽기 코드처럼 막 가는 것도 아니지만, 앞 뒤가 맞지 않는 희한한 행동들을 따라가다 보면 대체 뭐라 정의하기 힘든 희한한 기분에 젖게 되죠.

그런데, 이게 다름아닌 Panasonic의 인터넷 접속 서비스 브랜드라니...메가패스니 두루넷의 브랜드 컨셉을 생각해 보면 정말 과감을 넘어서서 상식을 파괴하는 마케팅 전법인 것 같아요.

근데 어쩌면 외국 사람들이 왠 수염기른 할아버지 장군 동상이 칼을 휘두르며 춤(?)추는 광고를 보면 그 또한 만만치 않게 별날 것 같긴 하네요.

어쨌든 이 플래쉬 애니메이션을 한 번만 보면 Hi-Ho, Hi-Ho 하는 주제가가 입가에 맴맴 돌고, 일본어는 히라가나 외우다 포기한 이후로 아무런 차도가 없는 저 같은 사람에게 조차 정신없이 보게 되고, 본 후에도 가끔씩 생각나고 또 보고 싶은 생각이 드니 브랜드 인지 효과 하나는 대성공인 듯 합니다.

우리 나라에서 이런 마케팅에 모험을 걸 대기업은 별로 없을 것 같지만, 재미삼아서 플래쉬 애니메이션들이나 구경해 보시고, 브레인스토밍 꺼리로 활용해 보세요.

그리고 혹시, 이 노래 가사 해석 가능하신 분 있으시면 좀 알려주실래요. 너무너무 궁금..

:: 겨울 날의 Hi-Ho!

:: 독들은 음식 먹은 Hi-Ho!

:: Hi-Ho 숲속에서 놀다!

:: 뭐라 설명하기 힘든 Hi-Ho

:: Hi-Ho가 조스를 만나다.

:: Hi-Ho 로맨스

:: Hi-Ho 낚시터에서

:: Hi-Ho 공주를 구하다

:: Hi-Ho의 크리스마스

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하이호 번역 (contributed by Conan Kim)

インタ-ネットは Hi Ho (인타-네또와 하이호: 인터넷은 하이호)

Hi Ho Hi Ho

メ-ルは 飛んだ ハイッ(메-루와 돈다 하잇: 메일이 난다. 하잇)

プロバイダ- (뿌로바이다-: 프로바이더)

夢のインタ-ネット(유메노 인타-네또: 꿈의 인터넷)

フフフ その名は (후후후 소노나와: 후후후 그이름은)

Hi Ho (하이호: 하이호)

サッとつながる(삿토 쯔나가루: 휘릭 연결된다)

いちからサポ-ト(이찌까라사뽀-토: 하나부터(일일이) 서포트)

となりのオバチャンも(토나리노오바짱모: 이웃집의 할머니도)

デビョ-した(데뷰시타: 데뷰했다(가입했다?))

チャットチャット(챳토챳토:무슨 말인지 사전에도 안나옵니다...그냥 추임새인가요?)

チョットチャラント(춋토챠란토:이것도 추임새인듯...)

チャリラリラリラ-ン(챠리라리라리라앙: 추임새 계속)

ハイハイハイハイ(하이하이하이하이: 추임새 계속)

Hi Ho (하이호:하이호)

전략적 유저빌리티라...저같은 웹기획자에겐 정말 맛있는 제목입니다. 뭔가 다채롭고, 고급스럽고, 인상적인 만찬이 짠 하고 펼쳐질 것 같은.

그런데...그런데 말이죠. 이 기사를 읽으며 먼저 든 생각은 전략적 유저빌리티보다는 한국과 미국의 차이였어요. 정말 미국은 이렇게 유저빌리티 엔지니어, 인포메이션 아키텍트, 그래픽 디자이너, 프로그래머 다 따로따로 철저하게 분화되서 각자의 영역의 전문성을 꽉 차게 발휘하며 그렇게 일하나? 아마도? It depends...maybe.

이 기사는 철저히 Usability Engineer를 겨냥해 쓰여진 기사예요. 조금 생소하지만, 최근 옥션에서도 관련 분야 석사 이상의 학벌을 요구하며 이 Usability Engineer를 모집하고 있고, 저에게 이 분야의 유학에 관해 물어 오신 분들도 있으시니 점점 우리나라에서도 이 분야에 대해 전문화가 이루어지긴 하나봐요. 하지만 아직은 제가 체감하기론 아직 그 단계까지는 멀었고, 전문 UI 엔지니어라고 해도 상위권에 계신 극소수 early adopter들의 영역일거고, 대부분 웹기획자라는 사람들이 IA니 유저빌리티니 하는 것들을 도맡고 있을 거예요. 물론, 디자이너가 소관하는 경우도 많을 거구요.

어쨌든 이런 괴리감을 먼저 느끼게 한 건 이 기사의 전제가 유저빌리티 엔지니어들이여, 자기의 한계와 업무 영역에서 벗어나자 라는 것이기 때문인데요. 각종 수치와 유저빌티리 테스트 랩에 갇혀 기계적인 실험 결과나 원칙에 매이지 말고 보다 적극적으로 비즈니스의 핵심에 뛰어들자는 것이 요지. 따라서, 유저빌리티에 전문하지 않은 많은 대한민국의 웹기획자나 관련 종사자들에게는 조금 오바로 느껴진다든지, 뜬금없을 수도 있어요.

특히, 대한민국에서 웹을 만드는 일을 현실적으로 돌아보면, 너무나 배부른 소리처럼 느껴지는 면이 없지 않죠.

하지만, 웹기획이라는 측면에서 이 기사를 본다면, 아주 중요한 지적들이 나오고 있어요. 기사의 소제목을 보면 대강은 알 수 있죠.

Connecting ease of use to business strategy
(사용의 편의성을 비즈니스 전략과 연계하라)

Align usability goals with business goals
(유저빌리티의 목적을 비즈니스 목적과 맞추라)

Connecting ease of use to development team productivity
(사용의 편의성을 팀의 작업 효율성을 발전시키는 것과 연계하라)

Strategic opinions instead of tactical data
(전술적인 데이터보다는 전략적 의견을 제시하라)

결국 비즈니스 모델을 고민하고, 이를 구현할 수 있는 유저빌리티를 고민하라는 것인데. 이것이 결국 비즈니스 전략과도 연계된다는 것이죠. 이거 정말 중요한 자세인 것 같아요. 기획자가 기획일을 단순히 사이트 만드는 것으로 좁힌다면 기획이란 것의 부가가치는 크지 않을 거예요. 연봉을 많이 받아야 할 이유도 없는 것이죠. 비즈니스 니드를 파악하고, 그것을 적확하게 웹에 해석해서 자사의 비즈니스에 기여하는 것이 기획자의 비전이 아닌가 싶어요. 결국 웹기획은 사업기획과 이어진다는 생각입니다.

그러니까, 컨텐츠 몇 개 메뉴 몇 개를 놓고 이걸 어떻게 짜맞출까...라는 것 이상의 고민이 필요하다는 거고, 편하다는 것 뿐만 아니라 아름답다는 것, 즐겁다는 것도 모두 비즈니스 목적에 부합하지 않으면 소용없는 것이죠.

이렇게 하기 위해서는 어떤 자세가 필요한지 기사는 그걸 말하고 있네요. 유저빌리티 엔지니어링에 대한 how-to는 아니지만, 웹기획자 혹은 웹을 만드는 사람이 모두 가져야 할 마인드에 대해 나와 있어요. 그러면서, 때론 이걸 성취하기 위해서는 회사의 핵심에 있는 이들과 공감대를 형성하기도 해야하고, cunning 교활 내지는 잔꾀를 부리기도 해야 한다는 매우 현실적인 충고도 하고 있네요. 이 부분이 특히 공감이 되는 이유는 왜일까? :-)

MyFamily.com의 CEO Tom Stockham이 밝힌, 온라인 유료 회원 가입시키는 비결이랍니다. MyFamily.com은 가계도 즉, 족보를 검색할 수 있는 서비스를 제공하는 회사인데, 2천만명의 무료 가입 회원이 있고, 70만명은 유료회원이랍니다. 족보 데이터 베이스에 접속하는데는 1년에 79.95달러. 분기별로 혹은 년 정액으로 낼 수 있다네요.

회사에서는 가격 정책에 대해서 많은 테스트를 하지는 않았지만, 지난 2년간 59.95달러에서 79.95달러로 올렸대요. 많은 온라인 유료화에 성공한 이들이 고백에서 공통적으로 나오는 건데, 처음 기획할 때는 pricing 정책에 대해 강박적인 집착을 하지만, 결국 유저입장에서는 꼭 필요한 킬러 컨텐츠가 있다면 가격은 문제가 되지 않는다는 거예요. 필요하다면, 1000원인가 2000원인가의 차이는 없다는 거죠. 그래서, 확실하게 팔 제품이 있다면 좀 가격을 높여 잡아 가더라구요.

여기서 한가지 덧붙인다면, 결국 유저는 많은 양을 일상적으로 사용하기 위해 돈을 지불하지 않는다는 거죠. 킬러가 있어야 한다는 거죠.

제 개인적인 사례를 봐도, 가끔 Inews24에 1달씩 유료 가입을 하는데, 매일매일의 기사를 보기 위해서 가입하지는 않게 되더라구요. 제가 쓰는 컬럼이나 혹은 다른 어떤 걸 준비하기 위해 꼭 필요할 때, 돈은 그럴 때 내게 돼요. 응용을 해보자면 음악에 있어서도, 보통 유행하는 음악을 많이, 편하게 듣기 위해서 돈을 내지는 않는다는 거죠. 자기가 꼭 듣고 싶고 다른 방법으로 들을 수 없는 것이 있을 때 지갑을 연다는 거예요. 유료화에 있어 아주 중요한 국면인 것 같은데, 좀 더 생각을 해 볼 필요가 있겠어요.

어쨌든 다시 MyFamily의 얘기로 돌아와서, 이 사이트는 방문객을 무료 가입자로, 다시 이 무료 가입자를 유료 가입자로 전환시키는 기술이 점점 나아지고 있다는데요. 최근에는 10만 가입자를 추가하는데 60일 밖에 걸리지 않았다네요.

이 사이트는 메인 사이트인 MyFamily.com은 물론 서브 사이트인 Ancestry.com과 RootsWeb.com에서도 회원을 모은대요. 일단 방문자가 무료 회원 가입폼을 입력하면, 회사는 이 사람에게 순차적으로 5개의 이메일을 보내 유료 서비스에 가입하라고 촉구한답니다. 이 이메일은 매우 개인화 되어 있는데, 예를 들어, Bill Pearson이라는 사람이 가입했다면, 이 사람이 받는 이메일에는 "우리는 당신이 마지막으로 방문한 이후, Pearson 가계의 족보에 대한 많은 정보를 발견했습니다." 뭐 이런 식. 메일의 끝에는 링크가 있어서, 클릭하면 유저를 바로 Pearson씨네 족보에 대한 정보 페이지로 보내는 거구요.

만약, 이렇게 5개의 이메일을 받은 후에도 유료 회원으로 가입하지 않으면, 이 사람에게는 1년에 몇 번 이런 식의 메일이 보내지게 된답니다.

새로운 가입자를 유도하기 위해서 별도의 오프라인 광고는 안 하고 있고, 대신 pay-per-click 식으로 Overture.com이나 Google.com 같은 검색 엔진에 등록한대요. 온라인 배너는 거의 안 쓰고, 텍스트 광고를 선호하구요. 그래도, MyFamily.com 사이트 내부에서는 자체 배너 광고를 눈에 띄게 건답니다. 배너 내용은 방문자들이 무료 회원 가입하도록 하는 내용이구요.

이런 자체 광고만으로도, 평균 14~20%의 방문자가 무료 회원으로 가입한다네요. 사장님 말씀에 따르면 바로 이거, 방문자를 유료 회원으로 가입시키는 게 MyFamily.com의 비즈니스 모델에서도 아주 핵심이 되는 거랩니다.

이런 기사들은 끊임없이 쏟아져 나오지만, 아직도 많은 온라인 매거진이나 컨텐츠 사이트들을 보면 아직도 이런 뻔한 규칙조차 지켜지지 않는 경우가 많은 것 같아요. 헤드라인 뿐만 아니라, 컨텐츠 자체도 그렇죠.

프린트 매체를 위한 글쓰기는 온라인 글쓰기와는 많이 다르다는 것인데, 많은 경우 오프라인에서 글 쓰던 습관이 잘 버려지지 않나봐요. 온라인에서 텍스트 컨텐츠 제작자들은 대개 오프라인에서 픽업되기 마련이잖아요. 저도 소설이든 잡지든 시든 글 잘 쓰는 사람들에겐 그야말로 무한한 존경과 찬사를 던지는 축이지만, 같은 글을 온라인에서 봐도 동일 수준의 감동을 받을지는 의문이죠. Brevity is the only virtue. 간결함이야말로 유일한 미덕이다. 라는 말도 있고 또 온라인 글쓰기 트레이닝 예제 같은 걸 보면 500단어로 원하는 바를 전달해라 이런 것도 있더군요. 그야말로 간결하다는 게 정말 중요하다는 건데요.

글을 쓰고 시간이 남는다면 그 글을 줄일 수 없는 지를 고민하라, 그래도 시간이 남는다면 다시 그 글을 더 줄일 수 없는지 고민하라. 이런 것도 있었고. 또 뭐가 있더라...조금 다른 얘기지만, 글을 쓰고 나서 어떤 구절이나 표현이 특별히 마음에 든다면, 그걸 빼라는 충고도 읽어서 유용하게 써먹고 있죠.

실은 저도 컬럼을 좀 길게 쓰는 편인데, 그럴 사정도 있고 제 스타일도 있고 그래요. 다른 기고나 리포트도 늘 보내고 나서 가장 많이 받는 요청이 '좀 줄여달라'는 거니까. 보통 아이비즈넷에서도 1,2로 나누어 두 페이지로 쓰는데, 과연 같은 메시지를 한 페이지로 전달하라면 어떨까? 좀 겁나네요.

때로는, 정말 핵심을 간결하게 요약해 나만의 한 페이지 짜리 Director's Cut을 남기는 연습을 해야 할 것 같다는 생각도 하면서...그러고 보니 온라인에서의 Director's Cut은 짤린 걸 붙이는 게 아니라, 붙인 걸 짜르는게 될 수도 있겠네요.

서설이 길었습니다. 이번에 고른 기사는 온라인 광고에 대한 것이고, 뭐랄까...조금 얕아보이는 기사이긴 하지만, 광고가 아닌 일반 컨텐츠도 이런 공격성으로 무장해야 한다는 생각에서 올려봅니다. 어쨌든 온라인 글쓰기라는 주제는 정말로 심각하게 생각하고 있고, 계속해서 눈에 띄는 자료들을 올려 볼 생각이예요.

그러고 보니, 제가 비슷한 주제로 쓴 컬럼도 있네요.

:: 유저를 끌어들이는 온라인 텍스트의 규칙

<주요 내용>

• 우선 해야할 것 -사례 (Examples) : 좋은 헤드라인이나 경쟁사의 헤드라인을 분석하고, 클리핑한다. -제품 (Product) : 팔고자 하는 제품이 서비스를 결정하라. -제공 (Offer) : 무언가를 제공하라. 카피에서 공짜인 무언가를 제공하면 좋은 반응을 얻을 수 있다. -타겟 (Target) : 타겟에 대한 분석이 있어야함. -제품의 가치 (Product Benefits) : 우선 펜을 들고 제품이나 서비스의 가치를 나열하라. 특징은 단순한 설명이지만, 가치는 그 제품이 타겟 유저들에게 무엇을 해 줄 수 있는 지를 말하는 것이다. 특징이 아닌 가치에 집중하라.

• 온라인에서 유저의 집중 시간은 매우 짧다. 짧은 문장과 단어를 사용하고, 가치에 집중하라. 친구에게 말하듯이 써라. 당신, 여러분(you, yours)이라는 단어를 자주 사용하라. 최고의 광고는 그들에게 왜 이 제품을 사면 더 나은 사람이 될 것 인가를 설명함으로써 유저의 감정에 호소하는 것이다.

• 유저에게 그들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주라. 이걸 사면 더 멋지게, 똑똑하게, 행복하게 될 수 있는 것을 설명하라. 판매를 일으키는 것은 감정이다. 사람들을 당신의 제품이 아니라, 자기 자신들에게만 관심이 있다. 그들이 사는 것은 가치다.

• 동사를 사용하라 : Go, Come, Click...등 행동을 촉발하는 것.

• 가치를 팔아라 : 광고 헤드라인은 강한 가치를 전달해야 한다. 유저가 가진 문제점의 해결책이 되어야 한다. 그래야만 유저는 광고의 나머지 부분도 읽는다.

• 인용부호를 사용하라. 인용부호는 헤드라인에 더 많은 주의를 기울이게 한다.

  (ex) "10일간의 무료 리포트" "운동할 시간이 없다구요?"

• 질문을 하라. 질문은 유저를 감정적으로 광고에 끌어들이게 한다.

  (ex) "더 나은 직업을 갖고 싶나요?" "새로운 직업을 찾고 있습니까?"

• 사실과 수치를 사용하라.

  (ex) 몸무게를 빼세요. → 30일 안에 5kg을 빼세요.
  환불해 드립니다. → 100% 환불해 드립니다.
  작업 효율성을 높이세요 → 당신의 작업 효율성을 40% 높이세요.
  

• "How To" 헤드라인 : ~하는 방법은 유저의 관심을 끌어들인다.

  (ex) 15일 만에 E-book 쓰는 방법, 당신의 웹사이트를 만드는 방법

• 친근하게 쓰라

  헤드라인에 당신이라는 말을 자주 사용하라. 공짜(Free)라는 말도 매력적이다. 특정 타겟을 겨냥한다면, 그 타겟을 일컫는 말을 헤드라인에 넣어라.

  (ex) "집에서 일하는 모든 주부들에게" "당신이 온라인 매거진 발행인이라면, 클릭!" "남자들이여, 오늘 당신의 욕구를 상승시키세요"

인터넷 유료화에 대한 새로운 조사 결과 두 가지가 발표 되었습니다. 저로서는 왠지 친근한 테마죠. 한편, 매우 진부한 내용이기도 하답니다. 2000년 중반부터 보아온 내용. "유저는 컨텐츠에 돈을 낼 것 인가?" 같은 질문을 놓고 엇갈린 결과들이 끊임없이 쏟아졌고, 한 때 그것들을 열심히 스크랩해 놓는 열성을 갖기도 했지만 결국 이런 거시적인 서베이 결과가 '궁극적으로' 중요하지는 않다는 생각입니다.

아..무슨 뜻이냐면, 이런 서베이는 큰 흐름을 보여줄 수는 있지만 개별 비즈니스의 특수성에 적용하기는 힘든 부분이고. 또, 솔직히 이런 서베이 결과가 긍정적으로 나왔다고 해서, 거기에 의지해 사업을 추진하는 걸 보지는 못했다는 거예요. 한 회사에서 새로운 사업 분야를 시도한다는 것은...깊이깊이 파고들어가 보면 결국 책임자의 신념이 강하게 발휘되어야만 가능한 것 같아요. 총대매는 사람의 의지. 책임지는 사람의 결단 같은 것. 여기에 이런 결과들이 힘을 실어 줄 수는 있겠지만요.

첫째는, 주피터 리서치에서 발표한 것입니다. 70%의 미국 소비자들은 이메일이나, 메신저, 파일 공유 서비스 어떤 것에도 돈을 지불하지 않겠다고 했다고 합니다. 지난 3월에 3,000명의 온라인 유저를 대상으로 한 이 조사에서는 12%의 유저만이 대용량의 첨부 파일을 지원하거나 광고가 붙지 않는 메일에 돈을 내겠다고 답했다고 하네요.

둘째는, Electronic Entertainment Expo에서 나온 자료로 전체 온라인 게임 사용자의 10% 정도만이 돈을 내겠다고 응답했다고 발표입니다. 미국 조사 자료니 우리나라와는 좀 상황이 다르겠네요. 인프라도 앞서고, 수익의 결과도 그렇죠. 엔씨소프트에서는 미국 시장 공략하겠다는 발표까지 하고 있는 실정이니까요.

어쨌든 전반적으로 부정적인 결과이며, 이런 경향은 우리 나라에서 조사해도 비슷할 것 같아요.

해서 주목할 것은, 마지막에 나온 Jupiter senior analyst인 David Card의 논평인 것 같습니다. Chinese Menu라고 표현한 번들링 방식의 컨텐츠 판매인데요. 미국에서는 중국집 메뉴가 어떻게 구성되어 있는 지는 모르겠지만, 요새 한국에서도 유행하는 셋트 메뉴 ...탕수육 하나와 짜장1, 짬뽕 1에 얼마 이런 식으로 여러가지 매력적인 컨텐츠를 묶어서 단위별로 과금하게 하는 것이죠.

조금은 다르지만, 과금이라는 측면에서 이런 식으로 접근한 사례가 있어 제 컬럼에서 소개한 적이 있습니다.

:: 정액제의 대안으로 제시되는 소액결제 모델

:: 컨텐츠 유료화에 등장한 또 하나의 빌링 솔루션

개별 how-to를 제시한 컬럼은 아니었지만, 저로서는 대한민국 IT계에 매우 중요한 agenda를 던진다고 생각하고 심각하게 열정적으로 썼던 컬럼인데 반응은 별로였던 것 같아요. :-) 역시 현실에서 너무 멀리 있었기 때문이겠죠. 하지만, 분명히 지금과는 다르게, 각종 컨텐츠와 서비스가 이합집산 해 새 판을 짜고 새로운 시장을 만드는 재밌는 과정이 나타날 거라 생각하는대요. 결과는...stay tuned.

<주요 내용>

• 응답자들은 인터넷 접속 서비스에 20달러(약 26,000원 정도)를 내고 있는데, 여기서 이런 부가적인 서비스가 포함되어 있어야 한다고 생각했음

• 8%는 구인구직 사이트의 리스팅 서비스에 돈을 내겠다고 응답.

• 6% 정도만이 추가적인 웹사이트 호스팅에 돈을 내겠다고 응답.

• 반면, 10% 미만의 사용자들이 온라인 비디오 게임을 하는데 돈을 내겠다고 응답.
  (비디오 게임 엑스포인 Electronic Entertainment Expo에서 발표된 리서치 자료)

• "저항이 있을 것이라는 것은 알았다. 하지만 놀라운 것은 컨텐츠에 돈을 지불하는 것 보다, 서비스에 돈을 지불하는 것에 더 큰 저항감을 가지고 있다는 사실이었다."
  David Card, Jupiter senior analyst

• Yahoo, MSN, AOL, Sony와 같은 대형 포털과 게임 업체들은 여러 가지로 과금 방법을 모색하고 있음. 하지만 유저의 저항감은 조사 결과 처럼 적지 않음.

• 모든 유저들이 열망하는 하나의 애플리케이션이나 서비스가 있는 것이 아니기 때문에, 업체들은 "중국집 메뉴"처럼 여러 개의 유료 서비스를 번들링 하는 방식으로 고려해야 함

• 메이저 포털이나 ISP은 아직 여러 개의 서비스를 제공하는 방식을 실험하지 않았음. 예를 들어 "다음 15개의 서비스 중 5개의 서비스를 골라 매 달 5달러를 지불하시오" 같은 것.

• 리얼네트워크가 RealOne SuperPass 서비스를 판매하는 것이 올바른 방식. 유저는 매달 9.95달러를 내면 독점적인 메이저 리그 야구 경기와 NASCAR(미국 개조 자동차 경기),ABC와 CNN의 뉴스, 기타 다른 컨텐츠 파트너의 독점적인 오디오와 비디오 스트리밍 컨텐츠를 볼 수 있음. 2002년 1/4 분기에서, RealOne은 600,000명의 유료 가입자를 확보했음.

• 온라인 유저는 기능을 고도화한 하나의 이메일이나 비디오 게임 서비스에 돈을 내지는 않을 지도 모름. 이런 것들은 다른 곳에서 무료로 찾을 수 있음.

• 하지만 몇몇 인터넷 담당자들은 정답은 니치 서비스를 제공하는 것에 있다고 믿고 있음

• "문제는 대부분의 사람들이 인터넷의 모든 사람을 위해 만들어진 거대하고, 획일적인 서비스에는 돈을 지불하지 않을 것이라는 사실입니다. 그러나 컨텐츠와 서비스가 니치 시장을 공략하고, 특정 상황의 문제를 정확하게 해결할 수 있다면, 기꺼이 돈을 내는 사람들이 모일 것입니다."
  David Ho, president of Vtechmedia, a peer-to-peer e-commerce service